專訪瑞爾集團董事長鄒其芳：堅持長期主義翻越“爬坡期”

　　中國網財經9月27日訊 近期，瑞爾集團(6639.HK)發佈2024財年業績報告顯示，公司總收入達到17.46億元，同比增長18.5%；凈利潤達到1341.60萬元，同比增長106%。

　　業績雙增長的背後，瑞爾集團歷經國內口腔牙科市場的深刻變革，市場需求多元化、高端化的發展，技術創新的不斷加速以及集採政策的持續深化。重重挑戰磨礪著瑞爾，亦成就了瑞爾。

　　見到瑞爾集團創始人、董事長鄒其芳是在為兒童口腔健康募捐而舉辦的“第十四屆瑞爾杯慈善高爾夫球賽”前。在談及瑞爾集團上市乃至創立以來的種种經歷，鄒其芳眼中透露著堅定與自信，將自己在口腔醫療領域二十餘年的經驗與理解在採訪中從容道來。

　　堅持長期主義翻越“爬坡期” 利潤釋放如期而至

　　瑞爾集團于2022年3月登陸港股，彼時正處於新冠疫情期間，類似瑞爾集團的口腔連鎖企業都面臨著壓力與挑戰。

　　鄒其芳向中國網財經記者分析道：“從某種角度來講，瑞爾所處的行業業態是零售型的，意味著需要開新店，而開新店會一定程度蠶食老店的利潤。在開設新診所的過程中，企業勢必要度過‘爬坡期’，上市前的2018和2019年是瑞爾快速發展的時期，我們在保障每一家診所健康經營的同時逐步形成規模效應。當企業達到一定規模時，才會最終釋放利潤。”

　　整體來看，瑞爾集團的營收規模在近六年內屬於穩中向上的趨勢。2019-2024財年，瑞爾集團分別實現營業收入10.80億元、11.00億元、15.15億元、16.24億元、14.74億元和17.46億元。此外，公司在上述六年內的經營活動現金流量凈額持續為正。

　　分業務來看，瑞爾集團在2024財年三項主要業務均實現不同程度的增長。其中，普通牙科服務收入為9.68億元，漲幅達22.50%；正畸科業務收入為3.82億元，同比增長16.52%；種植科業務的收入達到3.58億元，同比增長12.45%。

　　歷經行業發展必經的“爬坡期”，瑞爾集團已成為一傢具有規模性的連鎖口腔龍頭企業，利潤得以釋放的背後是難以想像的堅持。

　　“瑞爾集團成立25年做得最對的事情就是堅持長期主義”，鄒其芳向中國網財經記者表示：“無論是資金投入、人員栽培、資源分配，還是已經舉辦十四屆的瑞爾慈善杯高爾夫球賽等公益事業，這都是我們堅持在做的。”

　　據了解，瑞爾集團已連續十餘年承辦“瑞爾杯慈善高爾夫球賽”，並與主辦方中國牙病防治基金會攜手支援多項慈善公益項目。十餘年來，瑞爾集團已經累計募集善款近200萬元，幫助並給予超4萬名兒童專業的口腔治療服務。

　　正是瑞爾集團堅持長期主義，才吸引一批優質的投資人進駐。公開資料顯示，瑞爾集團累計獲得五輪融資，投資人包括高瓴、啟明、KPCB、高盛、Total Success Investment、淡馬錫等，累計融資額近30億人民幣，廣受資本青睞。

　　鄒其芳表示：“一級市場的投資人十分清楚並持續看好瑞爾集團的商業邏輯，上市後公司開始面對二級市場的投資人，二級市場相對來説流動性更強，這對我們來説是新的挑戰。瑞爾集團將積極和二級市場的投資機構、投資者進行溝通，公司已經成立專門的部門負責並不斷學習與成長。”

　　行業巨變中深耕存量市場 致力服務客戶終生

　　近年來，瑞爾集團所處的口腔領域經歷兩次集採，集採的矛頭直指正畸和種植牙兩大高值耗材，整個行業將進入“以量換價”的時代。

　　2022年11月，陜西牽頭的16省聯盟正畸材料集採結果出爐，擬中選産品平均降幅43.23%，最高降幅88%。2023年1月11日，口腔種植體系統集中帶量採購在四川開標，擬中選産品平均中選價格降至900余元，與集採前中位採購價相比，平均降幅55%。前者已經在2023年開始落地實施，後者今年4月才開始實施。

　　作為定位中高端的連鎖口腔品牌，瑞爾集團一度被市場認為將飽受集採影響，甚至有質疑聲認為公司毛利率將大幅下降。但事實上，瑞爾集團2024財年毛利率不降反增至22.49%，相較于去年同期增加5.72個百分點。

　　“集採確實對整個行業帶來了一定衝擊”，鄒其芳如是説：“但事物的發展總是具有多面性的，瑞爾集團針對行業變革開展了有條不紊的戰略佈局。”

　　鄒其芳首先提到的便是“存量思維”，他分析道：“2019年前，瑞爾集團為形成規模使用增量思維，公司緊隨行業變革在思維模式上也進行了轉變，即存量思維。存量意味著經營好現有的診所、提升診所的精細化管理，目前瑞爾的許多診所都已經成熟並開始貢獻利潤。在開設新店方面，公司採用同城加密的方式，將有助於診所間的資源共用、快速進入盈利狀態，目前看來效果是不錯的，牙椅數量也在穩步增長。”

　　除此之外，鄒其芳在採訪中談及的另一個關鍵詞是“長線思維”，即瑞爾集團致力於服務客戶終生。

　　“我個人的體會來講，即便日常生活中非常好地護理牙齒，但難免也會遇到口腔問題”，鄒其芳表示：“口腔護理就像是購買一輛汽車，日常的維護保養十分重要，如果不注重維護和保養，出現問題後可能會面臨更大的投入。例如，瑞爾集團的許多患者都會進行一年兩次的洗牙等日常口腔護理，在體會到高品質的服務後，患者們遇到其他口腔問題時便會第一時間想到瑞爾、信任瑞爾。”

　　反映在數據上，瑞爾集團2024年財年的接診人次達到196.55萬人次，同比大幅增長28.1%。

　　前瞻佈局數字化平臺 賦能牙醫個性化成長

　　不僅僅是集採帶來的變革，隨著3D列印、AI診斷等技術日趨成熟，口腔領域的數字化、智慧化應用逐漸成為主流，整個行業迎來創新性變革。瑞爾集團作為賽道內的龍頭企業，在數字化建設方面具有高瞻遠矚的目光。

　　鄒其芳表示，瑞爾集團十分注重數字化平臺建設，早在2010年就曾聘請IBM搭建平臺。到2017年，公司開始建設移動端和智慧化的系統，並且斥資上千萬元進行系統開發、自建團隊等。

　　2024年財報顯示，瑞爾集團積極採用數字化技術，如數字化口腔掃描、種植牙導航系統等，以提高診斷和治療的準確性和效率。此外，公司將20餘年的口腔醫療管理經驗整合到軟體應用服務平台中，通過流程標準化、資訊數字化、決策智慧化、資源平臺化、管理精細化等方式，為客戶提供5A級的技術與服務體驗。

　　牙科醫生亦是瑞爾集團這類口腔連鎖企業的核心資源，而培養一名優秀的牙醫又需要大量的成本、時間與資源。

　　鄒其芳坦言：“培養一名成熟且優秀的牙醫，其經濟成本著實難以計算。若以週期來看，牙科專業優秀的畢業生需要五年時間才能成為一個相對全面的醫生，並且還需要持續地學習與進步。”

　　據中國網財經記者了解，瑞爾集團的年輕醫生基本上都是已經完成了本科與三年規培的口腔臨床專業碩士研究生。一般情況下，年輕醫生進入集團後需要五年才能成為一名熟練的醫生，超過八年才有望成為一名成熟的骨幹醫生。

　　在助力牙醫成長方面，鄒其芳提到“賦能”一詞，他表示：“在創辦企業的第二年，我便認識到培養牙科醫生需要專業化與個性化相結合，彼時我提出‘為人民服務’的理念，旨在根據醫生的需求幫助他們個性化成長。”

　　截至2024財年，瑞爾集團共包括972名牙科醫生，相較去年同期增加58名。瑞爾集團在財報中表示：“公司採用包括帶教培訓、醫療紅線管理、專科病例分級、牙醫分級、複雜病例討論和跨學科會診等多項制度以確保醫療品質安全，為客戶提供專業的口腔醫療服務。近年來，越來越多的專家級口腔醫生加入集團，證明公司在口腔醫療領域得到行業內的認可和尊重，未來公司仍將堅持以醫療為本。”