伊朗《財經論壇報》11月30日刊發文章，介紹德國羅蘭貝格研究所與CMS Hasche Sigle律師事務所專家撰寫的聯合研究報告：如何在伊朗成功做生意。該報告介紹了伊朗的潛力和伊朗本地市場的運作，並分析了外國公司如何成功掌控在伊朗做生意時遇到的挑戰。以下為報告摘編：

　　伊朗是唯一的具有相當大規模市場，卻在日益全球化的今天被阻擋在國際貿易圈之外的國家。對跨國企業而言，這也代表了增長潛力的機遇。在伊核協議簽署一個月內，伊朗旅館價格大漲，英國也宣佈將重新開啟在德黑蘭的使館。

　　機遇在向你招手

　　全球商業社群對伊朗的熱情到處可見，因為該國提供了一些引人注目的做生意機會。其基本面很明顯地表明該國是一個沉睡的巨人。該國相對複雜，政府有雄心來打造該國為地區增長的火車頭。外國公司將會發現其商品、技術和專業資源將會在伊朗獲得回報。

　　A.基礎雄厚

　　伊朗具有160萬平方公里的國土，是世界第17大國，人口有7800萬，與德國相當。特別值得注意的是，41%的伊朗人年齡在25歲以下，這為經濟增長提供了堅實的基礎。

　　儘管制裁及其帶來的影響，伊朗GDP仍然達到可觀的4150萬美元的水準，這幾乎與阿聯酋差不多。

　　除了其絕對規模以外，伊朗還具有豐富的自然資源：世界第一大探明天然氣儲量(全球總量的18.2%)，第三大石油儲量。伊朗擁有儲量豐富的銅、鐵礦石、鋅和鉛。

　　伊朗不僅擁有自然資源，作為擁有5000年文明的世界上最古老的國家之一，伊朗具有豐富的歷史和文化資源。這並不能促進經濟增長，但這一豐富的文化遺産和友好的社會環境，使得在伊朗工作是一個很愉快的經歷。

　　B. 教育發達

　　雖然從經濟上來説，伊朗被歸為發展中或新興市場，但在很多方面伊朗可以被視為發達國家。伊朗具有強大的工業基礎，比如汽車製造行業，具有年長100萬輛汽車的能力，還有在醫藥製造領域，主要是仿製藥方面。

　　德黑蘭股票交易市場上市企業有幾百家，近800萬伊朗人擁有股票。

　　伊朗教育水準惹人注目。年輕人識字率為98%，大學入學率為58%，這相當於法國和德國等發達國家水準。

　　波斯科技發展黃金時代為伊朗提供了各個領域的領先地位。伊朗在全球學術論文排名中位居第16位，在科學家和工程師是否充足指標上排名第43位。

　　彭博社將伊朗列為其2013年全球50個最具創新性的國家之一。

　　雖然其經濟受到孤立，伊朗比西方媒體報道的要國際化得多。在學校，外語是必修課(説德語的人數多得驚人)，社交媒體被廣泛使用，與最新流行風尚、技術和經濟發展同步。

　　連接伊朗與國際市場的另一個重要紐帶是伊朗海外僑民，預計人數在400到500萬人之多(有些人認為實際數字要比這個高得多)，主要分佈在歐洲、中東和北美。

　　伊朗民眾精通技術，數字化普及快，智慧手機保有量為3500台，網際網路普及率高於50%。社交媒體廣為使用，在過去幾年，伊朗線上業務出現了蓬勃發展。

　　雖然受資金、知識缺乏和運營執照有限等因素制約，伊朗電子商務産業仍處於初期階段，但對與數字業務的渴求將很快推動伊朗與本地區其他國家平起平坐。

　　C. 雄心壯志

　　伊朗政府有雄心勃勃的發展計劃，要將本國工業向強有力出口型轉變，降低失業率，將科研開發置於增長的核心地位(到2030年，科研開發在GDP的比重達到4%)。

　　伊朗重視中小企業和企業新創的重要作用。為進一步推動企業發展，伊朗正在發起宣傳普及活動，並實施一系列政策來為新企業提供更為友善的環境。

　　在“做生意容易度”指標的“開創您自己的生意”項下，伊朗目前得分是在189個國家中排名第62位。這個成績很有潛力。伊朗現在出現了越來越多的企業孵化器和加速器，這也表明伊朗的年輕企業家基礎越來越雄厚。

　　這些發展動態，表明伊朗有雄心希望成為具有4億人口的本地區的中心角色，而且在國際市場上舉足輕重。

　　D. 需要幫助

　　伊朗吸引人的地方在於其商業機會。豐富的自然資源點燃了投資者的極大興趣，而且也在伊朗經濟中扮演重要角色：2014年，其640億美元的出口中有80%來自油氣， 其中更有75%運往中國、印度和土耳其。

　　一旦制裁放鬆，其他國家將有可能染指這一自然資源。而且，伊朗宣佈了大幅度增加其産量的計劃，那些具有實力和資金來推動冶煉和開採基礎設施的公司將獲得很大機會。

　　中國是進口伊朗産品的主要國家，但西方公司很有實力來與其競爭。

　　外國公司不僅僅是希望賣東西給伊朗，因為伊朗本地合作夥伴需要外國公司來提供金融投資，因為他們沒有錢，而且伊朗本地公司還希望外國公司帶來技術和知識，以便提高其本地團隊的專業能力。

　　事實上，從汽車製造到銀行業的伊朗各個行業都需要升級換代。例如，零售行業僅有6%有組織。外國零售業可以幫助他們進行專業化的零售運營，如分類管理和採購。

　　一個有挑戰的地方

　　正因為上述的優勢之處，所以各個大的跨國公司都在討論伊朗，但是伊朗並非一個容易做生意的地方，外國公司必須倍加小心。

　　雖然擁有誘人前景，伊朗經濟依然脆弱，充滿了各種不確定性。外國公司需要策略性地與伊朗人做生意，因為伊朗具有非常獨特的商業環境和文化。

　　伊朗政府理解外商對於在伊朗做生意很緊張，併為之採取了私有化和經濟改革措施。一些專家認為這這些措施較之於西方取消制裁更為重要，並期待更大的經濟改革。

　　在伊朗做生意的四個黃金準則

　　但是，如果能記住幾個規矩，在伊朗做生意的大部分障礙都能清除掉。一些外國公司就能比其他公司更能在伊朗生存。

　　I. 必備的基礎

　　在飛往伊朗之前，做好功課非常重要。首先要對伊朗的歷史、文化和商業生態有一個很好的了解。

　　其次是語言能力：伊朗的很多文件都是用波斯語寫就的，一些年紀大的伊朗人能説英語和德語。在你的團隊中要有一個會波斯語的人，你會發現在後期的工作中這簡直無比重要。

　　理解和建立信任不會一夜間實現，當然也不是通過電子郵件和視頻會議能夠實現的。要經常出現在伊朗，並在該國有常駐機構。

　　這個國家情況複雜，很多事情需要通過面對面溝通來解決。

　　II.從最高層入手，當心中間人

　　由於該國公司和政府機構的集中化特性，如果要從最底端開始，那要費很多的時間才能做一點點的事情。

　　從任何一個組織的最高職位入手做工作。可能一開始不容易，但這會加速整個過程。

　　通常最好是盡可能直接與最高管理層聯繫。如果這實現起來困難的話，外國公司可能需要利用中間人來獲得入門券，這是在中東地區通常的做法，有時候是一個有效的加速商業運作的方式。

　　這類本地人可能擁有很重要的知識，來與本地人週旋和了解重要人的聯繫方式，但如果要用這些人一定要倍加小心，必須要遵循當地的法規，而且用這些人有一定的危險。

　　可以説，對於外國公司進入伊朗而言，一開始能否選擇一個可靠的中間人非常重要。

　　III.你自己必須要守法

　　隨著伊核協議簽署，預計到2016年第一季度，對於很多非美國公司而言，大部分制裁都將取消。

　　但是，無論是否有制裁，無論是否已經放鬆制裁或已經取消制裁，在外國公司進入伊朗之前，都必須非常清楚地了解伊朗的法律，以便儘量減少其投資風險。

　　一個減弱風險的方式是將其業務與雙邊投資協定或其他投資協定對接起來。

　　伊朗與其他國家目前簽署了52項雙邊投資協定，其中包括與德國、義大利、法國、澳大利亞和瑞士。

　　雙邊投資協定是所有其他各項方式中最能保證不被無償徵用的，能夠保障諸如資産自由流動、國民待遇等，並且原則上能夠提供仲裁程式的可能性，雖然自由選擇適用法律的可能性很小。

　　除了雙邊投資協定外，伊朗國內法律也提供了保護和促進投資的規定。2002年制定的外商投資促進和保護法案確保為外商投資給予重要的特權。

　　但是，為了得到特權，外商投資者必須獲得伊朗投資、經濟和技術援助組織的許可。要向快速獲得該許可，企業必須基於其實際的項目書來證明其商業活動是符合條件的而非純盈利性的。

　　所以，正如通常説的魔鬼在於細節，認真的及時的準備對於商業方案來説非常重要。

　　一個積極的方面是，伊朗允許外商投資者在投資伊朗公司時佔有100%的股份，這是一個特權。

　　外商投資者可以選擇伊朗商業法案提供的各種合法形式。在實踐上，對外商投資者而言，最常用也是最合適的公司模式是私有股份公司(Private Joint Stock Company)。

　　在伊朗自貿區和特別經濟區，有很多針對為外商公司提供特權的稅收和法律條款。伊朗已經根據“OECD模範稅收公約”與法國、德國、奧地利、西班牙和瑞士締結了多個雙邊稅收協定。

　　不過，要想建立一個稅收優化架構，還是必須要對伊朗在實施相關法律的做法上要有了解。

　　總體而言，伊朗的法律框架是成熟的，但也可能出現讓你大吃一驚的情況。因此，非常建議要與一個國際商務專業律師事務所合作，這家事務所要對伊朗有實地工作的經驗，且能夠了解最新的可靠的情況。

　　IV. 長期合作

　　雖然，對於在伊朗設立一家公司而言，法律上沒有要求必須與伊朗本地夥伴合作，但不論是何種商務，外國公司都必然依賴伊朗公司，並且有必要建立這類的合作夥伴關係。

　　從伊朗的經濟規模來看，似乎找到一家合作夥伴是輕而易舉的事情。但從伊朗擁擠的旅館來看，很多公司都在競爭相同的業務。

　　差異化和長期的定位對於催生利潤而言至關重要。提供融資肯定會得到讚賞(也是必須的)，但要想建立可持續的合作夥伴關係，融資還排在其次，更重要的是要找到真正的差異化因素。

　　伊朗合作夥伴希望從外國公司那裏獲得長期的承諾，這意味著要合作建立一個商業系統，基於相互的尊重和知識及專業轉讓。為此，外資公司可以通過建立辦事處和本地工廠，來向伊朗夥伴顯示其堅定承諾。

　　(駐伊朗使館經商處)