特藥卡當贈品藏貓膩 拆解新型保險行銷套路

　　近年來，向客戶提供增值服務已成為保險公司拓客、留客的方式之一。但是，在激烈的市場競爭下，一些保險公司以“博眼球”“拼噱頭”等方式，為客戶提供華而不實且違反監管規定的增值服務，這一現象已受到部分地區金融監管部門的關注。中國證券報記者從業內獲悉，國家金融監督管理總局河南監管局發文要求轄內人身險公司嚴禁在保險業務活動中以特藥卡等形式給予投保人或被保險人合同外利益。

　　記者調研了解到，向客戶提供此類特藥卡等權益卡服務的公司是第三方機構，而不是保險公司，部分業務員在介紹此類權益卡時混淆其與保險産品的區別，後續易引發消費者與第三方機構和保險公司之間的糾紛。

　　沒有總對總的合作兜底

　　根據上述河南金融監管局下發的文件，近期，該局在日常監管中發現，個別公司在保險業務活動中向保險消費者贈送特藥卡、CAR-T卡等權益卡，涉嫌給予投保人或被保險人保險合同約定以外的利益。

　　據了解，特藥是指針對治療癌症、罕見病等重特大疾病需要使用的一些費用較高、療效確切的藥品。CAR-T是嵌合抗原受體T細胞免疫療法(Chimeric Antigen Receptor T-cell Therapy)的簡稱，是一種新興的腫瘤免疫治療方法，可以利用人體自身免疫系統開展個體化治療，目前CAR-T藥品十分昂貴，一針甚至需要上百萬元。特藥卡、CAR-T卡便是包含了可以免費使用上述藥品等醫療權益的卡片，持卡人在激活卡片、輸入個人資訊後，相關權益便可生效。

　　記者調研了解到，部分保險業務員把向保險消費者贈送特藥卡、CAR-T等權益卡作為拓客、留客的一種方式，但是想要獲得此類權益卡往往需要滿足一定的門檻要求——購買足夠金額的保險産品。

　　某大型保險公司業務員告訴記者，她手頭的特藥卡分為個人卡和家庭卡兩種類型，有1年期、3年期、5年期、10年期等不同期限，客戶購買重疾險、理財險等險種達到一定金額後，即可獲贈特藥卡，根據客戶購買保險産品金額的高低，贈送的特藥卡類型會有所不同。“我買特藥卡也需要成本，如果客戶購買的保險金額較低，我獲得的佣金也會較少，那麼給客戶贈送特藥卡就不划算了。”該業務員説。

　　某中型保險公司人士告訴記者：“一些重疾險、百萬醫療險或者惠民保等保險産品會包含特藥、CAR-T等保險保障責任，這些保障明確寫在保險合同中。此外，一些保險公司也會向客戶贈送增值服務，常見的增值服務包括就醫綠色通道、預約掛號、線上問診等。但是此次被監管關注的特藥卡、CAR-T卡等權益卡與保險公司提供的保險産品和正規增值服務不同，它並不是保險公司提供的産品，而是第三方機構提供的産品。”

　　那麼，被地方金融監管部門關注的這類權益卡與保險公司提供的增值服務在運作模式上究竟有何區別？對外經貿大學創新與風險管理研究中心副主任龍格向記者解釋，保險公司提供的正規增值服務一般是由保險公司總公司和第三方機構簽訂合作協議，提供的增值服務明確寫到保險合同裏，如果這家第三方機構出現問題，保險公司需要更換另一家第三方機構繼續履行對客戶的相關責任，也就是説，有保險公司兜底。而被叫停的這類權益卡大多數是由保險公司分支機構或個人採買，沒有總對總的合作兜底，它不是保險産品，也不是正規的增值服務，容易産生風險。

　　河南金融監管局下發的文件認為，特藥卡、CAR-T卡等權益卡的提供方為第三方機構，但這些第三方機構規模小、實力弱，且未獲得金融業務經營資格，相關産品模倣保險産品的條款設計和賠付責任，易引發消費者與第三方機構和保險公司之間的糾紛。

　　易對保險消費者産生誤導

　　業內人士認為，贈送特藥卡、CAR-T卡等權益卡現象的出現與市場競爭加劇密切相關。

　　某保險經紀公司人士表示，贈送權益卡僅僅是一個行銷噱頭，無論是贈送權益卡還是贈送其他禮品，保險公司及業務員的目的均是為了順利推進業務。保險業務員單獨向客戶推薦保險産品可能較難取得成功，如果加上權益卡，讓客戶覺得買份保險就能有更多保障，客戶就容易下單購買保險産品。

　　記者調研了解到，部分保險業務員在介紹特藥卡、CAR-T卡等權益卡時會混淆其與保險産品的區別。這類權益卡除了被贈送給保險消費者之外，部分業務員也會將其單獨售賣。

　　“我們一般是在銷售理財型保險産品時，搭配銷售這種特藥卡，客戶的接受度比較高。”一家小型保險公司的業務員告訴記者，“一些年齡較大的客戶沒法購買重疾險，缺乏疾病保障，我們就推薦客戶購買特藥卡。”該保險業務員還宣稱，購買一張10年期的特藥卡相當於購買了一份10年期的重疾險，可以享受國內特藥、國外特藥、海外醫療器械等醫療權益。

　　“保證續保”“提供XX元保額”等在保險業務活動中常見的詞彙也出現在不少保險業務員對上述權益卡的介紹上。一位保險業務員宣稱，其提供的特藥卡可以保證續保到85歲，最高可提供3000萬元的保障額度。

　　上述保險經紀公司人士表示，部分從業人員在推薦此類權益卡時過度包裝，誇大卡片的權益，強調其稀缺性，容易對客戶産生誤導，使得一些客戶誤認為這些權益卡是保險保障的延伸，容易導致客戶和保險公司的糾紛。此外，如果後續提供權益卡服務的第三方機構經營不善，客戶權益將很難得到保障。

　　北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆認為，這些權益卡與正規的保險産品在保障範圍、賠付責任以及保障期限等方面存在差異。消費者在後續使用權益卡時可能面臨因權益卡使用受限、第三方機構服務品質不佳等引發的糾紛。

　　河南金融監管局明確要求，各家保險公司應嚴格遵守監管規定，規範經營行為，強化行銷員管理，嚴禁在保險業務活動中將權益卡作為邀約輔助工具，由公司直接或通過行銷員向消費者贈送；嚴禁在保險産品宣傳、講解過程中，誤導消費者將權益卡與保險公司掛鉤，誘導消費者將權益卡權益誤認為由保險公司提供；嚴禁將權益卡所宣稱的特藥補貼、費用報銷等功能與保險産品的保障責任混為一談，變相誇大保險責任，欺騙保險消費者。

　　依法合規從事保險業務活動

　　相關法律對“給予保險合同以外的利益”有較為嚴格的規定，今年以來，已有不少保險公司及從業人員因給予保險合同以外的利益收到罰單。業內人士表示，保險公司及代理人應依法合規從事保險業務活動，保險消費者在購買保險産品時需多方了解資訊後再做出決定。

　　業內人士認為，保險業務活動中出現的一些違規現象與保險公司面臨的經營壓力有一定關係，在層層考核壓力之下，部分從業人員在展業過程中動作出現變形。上述保險經紀公司人士表示，保險從業人員在向客戶推薦保險産品時，需要匹配客戶的需求，不應過度宣傳行銷輔助品，而忽略了保險産品的講解。目前保險銷售過度重視保費規模，這不利於保險市場健康發展，也容易造成銷售誤導。未來需要逐漸改變這種過度重視保費規模的觀念，根據客戶需求，向客戶推薦真正有價值的保險産品和服務。

　　業內人士表示，消費者在購買保險産品時，需要進行充分的調查和了解，保持理性謹慎的態度，了解保險産品的保障責任、保障金額、保障期限等內容，根據自身需求，合理選擇保險産品類型和保障額度，不能單單為了獲得一些額外贈送的服務而購買保險産品。

　　河南金融監管局表示，鼓勵保險公司探索差異化經營，適度提供滿足保險消費者需求的增值服務。鼓勵各家保險公司在依法合規的基礎上，細分客戶需求，圍繞老年人、患病人群、新市民等不同群體，探索提供滿足不同人群需求的差異化服務舉措，在服務方式上，逐步從事後理賠向事中事前增值服務轉變，不斷優化健康保險、健康管理綜合服務，切實提升客戶滿意度和體驗感。

　　龍格認為，保險公司後續可以在健康管理方面提供風險減量服務，將健康管理的關口前移，及時幫助客戶進行疾病風險識別，由原來為客戶提供治療費用報銷、理賠，向減少疾病的發病率轉變，做到“早發現、早干預、早治療”，從而降低保險公司和客戶雙方的成本。