保險代理人重塑： 從“人海戰術”轉向“三高”

　　從巔峰時期的近千萬人，銳減至目前的不足三百萬人，作為推動壽險業務發展的重要元素，近期保險代理人流失的話題引發市場關注。北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心等機構近日發佈的《2024中國保險仲介市場生態白皮書》顯示，截至2023年末，我國人身險公司保險行銷人員數量為281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少了約631萬人，降幅達69.2%。

　　保險代理人數量持續大幅下降原因何在？曾經依靠“人海戰術”快速擴張的壽險行業，近年來又經歷了哪些變化？《金融時報》記者對此進行了調查。

　　持續大幅流失

　　數據顯示，我國保險行銷員數量從2015年的500多萬人井噴式增長至2019年的912萬人的歷史峰值。大幅增員的背景下，保費收入也翻倍式增長，從2015年的2.4萬億元增長至2019年的4.3萬億元。

　　然而，對外經濟貿易大學保險學院教授王國軍表示，保險行業“人海戰術”的弊端在於，造成了保險代理人團隊波動大、整體素質偏低、脫落率高，誤導客戶現象嚴重。

　　因此，伴隨著保險業高品質發展，貫穿整個行業的代理人“清虛”行動就此展開。有業內人士表示，代理人“清虛”首先是出於保險行業高品質發展的必然要求。隨著我國壽險市場的變遷，客戶需求日益多元化和理性化，傳統的個險銷售模式面臨挑戰，制約了行業持續發展，因此行業需向高品質發展轉型，淘汰低産能、不專業的代理人，提升隊伍整體素質。

　　其次，監管機構近年加強了對保險行業的監管，提出了代理人分級管理等措施，嚴格規範保險代理人的銷售行為。這些政策的實施，使得保險銷售人員的生存壓力增大，對人力規模産生了影響。

　　再次，這是保險機構在市場需求下做出的主動選擇。隨著市場逐漸飽和以及人口紅利的減少，新客戶的開發變得更加困難，代理人難以獲得持續穩定的收入，影響其留存。

　　最後，數字化進程的推進也讓部分代理人“知難而退”。一是一些原本依賴傳統保險代理人的流程逐漸線上化，如理賠過程可“一鍵化”、標準化、流程化，客戶無須代理人跟進和線下服務，減少了對代理人的依賴；二是AI等數字科技應用改善了資訊不對稱問題，消費者可更輕易地了解和比較不同保險産品，對代理人服務的專業性和綜合性要求更高，部分專業能力不足的代理人面臨淘汰；三是消費者獲取資訊的途徑越來越網際網路化，他們更傾向於通過線上渠道了解和比較保險産品，這使得傳統代理人面對面銷售的方式效果減弱。

　　當然，內因同樣重要，代理人自身選擇也是造成流失的重要原因。大部分保險代理人無底薪保障，收入主要靠業績提成，收入不穩定且波動性大。有數據顯示，近半數代理人月收入在6000元以下，追求更高的薪水是部分代理人離職另謀職業的重要原因。

　　謀求轉型發展

　　在業內人士看來，保險代理人大量流失的背後，折射出壽險行業的深刻變革。

　　從壽險行業的角度看，傳統的銷售模式、激勵機制以及培訓體系已難以適應當前的市場環境，行業洗牌使得不合規或效率低下的代理人被淘汰出局，留下的是更加專業和高效的從業者。

　　眺遠諮詢董事長高承遠在接受《金融時報》記者採訪時表示，保險代理人的作用相比過去發生了顯著變化。過去，保險代理人更多的是扮演銷售角色，通過大量增員和“人海戰術”來推動保險産品銷量。而現在，隨著保險市場的成熟和競爭的加劇，保險代理人逐漸轉向客戶導向，不僅要求具備專業的保險知識和技能，還要能夠提供個性化的服務，幫助客戶對比産品、選擇最適合的保險方案，並處理售前、售中、售後的各種問題。此外，代理人還需關注增值服務，如養老規劃、財富傳承、健康管理權益等，以滿足客戶多元化需求。這種轉變體現了保險行業從數量驅動向品質驅動的發展趨勢。

　　因此，業內人士認為，壽險公司在下一階段將聚焦打造績優代理人隊伍。“壽險公司將高品質代理人隊伍建設視為自身轉型破局的關鍵所在，盡所能實施優增培育戰略，以達到提質增效的目標。”該業內人士表示。

　　近年來，壽險公司不斷吸納高品質人才，優化代理人産能，積極應對壽險産品預定利率下調和“報行合一”所帶來的潛在展業挑戰。這一戰略調整不僅有助於提升代理人的專業素養和服務能力，還能夠更好地滿足市場對高品質保險産品的需求。

　　例如，2023年6月，平安人壽發佈高端代理人品牌“平安MVP”；今年一季度，中國人壽發佈“種子計劃”； 新華保險發佈了“XIN一代”計劃專項隊伍建設項目；泰康人壽推出的高端代理人品牌HWP(健康財富規劃師)等均為行業在代理人改革方面的具體舉措。

　　從實踐效果來看，這些舉措已經取得了顯著的成效。新華保險上半年月均績優率為12.5%，同比提升2.3個百分點，月均每人平均綜合産能1.04萬元，同比增長28.3%。泰康保險上半年的HWP招募結果顯示，該團隊學歷結構進一步優化，博士、碩士超300人，國內雙一流大學、海外頂尖高校超1500人，且人才來源多為建築地産、教育、金融、醫療健康等行業，總人力已突破兩萬人。人保壽險在半年報中指出，上半年月均有效人力23322人，同比增長4.9%，月每人平均新單期交保費14457.71元，同比增長8.2%。

　　傳統的“人海戰術”已經被時代淘汰，取而代之的是一支高素質、高績效、高品質的“三高”隊伍。這些代理人不僅具備專業的保險知識和技能，還能夠為客戶提供全面的財富管理和風險管理服務，滿足客戶日益多樣化的需求。

　　提質增效是關鍵

　　根據上市險企披露的2024年上半年業績報告，截至2024年二季度末，中國人壽、平安人壽、太平人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險六家壽險公司的代理人規模合計為160.06萬人，與2023年末相比減少5.79萬人，減員速度逐漸平緩。

　　在今年上半年業績發佈會上，中國平安聯席首席執行官兼副總經理郭曉濤表示，平安的代理人隊伍規模已經趨於穩定。到了今年三季度，平安人壽、中國人壽的代理人數量環比有所上升。

　　基於近期代理人規模變化趨勢，不少業內人士判斷，未來，代理人大量流失的現象將有所緩解。

　　“隨著行業監管的加強和市場環境的變化，那些缺乏專業能力和服務意識的代理人可能會面臨更大的挑戰。然而，總體來看，隨著保險市場的不斷擴大和消費者對保險認知的提升，對專業保險代理人的需求仍然旺盛。因此，只要代理人能夠不斷提升自己的專業素養和服務水準，適應市場需求的變化，就不會出現大量流失的現象。相反，那些具備高素質和專業能力的代理人將更有可能在市場中脫穎而出。”高承遠説。

　　上述業內人士表示，保險代理人流失降速是行業變革的重要信號，意味著保險行業正在從傳統的銷售驅動向服務和諮詢驅動轉型，從粗放發展向高品質發展邁進。