按照“開門一紅全年紅”的慣例，2015年壽險業似乎已經高枕無憂了。

　　日前，多家壽險公司傳出捷報，成功實現“開門紅”，部分險企首日保費收入已經接近去年1月份全月的保費收入。

　　“開門紅”有多火

　　數據顯示，在“開門紅”首日，平安壽險和中國人壽的保費收入就突破百億元大關，分別為150億元和125億元，而太保壽險和新華保險的保費收入則分別為31.8億元和30.9億元。

　　可見，“開門紅不紅”對壽險公司而言，不僅是個好彩頭，更是實實在在的保費收入，對全年保費收入有著至關重要的影響。以2014年為例，一季度，壽險全行業實現保費收入4607億元，佔1~11月保費總收入的45%；1月份，壽險全行業實現保費收入2386億元，佔1~11月保費總收入的23%。一位保險專家對記者表示，“開門紅”是各家壽險公司衡量一年工作的重頭戲，如果“開門紅”打好，則全年業績比較容易完成，“開門紅”業績一般佔全年保費收入的40%，因此，各家壽險公司從高層到基層都給予充分重視，在後援保障、資金獎勵、展業投入等方面均有很大投入。

　　從一個季度、到一個月、再到一天，“開門紅”的激戰時間越來越短，成績也越來越驚人。平安證券分析師繳文超表示，保險公司在去年11月中旬就完成了全年業務指標，因此，預留了超出一個月時間為“開門紅”做準備，這是今年實現“開門紅”的重要原因之一。

　　另據記者了解，行銷員增員準備充分，也是今年“開門紅”成績亮眼的主要原因。自去年10月份開始，大部分壽險公司已經開始招募新人培訓，經過數輪培訓後，這批新人都有了比較系統的保險展業本領，新人又拓展了一批新客戶，因此，兩個多月的蓄客量在元旦到來時同時釋放，導致保費激增。如“開門紅”首日保費高達150億元的平安壽險，保費收入同比增幅近100%的背後，是同樣大幅增長的人力，數據顯示，平安壽險行銷員同比增長12%達71.2萬人。

　　“開門紅”賣什麼

　　當然，充分的人員儲備、大量的展業投入、豐富的資金獎勵都只是“開門紅”大戰中的配角，真正的主角仍是産品。

　　長江證券研報顯示，4 家上市險企“開門紅”主打産品形態均為“年金+萬能賬戶”。平安壽險為“尊禦人生(年金分紅+萬能)”、中國人壽為“鑫如意(年金+萬能)”、太保壽險為“東方紅(年金分紅+萬能)”、新華保險為“金彩一生(年金+萬能)”。從保障期限來看，這些産品均為終身或者到80 歲；從繳費期限來看，平安壽險首推3年繳費、新華保險推薦5年繳費、中國人壽和太保壽險推薦10年繳費。上述保險産品(計劃)都是以子女教育、養老為目標，具備一定理財功能的長期保險，主要以兩全和年金類型保險為主，主險一般都為分紅型産品，附加險為萬能型産品。

　　由此看來，今年“開門紅”主打産品與以往相比並無特殊，不過結果卻也符合業內人士預期。在“開門紅”備戰期，業內人士便紛紛預測，各類保險産品銷售在2015年將出現“開門紅”態勢，而實現“開門紅”的産品將延續以往特點，以理財型産品為主。這主要是由於去年恰逢保險“新國十條”落地與降息政策正式發佈，且環境政策利好，年金型、萬能型等收益水準將獲增加，與其他理財産品的收益差距將被縮小，對客戶的吸引力將得到提升。

　　“開門紅”求理性

　　保險産品吸引力得到提升，不僅體現在“開門紅”整體保費收入的大幅增長上，據記者了解，中國人壽全國地市級公司(非省會城市)“開門紅”保費排名第一的溫州分公司，在保費收入創下歷史新高的同時，保單件數也創下歷史新高，件均保費較上年出現下降。這一數據反映出國民的投保意識增強，投保也更加理性。

　　不過略有遺憾的是，儘管2014年壽險業分紅險一險獨大現象有所改觀，但從“開門紅”的産品結構來看，變化不大。誠然，“開門紅”期間是各家公司發放年終獎的時間段，又恰逢春節，壽險公司當然看重這期間客戶手中的流動資金，因此，“開門紅”的主打産品一致瞄準為“年金+萬能賬戶”以吸引客戶，也在情理之中。

　　據記者了解，各家壽險公司為鼓勵銷售人員在“開門紅”期間多做業務不斷加大獎勵力度，著重培訓行銷員對重點産品的銷售技巧，有些分公司從去年底就開始壓單不交……而在這刻意營造的火爆現象背後，是中國壽險業保險深度和保險密度均大幅低於世界平均水準，每人平均長期壽險保單持有量遠遠低於發達國家1.5件以上的水準。

　　“行內人常説，一俊遮百醜。"開門紅"的業務好了，很多問題就被掩蓋了，但是問題依然實實在在的存在著。尤其是銷售隊伍的問題，正值轉型關口。”一位壽險公司個險市場部負責人對記者説：“雖然"開門紅"業績火爆，但從另一個方面看，各公司投入的高額獎勵費用刺激並沒有實質上提高銷售人員的活動率，從整個行業來看，很多公司的銷售人員活動率仍然較低，號稱300萬人的行銷大軍，真正活動的並不如業績那樣亮眼。”因此，“開門紅”業績紅火的同時，行業更應該理性對待數據，深刻認識問題。(付秋實)