在中國南車株洲電力機車有限公司 (以下簡稱株機公司)全長約3公里的動車組試驗線上，一組鐵道上不同尋常地躺著三根鋼軌。其中，中間稍窄的那條，就是用來為昨日(11月30日)剛剛下線的中國出口馬來西亞首列最高速度動車組作試驗的“米軌”(1米及1米到1.435米的軌距)。

　　4個月前，頻頻在海外推廣中國高鐵的國務院總理李克強來到生産現場，考察了株機公司為吉隆坡研製中的這些米軌高速動車組。株機公司也被外界冠以“高鐵外交産業基地”之名，為更多人所關注。

　　在“一路一帶”加速高鐵出海的新形勢下，株機公司所分享的“紅利”將越來越多。據株機公司財務部門提供給記者的數據，預計2015年公司海外營收佔比將上升到30%以上，利潤佔比將超過三分之一。

　　不過在亮麗的財報背後，以株機公司為代表的中國 “高鐵出海”之路依然艱辛。據株機公司分管海外市場行銷的副總經理張旻宇透露，公司近些年每年的海外投標數量多達三四十個，平均每週就投標一次，但每年實際中標率只有16%。

　　不成功的因素錯綜複雜。近日，記者特別走訪了這個高鐵生産重地，深度解讀“高鐵出海”背後的故事。

　　4年新簽300多億海外訂單

　　在株機公司的歷史陳列館裏，有一輛頗為顯眼的綠白相間的火車模型，它就是曾經以時速321.5公里創下中國鐵路第一速的動力集中型動車組——“中華之星”。它在2002年破紀錄的衝刺試驗中，使中國首次邁入了時速300公里的高速鐵路行列。

　　而在我國2004年開始啟動的對日、德高鐵技術的引進消化吸收再創新工程之前，株機公司還自主創新研發了我國第一台200千米每小時交傳高速動車組“大白鯊”，動力集中型動車組“藍箭”、以及動力分散型動車組“中原之星”等。正是基於上述積累，株機公司也才能夠成長為如今兼備科研、生産製造的中國高鐵産業基地。

　　株機公司是中國南車機車業務的主體之一。軌道交通業內人士對記者強調，“高鐵出海”並非高鐵單一産品的出口，更多是包含機車、城軌等系列軌道交通裝備在內的集體“出海”。

　　據張旻宇介紹，株機公司的海外業務從1997年出口一兩台機車起步，至2010年進入快速發展時期。而自2011年至今的4年時間裏，已經新簽海外訂單高達300多億元。

　　“到今年是進入一個新的高度，我們在南非、馬來西亞、土耳其都已經有了自己的基地。印度、南美的基地也正在建設之中，預計明年能夠完成。公司幾個海外主要市場的佈局雛形已經基本建立，重點在南亞、非洲、南美、東南亞和土耳其市場。”張旻宇説。

　　株機公司這樣的發展速度，對於中國南車乃至整個中國交通軌道市場都算得上舉足輕重。

　　記者梳理髮現：2009年，即中國南車登陸A股市場後的第一個“完整年”，中國南車營收463.93億元，較上年增長29.7%。其中，貢獻營收最大的就是株機公司(105.75億元)。

　　2013年，南車實現營業收入978.9億元，較上年增長8.21%。其中，以株機公司為代表的機車業務較上年總體增長37.79%，佔總營收比20.41%(199.76億元)，成為超過動車組位列收入排行第一、拉動南車營收增長的主力軍。中國南車在2013年報中也給予了機車業務高度評價，稱之為“拉動中國經濟的火車頭”。

　　具體到海外業務，株機公司財務部門提供的數據顯示，2010年公司海外收入在企業的年營收佔比為5%，到2011年達到13%，2012年則上升到22%。預計2015年將上升到30%以上，屆時，海外市場的利潤將佔到企業年利潤的三分之一以上。

　　海外年中標率16%

　　談及中國高鐵出海備受矚目、碩果纍纍的時候，張旻宇感嘆更多的卻是艱辛與不易。

　　“我們每年在海外項目投標三、四十個，差不多每個星期做一個投標，不僅要準備標書、文件，還要處理客戶關係，而且我們團隊人員也不是很多，從事海外行銷的僅40多人，成功率大概是16%。”

　　負責株機公司海外銷售5年多的張旻宇，每年200多天都在國外，經歷了無數有關中國“高鐵出海”的大小談判。在他看來，中國海外的競爭對手主要是國際“三強”：西門子、阿爾斯通以及龐巴迪。而中國最主要的競爭力在性價比、交貨能力、産品技術平臺以及越來越被國際客戶所看重的售後服務。

　　張旻宇舉例，2013年競爭一個原本已被日本中標、競標增購的國際項目時，中國就是以交貨期勝出；南非的電力機車項目，中國的價格即便比龐巴迪更高一點，最後依然以標的“六四”分，拿到比龐巴迪更多的訂單。還有就是今年首次出口歐洲馬其頓的動車組項目，在標準最為嚴苛的歐洲，也是憑藉中國動車組技術的硬實力打敗了瑞士的競爭對手。此外在售後服務上，中國員工在海外吃苦耐勞，可以做到“淩晨出庫檢修”，有問題隨叫隨到，也是其他競爭對手無法比擬的。

　　在記者實地走訪産業基地的核心所在——株洲田心高科園的過程中。據介紹，這裡集聚了中國乃至世界最為完善的軌道交通裝備從牽引傳動、網路控制到電機、變壓器等核心零部件和關鍵零部件的産業配套。並且集群效應尤為顯著，方圓5公里就可以解決動車組90%以上的裝備配件，省卻了大量的物流、時間成本，這也是中國高鐵最為國外競爭對手驚嘆的“交貨時間”得以縮短的關鍵。

　　但正如張旻宇坦言，株機公司目前的海外投標中標率只有16%，更多是以失敗告終，這裡不僅有自己的因素、客戶的因素、價格的因素，還有錯綜複雜的文化、政治因素。

　　張旻宇舉例説，2012年底一個北歐項目，團隊做了兩年多的艱苦努力，甚至已經説服了對方CEO，離成功只差最後一步，卻因為方案的語言翻譯錯誤、導致文案不夠精細最終被對方技術專家否定。“再舉一個極端的例子，火車上的刮雨器過去在某種語言上一度被翻譯成抹布。”張旻宇有些無奈地表示。這也反映了正是目前中國企業出海面臨較為普遍的一個難題：國際專業人才的缺乏。

　　但據業內人士表示，即便中標率只有16%，在國內也已經算是比較高的一個數值。

　　在談及國內目前爭議較大的南、北車海外惡性競爭問題時，張旻宇表示，海外市場很大、機會很多，沒有一家公司可以全部吃下。株機公司前期一般都會對項目進行充分地甄別分析，選擇適合自己做的，“如果我們的競爭對手對客戶的工作做得更深，客戶更了解他，那麼我們就要選擇放棄。比如北車剛剛中標的馬來西亞項目(11月25日，中國北車與馬來西亞ERL機場快線運營公司簽訂了吉隆坡機場線24輛動車組採購合同)，我們就放棄了。”張旻宇説。在他看來，南北車海外競爭並沒有、也不會再像外界想像的那麼惡劣，雙方甚至保有一定默契。

　　就在11月28日晚間，中國南、北車雙雙發佈繼續停牌公告稱，“目前公司正在加緊推進相關事項的籌劃工作，但由於所涉及事項比較複雜，尚無先例，可能涉及重大資産重組，需要進行進一步的研究和論證。”這讓外界對南北車重組的猜測更深了一步。