有市場，就一定會有競爭，通過競爭不僅可以實現企業和産品的優勝劣汰，更能夠幫助企業更快的成熟。而對於如何應對行業內的激烈競爭，齊魯OTC事業部總經理王慶剛有著自己獨到的見解。

　　早在上世紀90年代後期，就曾經有專家指出我國的醫藥市場已經進入了激烈競爭的階段，制藥以及藥品零售企業數量每年正在以飛快的速度實現增長。而伴隨著國內市場競爭的加劇，很多跨國的制藥企業也越來越重視中國這一高速發展的新興市場，大量最新研製開發成功的藥物在第一時間被引入中國。

　　在“內憂外患”的雙重夾擊下，縱使是那些在醫藥市場馳騁多年、手握品牌OTC産品、也有著豐富行業積澱的大型制藥企業，想要在這樣的環境下實現銷量的不斷增長和市場份額的不斷擴大，也有相當大的難度，更何況是那些崛起時間不長、資源有限且基礎相對薄弱的新興制藥企業?

　　齊魯制藥：穩健增長 成就行業標桿

　　大環境的艱難，讓我國藥企生存現狀持續低迷，但是縱觀近幾年的醫藥品市場，我們卻不難發現有一家企業的銷售業績一直處於穩中有升的狀態，甚至被很多業內人士譽為“OTC市場的常勝將軍”，它就是—齊魯制藥。

　　據不完全分析，齊魯OTC近3年來的銷售業績以每年3-5倍的速度快速增長，從2011年的虧損狀態，到2012年到扭虧為盈，2013年業績三番，2014年億元目標，增幅之大、發展之快讓很多人為之側目。從不久之前一窮二白的家底，到現在擁有行業拔尖銷售業績的“藥企航母”，齊魯制藥通過自己的努力拼搏與銳意創新，走出了一條平坦的康莊大道!也許在很多人看來，齊魯制藥的發展有很多的偶然，但是如果聽過OTC事業部總經理王慶剛的分析，想必大部分的人都會承認齊魯制藥近年來的強勢發展，在很大程度上是得益於其對市場態勢和自身現狀的科學分析，以及在此基礎上制定的一系列合理規劃，是一種成功營 銷下的“必然”。

　　王慶剛：兩條腿走路，突破OTC産品弱勢

　　談及目前醫藥市場的競爭現狀以及新型藥企、弱勢藥企的困境時，王慶剛的分析可謂一針見血“想要突破市場瓶頸，必須學會兩條腿走路!” 那麼，何謂兩條腿走路?王慶剛坦言，就是在品牌和價格兩個方面同時發力。

　　在此前的一次針對國內醫藥銷售行業老總的採訪中，幾位被採訪者都對“品牌”效應給予了極大的肯定。從這一點我們不難看出，隨著市場的發展和機制的不斷完善，越來越多的連鎖企業認識到，唯有加強與品牌藥企間的合作，才能優勢互補，共同發展。曾經有媒體報道稱“品牌藥回歸在醫藥産品業內已經成一種共識。”在這樣的大環境下，王慶剛明確指出，制藥企業只有通過塑造良好的品牌，才能在最大程度上吸引更多的藥品零售商合作，將銷售觸角深入到每一個區域、每一個角落。

　　當然，除了對品牌的打造，王慶剛認為“管控好渠道、維護好價格體系”也是制藥企業尋求長遠發展的關鍵一環。目前，市場上的品牌藥品常常會被連鎖企業列為吸客品種，連鎖之間打價格戰時，它們往往會被低毛利甚至負毛利銷售，最終結果是商業生態進入低價、低利、高成本的惡性迴圈，産業鏈上的各個角色不堪重負，工商合作無法維繫。敏銳洞察到這一市場規則的齊魯制藥在産品維價上可謂下足了功夫。通過“連鎖直供、渠道控銷”模式，將所有産品直接銷售給連鎖，不通過任何中間環節。“這樣一來，不僅降低了其他環節中的各項費用，更能對藥品的品質進行全方位的監控，一舉兩得。”王慶剛如是説。

　　曾有業內人士分析，一般來説，工業企業自身的物流調配能力十分有限，隨著業務量不斷增大，客戶數量持續上升，齊魯制藥直供模式的弊端——配送問題，將會成為齊魯與終端銷售商之間不可調和的矛盾，並隨著直供模式的擴大愈加難以解決。

　　如何平衡直供策略和落地配送之間的矛盾，成為了解決問題的關鍵。而針對這一點，王慶剛顯然早有準備。他的解決思路是與當地主流商業公司合作，由商業公司負責物流配送。但這一合作達成的前提是：齊魯不向商業公司授予銷售權，渠道還是由工業企業牢牢把握在自己手中。2015年，齊魯OTC將在一些産品銷量較大的省區，如山東、江蘇等地擇優選擇商業公司洽談配送業務的合作。

　　商場瞬息萬變，我國的制藥企業想要在激烈的競爭中利於不敗之地，必須摒棄以前的老思路，及早對自身的發展做出正確的判斷和認識。正如齊魯制藥下大力氣探索發展之路，藥企要學會通過科學的分析和規劃，嘗試用品牌和價格來“兩條腿走路”，如此方可越走越遠，越走越穩。