10月3日，“北京一日遊”低價團，導遊拿出自己佩戴的貔貅，為遊客講解貔貅知識，鼓勵大家購買。

　　“你們誰不買，我做鬼也不會放過你們!”10月24日下午，北京十三陵景點附近，導遊強迫遊客購物。

　　這個標稱“80元全包”的純玩團，真正遊玩時間不超過倆小時，每個遊客都要購物，算上參團費，每人平均花費超過500元。

　　這些遊客來自全國各地，他們通過下榻的酒店、商業街上的“一日遊”推銷、網上廣告等途徑報名參團，在業內，這樣的旅行團又被稱作“低價團”。

　　“零團費”甚至“負團費”的低價團往往陷阱重重。

　　多家旅行社負責人直言，“低價團”的本質就是“購物返傭”。

　　從業者稱，“低價團”就像是“賭團”，旅遊業從業者做局坑蒙遊客，有遊客明知“低價團”卻貪圖便宜加入。

　　最終，一味低價，依靠購物的同質化經營模式，讓旅行社陷入惡性競爭的困局。

　　

　　

10月3日，旅遊項目上承諾參觀“十三陵”，只是坐在大巴車上遠遠看一眼。

　　佈局

　　“80元純玩團”只是誘餌

　　23日下午，前門大街熙攘的人群中，一名戴著太陽帽的中年女子在招攬遊客，手中的“北京一日遊”的宣傳單格外顯眼。

　　“80元全包，純玩，一天時間帶你看遍八達嶺長城、十三陵和鳥巢、水立方。”

　　為什麼會這麼便宜？女子解釋，旅行社按季度購票，門票可以打折，團費才會這麼便宜。

　　如果有遊客感興趣，這名女子就會把遊客領到大柵欄內一家名為“京峰假日旅行社有限公司”交費。只有一張簡單收據，沒有任何行程單據，第二天一早，會有專車從遊客的居住地接人。

　　“這種80元的低價團産品，肯定不會‘純玩’，光是八達嶺和十三陵的門票就不止這個價格。”北京一家旅行社老總林欣(化名)一語道破低價團的貓膩。

　　24日早上8點，導遊陳帆帶著來自全國各地的遊客從珠市口出發了，開啟了“北京80元一日遊”行程。

　　“你們是來旅遊的，不是夢遊的。”導遊呼了一下麥克風，提醒遊客不要上車就睡。對於導遊而言，車上的時間極其寶貴，客人醒著，他才能用麥克風完成一天行程的“佈局”。

　　大巴車從珠市口大街駛入宣武門，路過全聚德時，導遊這樣介紹北京旅遊的金質名片：一隻烤鴨200多塊錢，一隻鴨子的成本才幾十塊錢，另外200塊花在哪，除了它的牌子和師傅的刀工，另外就是服務費。

　　經過盤古七星酒店時，車內導遊更是“現身説法”。出來旅遊就不應該吝嗇錢財，要學會享受，前兩年我就自費在這裡住了一晚。

　　一名業內導遊透露，這些都是導遊在忽悠過程中抖的小機靈，一上車直接跟旅客談收費、購物，遊客肯定接受不了，“忽悠”也得循序漸進。

　　

　　10月3日的低價遊，導遊強迫遊客觀看自費項目——天橋把戲。大批遊客在門口排隊等待，前面的遊客看完，他們才能入場。

　　入局

　　自費項目浮出水面

　　大巴車剛一駛出市區，進入八達嶺高速，陳帆開始進入“正題”。

　　車上40名遊客，被他以朋友和家庭為單位，分成十來撥。這些遊客從不同渠道參團，團費也不一樣，但陳帆説，在北京正常的精品遊都需要160元以上，豪華遊至少三五百。

　　“代理還要從你們每個人的團費中抽取起碼50%的團費，那我們今天的車費、導遊的費用從哪來？”

　　這個時候，第一個謊言，聲稱“全包”的承諾不攻自破。

　　陳帆此時又作出一個承諾，每位遊客今天的行程只有一個需要付費的地方，就是聚義堂演出，導遊和司機只有從中拿到回扣，今天的收入才能得到保證。而每張演出票的價格原價是380元，現在只要160元。

　　如果遊客是從前門大街旅遊代理參的團，此時團費已經由80元變相成為240元。

　　上午10點，大巴車來到水關長城，陳帆説這就是前期參團承諾的八達嶺長城。事實上，水關長城只是八達嶺東段一截，並不屬於世界遺産。在下車地點短暫休整後，導遊示意所有遊客必須乘坐巡回巴士前往長城腳下。

　　“能不能走過去？”

　　“走過去多遠啊，浪費時間。”

　　於是每位遊客再花5元購買車票，事實上，從巡回巴士上車點到水關長城腳下，步行不到5分鐘。按照導遊要求，遊客在水關長城最多只能逗留一個半小時，隨後吃午飯。

　　這也是“北京一日遊”這趟行程中，逗留景區遊玩時間最長的一段。其餘的時間，車上40名遊客不是在購物，就是在購物的路上。

　　午飯時間，陳帆在車上明確告訴遊客，旅遊的飯肯定不好吃，四個字就是“很不好吃”，旅遊的飯只管飽不管好。吃完飯，會帶大家去免費品嘗北京特色“果脯烤鴨”。

　　這樣的行程也是“北京一日遊”精心策劃的線路。八菜一湯的午飯，除了一碟丸子外，其餘全是酸辣的素菜，而到達餐館前，還需要穿過一家玉器城，玉器城推銷員會帶著遊客先進行一番解説，儘管不會強迫購物，但遊客想走出縱橫交錯的玉器店舖，也至少需要半個小時。

　　至於免費的果脯烤鴨，每人只能拿牙籤嘗指甲大小的分量。一名業內導遊稱，在遊客午餐無法吃好的情況下，再以免費品嘗特色小吃為名，把遊客帶進特産商鋪，是導遊慣用的帶團方式，也是典型的“饑餓行銷”。

　　有導遊透露，購買特産如今成了一日遊導遊獲取回扣的重頭戲。導遊把遊客領到特産商鋪，除了能拿到人頭費外，遊客購物還能至少拿到5%的回扣。

　　剛遊完十三陵，導遊陳帆就展開攻勢，“我們剛參觀完陵墓，身上肯定沾著晦氣，知道為什麼陵園旁要栽種桃樹麼？因為果木能辟邪”。

　　“待會兒我們就去吃果脯烤鴨，那裏也有北京另一個特色，果脯，大家可以買來去去晦氣，大家待會兒每個人進去或多或少都帶點，別兩手空著出來。”

　　

　　10月3日，在十三陵附近某飯店，旅行團的遊客站著等待其他遊客吃完，再就餐。

　　局中局

　　玉器店的“影子”團友

　　在另一家旅行社的大巴上，同樣的線路，到達果脯超市前，導遊甚至向車上的遊客吆喝：“你們誰不買，我做鬼也不會放過你們。”

　　這輛旅遊大巴的乘客晚上10點還逗留在昌平。

　　“大家不要拍，我阿城不是來跟你們做生意的，是帶著一顆誠心來交朋友的！”這輛大巴車的導遊借著“清點人數”為名，晚上7點再次把車停在一家二層的玉器商城。

　　阿城留著寸頭，穿一件花斑外套，他稱自己在澳門開賭場，一天毛利50萬元，不差錢。這家珠寶店是三代祖傳，母親十一黃金周因店裏經營壓力大，突發腦血栓住院，自己這次北上接手家業。

　　“我這次北上，爺爺就囑咐我做生意三個字，誠、孝、敢，我要證明給他老人家看，我可以把家業繼承好！”

　　阿城介紹，市裏剛開了個關於旅遊誠信度單位評選的會議，會議下發新文件，針對北京這邊38家旅遊購物商場，有賣烤鴨的、果脯的、珠寶的，要砍掉28家，只留下10家。“競爭非常激烈，留下的就看遊客口碑，阿城我要把它做大，做到全國幾百家和周大福抗衡，你們説我能做到嗎？給我點掌聲鼓勵好嗎？”

　　“能！”一帶著父母的中年藍衣男子帶頭鼓掌，周圍瞬間響起掌聲。“我們平常都是招待華僑和外國人，宰美國佬不算光榮，就宰小日本鬼子，我覺得我們家族還是為祖國增光了，你們自豪嗎？”阿城又一次喊著發問。

　　“自豪！”幾位阿姨應和，遊客們的情緒從開始時的疲憊反感逐漸升溫。

　　這時阿城叫人拿出自稱爺爺設計的“貴貴發”貔貅玉墜，“這個曾經在巴黎拿了個設計獎金獎，原價2888元。現在打個五折1444元，誰要？”

　　“我！”帶頭鼓掌的藍衣男子喊道。

　　北京一家旅行社老總林欣透露，這種“影子”團友當“託兒”方法，是低價團的常用伎倆。玉器購物一直是北京一日遊的主打行程，導遊和司機也能拿到不菲的回扣，譬如帶遊客前往玉器店，按人頭至少能拿到15元一人的人頭費。

　　除此，玉器售價的50%也可以返給司機和導遊。但近些年北京一日遊的玉器購物並不景氣，“北京不産玉，沒有説頭，一下讓遊客購買成千上萬的玉器並不常見。”

　　

　　10月24日，在十三陵附近的玉器商場，解説員打開一扇原本緊閉的大門，帶領遊客進入商場購物。

　　困局

　　“負團費”帶來惡性事件頻發

　　其實“託兒”也屬於賭團的一種方式，“託兒”的行程費用、成本都需要導遊、司機或者玉器店承擔，但依靠“託兒”真的能把商品托出去嗎？

　　林欣更稱，有時80元的團費都歸入代理或者組團社，地接社還要返還一部分費用給組團社。

　　例如80元的一日遊，80元歸代理，導遊方(地接社)還要按每人返還200元左右給代理。而司機的車費和報酬，也由導遊方出。

　　以去八達嶺為例，一日遊的車費成本就在1000元左右，包括租車500元、油錢200元、司機報酬200元，40名遊客一輛車，每位遊客僅有2.5元左右。當中，導遊方還要購買遊客參觀門票，水關長城、十三陵明長陵景點均為10元。

　　算下來，地接社接“北京一日遊”的成本，每位遊客約為80+200+2.5+20=302.5元，這樣的團在業內稱之為“負團費”産品。地接社怎麼賺錢？除了自費項目，地接社就只能通過購物形式獲得返傭才能賺錢，如160元的演出返傭。

　　往往旅遊業就在購物環節出現問題，遊客如果不購物，地接社就要虧錢，因此旅遊惡性事件頻發。

　　近期內地遊客在香港被毆打致死事件中，遊客就是“負團費”出行，有分析指出，嫌犯或為“影子團友”，他們隱藏在旅遊團中，誘導甚至強迫其他團友購物。

　　在帶團過程中，也有導遊、領隊冒充其他旅行社員工坑蒙遊客的情況。

　　10月22日淩晨，北京一低價港澳遊旅行團遊客在首都機場與旅行社領隊發生爭執。多名遊客聲稱在香港旅遊過程中遭遇“強制消費”，受困尖沙咀一家珠寶店內近3小時，共購買價值超過17萬港幣的珠寶。在爭執中旅行團的領隊王某拿出了寫有“北京市華遠國際旅遊有限公司”字樣的領隊證。

　　北京市華遠國際旅遊有限公司負責人稱，華遠公司從內部核查並查閱“北京市旅遊團隊服務管理系統”後發現，這名王姓領隊並非華遠領隊，“他使用的領隊證是偽造的。”

　　北京一旅行社負責人表示，旅行社的報價由成本加利潤構成，利潤來源於購物和自費項目。儘管“賭團”充滿了不確定性，但一提價，市場份額就會大量萎縮，旅行社自然陷入生存困境。

　　解局

　　多元出遊方式打破價格戰

　　低價團在雲南也很普遍。雲南旅遊業內人士介紹，購物返傭最早出現在80年代末期，旅行社為了爭搶客源，返傭比例也越來越高。隨著經濟發展，國內旅行社數量也大量增加，以北京為例，目前市內有1000多家大大小小的旅行社，其中具有出境資質的達到200多家，市場競爭異常激烈。

　　北京一經營高端旅遊線路的副總李楓(化名)感慨，隨著網際網路資訊公開透明，現在遊客越來越“精”，旅行社也想只做“純玩團”，只管旅客的車、餐、住，譬如五天四夜的北京遊，成本2300，我們再加200元，就掙你200元的利潤。

　　“但遊客就願意賭一把。”

　　例如泰國玩一趟，純玩團要6000多元，有些購物團只要2000多元還包來回機票，“遊客願意賭，反正去旅遊也要購物。”

　　而一些“純玩團”儘管在合約中明確表示，並不強制購物，但在旅遊過程中，遊客需要上廁所，導遊和司機便把遊客帶到商場，“商場也有廁所對吧，然後導遊把乘客帶過來，商場還要給導遊返傭。”

　　因此在很多旅遊項目中，遊客更傾向選擇“低價團”。地接社也願意賭，不少地接社甚至從組團社處買客，然後拼團。一些“低價團”為了避免“購物”帶給遊客反感，在前期宣傳和合約中只字不提“購物”內容，從各地組團社接到遊客後，會將一地的遊客分開。例如北京的一撥遊客很少和另一波北京遊客分在同一車上。

　　“為了避免他們抱團，一旦因購物和導遊發生矛盾，遊客抱團，導遊就很不好處理。”林欣説，現在好多了，以前爭地盤，還拿棍子打呢！王府井、大柵欄都有專人招一幫兄弟看著，現在法治社會，不那麼猖獗了，就改打價格戰。

　　如何才能規避低價團中頻發的惡性事件？雲南一旅行社表示，在政府層面，應該大力推動自由行、自助遊等，使出遊方式更加多元和分散。全國各地方政府單位聯動，線上線下，統一服務標準和違規處罰標準，客源地和目的地兩頭抓。

　　在企業方面，一味低價，依靠購物和自費項目的同質化經營模式已經再難突破，應做到真正以消費者為核心，從産品設計、服務體系、業務流程、管理模式的全程再造。“讓遊客消費分散化、企業盈利多元化，以適應市場、特別是消費者消費行為變化的需求”。

　　低價團導遊強制購物話術

　　8月24日13時-14時 聖德仟僖玉器城(以貔貅為主的各種玉器、珠寶、小商品)

　　導遊：自費項目和購物這是全國、全球、全世界的潛規則。

　　8月24日17時-19時 土特産商場(各類北京特色小吃：烤鴨、果脯等)

　　導遊：小票給我，我拿3塊5塊提成，不給我死了化成鬼也給你打電話要錢！您別糊弄我，路邊撿個小票我也不傻，我在門口等著你們給小票。

　　8月24日19時-21時 廣源珠寶(較高端玉制首飾、翡翠價格1萬-3萬)

　　導遊：這貔貅要買就買好的，你地攤兒幾十塊錢買的，買回去敗家！我就買了個全家福款貔貅，買了不久就在北京買房了。