過度激勵常常發生在節假日促銷、新産品推廣等時點，虛列出來的費用常常用於購買手機、電腦、月餅等禮品，用於“激勵”銀行銷售人員

　　《證券日報》記者獲悉，上半年，在銀保新規壓力以及銀保渠道産品策略調整壓力下，為維持銀保保費收入，部分險企不惜採用虛列費用、賬外費用等手段套取資金，以激勵銀保銷售人員與拉攏客戶。

　　過度激勵常常發生在節假日促銷、新産品推廣等時點，虛列出來的費用常常用於購買手機、電腦、月餅等禮品。

　　記者統計發現，上半年共有5家險企因為銀保“過度激勵”而收到保監會的19份處罰函，從處罰函列出的內容來看，“虛列費用套取資金，用於渠道的維護與拓展”成為險企受罰的主要原因。

　　特殊時點的過度激勵

　　《證券日報》記者從某險企獲得的行業處罰情況顯示，二季度，保監會及各地保監局共開出壽險罰單73張，處罰金額共計約256萬元，個別人員遭到警告處罰。

　　處罰原因主要涉及以下幾個方面：一是代理機構或人員資質管理不規範，如委託未取得資格人員從事保險銷售；二是銷售行為不合規，如違反自願原則與投保人訂立保險合同和阻礙投保人履行如實告知義務；三是産説會不合規，如存在誇大産品收益、隱瞞分紅不確定性等違法行為；四是誘導投保人不如實履行告知義務，幫助投保人獲得理賠；五是營運管理不合規；六是業務財務數據不真實。

　　其中營運管理不合規與業務財務數據不真實就包括銀保渠道虛列費用、套取手續費等行為。

　　合眾人壽銀保部一位人士告訴《證券日報》記者，虛列費用等賬外費用一向是保監會監管的重點，多數險企為了規避監管，常常將這一費用列入會議費、廣告宣傳費等科目。

　　從保監會下發的處罰函來看，虛列費用的名義五花八門：會議費、差旅費、公雜費、廣告費、宣傳費、設備運轉費、業務招待費等名目；部分險企也通過虛列行銷員的方式套取費用。

　　上述人士表示，過度激勵常常發生在節假日促銷、新産品推廣等時點，虛列出來的費用常常用於購買手機、電腦、月餅等禮品。此前也有險企銀保人士表示，部分銀行銷售人員因為險企激勵不足而不願意銷售保險産品。

　　記者近期也獲悉，對於部分銀郵係險企來説，母行有一項考核指標為“通過保險産品吸引他行資金的情況”，這一指標在季度末、半年、年終等時點考核壓力較大，無論是對於客戶還是行銷人員，激勵行為常常發生在這一時間點。

　　源於渠道依賴

　　事實上，保監會2010年下發的“4號文”出臺之後，業內“小賬”情況有一定的遏制。

　　“4號文”關於規範銀保業務的核心要求有兩點：一是合作協議應為總對總簽訂，省級以下保險公司和商業銀行不得簽訂合作協議；二是手續費由保險公司省級分公司統一支付。文件體現了集中管理的指導思想，將分支機構的許可權上收。

　　同時，“4號文”的實施對銀保小賬的遏制主要表現在小賬手續費的空間受到了明顯的擠壓，躉交産品小賬明顯減少，期交産品小賬有一定程度減少。但這種變化是被動的，因為“協議省對省”以後，各地大賬手續費標準都有不同程度的提高，那麼，在總公司費用政策不變的情況下，小賬的可用費用必然減少，甚至沒有。

　　而從保監會近兩年下發的處罰函以及媒體的報道可以看出，銀保業務中保險公司通過虛列費用、虛列銀保專管員工資績效等方式套取資金、賬外暗中支付銀行網點和櫃員手續費的行為依然沒有完全禁止。

　　對於此中原因，合眾人壽銀保部人士表示，一則，賬外費用或者説小賬與保險公司嚴重依賴銀保渠道有關，尤其是部分中小險企；二則，保險産品的同質化嚴重，導致保險公司的話語權降低；三則，今年保監會規定銀行一年內只能與3家保險公司合作的規定，加重了保險公司賬外費用的支付和對銀行網點的搶奪。

　　除上述三點原因之外，也有業內人士指出，賬外費用的存在與銀保雙方內控執行力不到位、違規成本低等原因分不開。

　　　　補充協議層出不窮

　　此外，近兩年保險行業也出臺了各種銀保自律公約，公約的一大核心內容就是險企對於手續費的約定。面對強勢的銀行，保險公司希望通過建立價格聯盟的方式來設定手續費上限。

　　但記者從採訪得知，北京、上海、廣東等地銀保自律公約已經形同虛設，對保險公司並沒有起到相應的約束作用。對於商業銀行省級分行來説，手續費只是一個進入的門檻和底線，各種形式的補充協議還是層出不窮。

　　上述銀保人士分析，在手續費自律的情況下，省對省協議簽署往往比較低，比如總對總協議簽到4%或者更低的3%，但行業內的平均水準可能是5%，這樣就多出1個到2個百分點，而多出來的這部分，部分險企往往採用小賬的形式支付給銀行櫃員。雖然只是1個百分點的“激勵”，但是效果差別很大。“如果是走‘大賬’，這1個百分點先得經過銀行，銀行櫃員往往只能拿到其中的一部分，並不能拿到全部；但如果是走‘小賬’，櫃員可以拿到全部，激勵效果顯而易見。”

　　所以，在險企簽署總對總協議的時候，往往希望能夠將手續費簽的低一點，然後利用小賬目的靈活性和利用空間，更好地激勵銀保銷售人員。

　　但從監管的角度來看，賬外費用對保險公司影響不小，賬外費用的運作實質上抬高了保險公司的手續費，再加上包括管理費用在內的固定費用和合理培訓費用，高費用率往往會形成費差損，影響保險公司的償付能力。