萬億元銀保渠道重塑 從“費用驅動”轉向“價值驅動”

　　銀保渠道向來備受關注。對險企而言，銀保渠道近年來每年能貢獻萬億元級的保費收入；對商業銀行而言，代銷保險可提升中間業務收入，有利於緩釋凈息差下行壓力。

　　當前，銀行網點與保險公司合作的數量限制鬆綁已有半年。《證券日報》記者走訪了解到，這半年來，“報行合一”、預定利率下調等政策與銀保“1+3”限制取消共同深刻影響銀保市場，加速了市場格局的洗牌，並推動銀保渠道經營模式的重塑。

　　銀行與險企“朋友圈”雙向擴圍

　　近日，記者在北京走訪了多家銀行網點，發現目前銀行網點合作的險企普遍已經超過3家。其中，部分網點將個別險企定為重點合作夥伴。

　　位於北京南四環的某股份制銀行網點理財經理告訴記者，目前可以從該網點購買的保險産品來自5家險企，但比較推薦其中一家，該險企的産品有增額終身壽險，也有分紅型産品，前者條款相對簡單、收益寫進合同，後者彈性更大但比較複雜。同時，該理財經理告訴記者，如果有更多理財需求，也可以從該行App上進行選擇，合作險企更多，産品選擇範圍更大。

　　銀行網點“朋友圈”擴大，源於監管政策的調整。今年5月9日國家金融監督管理總局(以下簡稱“金融監管總局”)發佈《關於商業銀行代理保險業務有關事項的通知》(以下簡稱《通知》)。《通知》的重要內容之一是，取消銀行網點與保險公司合作的數量限制，此前銀行網點與險企合作“1+3”的限制已執行了近14年。

　　所謂銀保“1+3”，即根據彼時監管規定，商業銀行每個網點在同一會計年度內只能與不超過3家保險公司開展保險代理業務合作，其主要原因之一是希望雙方能夠建立長期、穩定的合作關係。不過，隨著十多年來保險市場快速發展，規則與現實的適配性也逐漸降低。而且，部分險企傾向於不再注重提升産品和服務，而是競爭駐點“資格”，由此銀保業務拼手續費、搞“小賬”等問題愈發凸顯。而隨著“報行合一”政策的落地並強化實施，拼手續費的問題得以解決，同時，限制銀行網點合作險企數量的必要性也幾乎可以忽略。

　　據記者採訪，《通知》落地半年來，不少險企持續與多個銀行網點推進合作，擴大合作銀行的覆蓋面；同時，多家銀行網點工作人員向記者介紹，目前可以選擇的保險公司比較多。

　　“銀保合作數量限制取消，險企可以與更多的銀行網點合作，提供更豐富的金融産品和服務，整體上看，為銀保業務的進一步發展提供了廣闊空間。”某銀行係險企相關負責人易方其(化名)對《證券日報》記者表示。

　　市場格局變化進行時

　　隨著銀保“1+3”限制的取消，銀保渠道的市場格局也正在持續發生變化，部分中小險企抓住窗口機會，實現銀保業務的快速發展。

　　記者獲得的行業交流數據顯示，今年前9個月，74家人身險公司共取得銀保新單規模保費約6732.7億元，同比下降21.1%。其中，48家險企銀保新單保費收入同比下降，26家同比上漲，其中8家同比增長超100%，全部為中小險企。

　　對此，某人身險公司山東分公司總經理余幹成(化名)對《證券日報》記者分析稱，這主要有四方面原因。

　　一是銀保“1+3”的限制取消，增加了中小型險企與銀行的合作機會，拓寬了中小型險企和銀行發展空間。

　　二是中小險企在銀保渠道更加注重差異化競爭策略，比如部分新興中小險企推出更具競爭力的保險産品，或者通過優化銷售渠道和更高價值的附加服務來提升客戶體驗，從而提升産品吸引力和市場競爭力。

　　三是部分中小險企深化銀行渠道合作，建立更加緊密的合作關係，通過增加經營費用投入、聚焦細分市場、創新渠道産品等方式，提升保費收入。

　　此外，中小險企的保費基數較小，成長動能更強，在市場機遇期更易有針對性地調整策略，實現保費強勢增長。

　　易方其表示，隨著銀保“1+3”限制的取消，市場競爭格局正在發生深刻變化，整體來看，中小險企獲得更多與銀行渠道的合作機會，但是在激烈的市場競爭中，需要投入更多的資源來創新産品和服務；同時，大型險企馬太效應顯著，基於自身豐富的資源和業務基礎，更容易擴大市場規模；不過，銀行係險企的壓力增大，以前背靠自家銀行的資源優勢被削弱，需要更加注重提升自身競爭力和服務創新。

　　先行政策早有伏筆

　　實際上，近半年來，在銀保渠道，與取消銀保“1+3”限制共同推進的政策是“報行合一”。

　　“報行合一”指的是保險公司嚴格執行經備案的保險條款和保險費率，而不能“説一套，做一套”。

　　今年1月份，金融監管總局發佈《關於規範人身保險公司銀行代理渠道業務有關事項的通知》。這是繼2023年8月份發佈《關於規範銀行代理渠道保險産品的通知》、2023年10月份發佈《關於銀保産品管理有關事宜的通知》後，金融監管總局對銀保渠道“報行合一”的再次重申。在業內人士看來，“報行合一”是監管部門取消“1+3”限制前的“先行政策”，兩項政策共同作用，體現了監管推動銀保業務高品質發展的思路，推動銀保業務價值的提升。

　　從銀保渠道的市場表現來看，今年前9個月，人身險公司銀保業務整體同比下滑，但業務價值明顯提升。

　　今年7月份，金融監管總局人身險司司長羅艷君在受訪時表示，從“報行合一”執行效果看，全行業相關渠道平均佣金水準較之前降低30%。

　　短期看，受監管政策調整等因素影響，銀保業務的“量”受到一定影響。同業交流數據顯示，今年前9個月人身險公司銀保業務整體同比下滑，74家人身險公司銀保新單規模保費同比下降21.1%。

　　北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆對《證券日報》記者分析道，銀保渠道從去年三季度開始執行“報行合一”政策，這改變了保險銷售渠道和代理人的激勵機制，佣金價格戰停歇，手續費下降，導致代理人隊伍和銀行銷售人員行銷意願下降，短期內銀保渠道新單保費收縮。

　　中華聯合保險集團有限公司研究所首席保險研究員邱劍對《證券日報》記者分析道，從産品供給端看，險企推動産品回歸長期儲蓄和保險保障，收縮躉交理財型保險規模，導致新單保費減少；從消費端看，普通型人身險産品的預定利率近兩年從3.5%下調3.0%再到2.5%，産品不斷更疊，在新一輪保險産品預定利率調整過渡期，保險消費需求前置，也導致今年銀保渠道新單保費下降。

　　從“費用驅動”轉向“價值驅動”

　　佣金率的下降、業務結構的改善，儘管短期內壓制了銀保新單保費規模，但在上述政策引導下，險企的銀保業務也在持續變革，從“費用驅動”轉向“價值驅動”，從而推動高品質發展。

　　從上市險企來看，今年前三季度，太保壽險的銀保渠道堅持以價值為核心，聚焦重點區域和戰略渠道，持續深化專業經營，實現規模保費347.27億元，同比增長6.2%。中國人壽前三季度新業務價值保持快速增長，較去年同期重述結果增長25.1%，儘管該公司未單獨披露前三季度銀保業務的情況，但從上半年表現來看，其銀保渠道業務結構優化十分明顯，銀保續期保費達327.36億元，同比增長27.7%，佔渠道總保費的比重為65.83%。此外，前三季度，平安壽險在銀行合作方面，深耕網點經營，銀保渠道新業務價值同比增長68.5%。

　　從全行業來看，記者獲得的數據還顯示，前三季度新單期交規模保費同比下降14.9%，降幅小于整體。對此，余幹成分析認為，隨著市場利率持續下降，保險産品的預定利率相對於銀行存款利率的優勢逐漸顯現，這促使銀保渠道期交業務規模和份額佔比持續提高；同時，監管政策引導銀保業務價值轉型發展，合作銀行的工作重心也逐漸從簡單的理財場景導向轉向規劃保障場景與客群經營。整體來看，險企的銀保業務正在從投資儲蓄型保險産品的簡單代銷轉向為客戶提供財富管理和風險保障等綜合服務。

　　北京大學經濟學院副院長、風險管理與保險學系教授鎖淩燕認為，在新的監管思路下，銀行和保險公司勢必需要將更多注意力轉向內涵式發展，通過精細化管理降低經營管理成本、提升經營效率，並推進有品質的産品和服務創新，更好地服務消費者多元化需求，提升消費者滿意度。

　　同時，鎖淩燕表示，險企也要切實轉變發展方式，深入洞察並主動適應行業趨勢及市場需求變化，及時跟進新興技術，推動能力提升、品質變革和效率增進，幫助自身更好地構築起“護城河”。