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揭秘"低價團"如何做局 "負團費"惡性事件頻發

  • 發佈時間:2015-10-26 07:20:19  來源:新京報  作者:吳振鵬 陳光 彭子洋  責任編輯:金瀟

  

  10月3日,“北京一日遊”低價團,導遊拿出自己佩戴的貔貅,為遊客講解貔貅知識,鼓勵大家購買。

  “你們誰不買,我做鬼也不會放過你們!”10月24日下午,北京十三陵景點附近,導遊強迫遊客購物。

  這個標稱“80元全包”的純玩團,真正遊玩時間不超過倆小時,每個遊客都要購物,算上參團費,每人平均花費超過500元。

  這些遊客來自全國各地,他們通過下榻的酒店、商業街上的“一日遊”推銷、網上廣告等途徑報名參團,在業內,這樣的旅行團又被稱作“低價團”。

  “零團費”甚至“負團費”的低價團往往陷阱重重。

  多家旅行社負責人直言,“低價團”的本質就是“購物返傭”。

  從業者稱,“低價團”就像是“賭團”,旅遊業從業者做局坑蒙遊客,有遊客明知“低價團”卻貪圖便宜加入。

  最終,一味低價,依靠購物的同質化經營模式,讓旅行社陷入惡性競爭的困局。

  

  

10月3日,旅遊項目上承諾參觀“十三陵”,只是坐在大巴車上遠遠看一眼。

  佈局

  “80元純玩團”只是誘餌

  23日下午,前門大街熙攘的人群中,一名戴著太陽帽的中年女子在招攬遊客,手中的“北京一日遊”的宣傳單格外顯眼。

  “80元全包,純玩,一天時間帶你看遍八達嶺長城、十三陵和鳥巢、水立方。”

  為什麼會這麼便宜?女子解釋,旅行社按季度購票,門票可以打折,團費才會這麼便宜。

  如果有遊客感興趣,這名女子就會把遊客領到大柵欄內一家名為“京峰假日旅行社有限公司”交費。只有一張簡單收據,沒有任何行程單據,第二天一早,會有專車從遊客的居住地接人。

  “這種80元的低價團産品,肯定不會‘純玩’,光是八達嶺和十三陵的門票就不止這個價格。”北京一家旅行社老總林欣(化名)一語道破低價團的貓膩。

  24日早上8點,導遊陳帆帶著來自全國各地的遊客從珠市口出發了,開啟了“北京80元一日遊”行程。

  “你們是來旅遊的,不是夢遊的。”導遊呼了一下麥克風,提醒遊客不要上車就睡。對於導遊而言,車上的時間極其寶貴,客人醒著,他才能用麥克風完成一天行程的“佈局”。

  大巴車從珠市口大街駛入宣武門,路過全聚德時,導遊這樣介紹北京旅遊的金質名片:一隻烤鴨200多塊錢,一隻鴨子的成本才幾十塊錢,另外200塊花在哪,除了它的牌子和師傅的刀工,另外就是服務費。

  經過盤古七星酒店時,車內導遊更是“現身説法”。出來旅遊就不應該吝嗇錢財,要學會享受,前兩年我就自費在這裡住了一晚。

  一名業內導遊透露,這些都是導遊在忽悠過程中抖的小機靈,一上車直接跟旅客談收費、購物,遊客肯定接受不了,“忽悠”也得循序漸進。

  

  10月3日的低價遊,導遊強迫遊客觀看自費項目——天橋把戲。大批遊客在門口排隊等待,前面的遊客看完,他們才能入場。

  入局

  自費項目浮出水面

  大巴車剛一駛出市區,進入八達嶺高速,陳帆開始進入“正題”。

  車上40名遊客,被他以朋友和家庭為單位,分成十來撥。這些遊客從不同渠道參團,團費也不一樣,但陳帆説,在北京正常的精品遊都需要160元以上,豪華遊至少三五百。

  “代理還要從你們每個人的團費中抽取起碼50%的團費,那我們今天的車費、導遊的費用從哪來?”

  這個時候,第一個謊言,聲稱“全包”的承諾不攻自破。

  陳帆此時又作出一個承諾,每位遊客今天的行程只有一個需要付費的地方,就是聚義堂演出,導遊和司機只有從中拿到回扣,今天的收入才能得到保證。而每張演出票的價格原價是380元,現在只要160元。

  如果遊客是從前門大街旅遊代理參的團,此時團費已經由80元變相成為240元。

  上午10點,大巴車來到水關長城,陳帆説這就是前期參團承諾的八達嶺長城。事實上,水關長城只是八達嶺東段一截,並不屬於世界遺産。在下車地點短暫休整後,導遊示意所有遊客必須乘坐巡回巴士前往長城腳下。

  “能不能走過去?”

  “走過去多遠啊,浪費時間。”

  於是每位遊客再花5元購買車票,事實上,從巡回巴士上車點到水關長城腳下,步行不到5分鐘。按照導遊要求,遊客在水關長城最多只能逗留一個半小時,隨後吃午飯。

  這也是“北京一日遊”這趟行程中,逗留景區遊玩時間最長的一段。其餘的時間,車上40名遊客不是在購物,就是在購物的路上。

  午飯時間,陳帆在車上明確告訴遊客,旅遊的飯肯定不好吃,四個字就是“很不好吃”,旅遊的飯只管飽不管好。吃完飯,會帶大家去免費品嘗北京特色“果脯烤鴨”。

  這樣的行程也是“北京一日遊”精心策劃的線路。八菜一湯的午飯,除了一碟丸子外,其餘全是酸辣的素菜,而到達餐館前,還需要穿過一家玉器城,玉器城推銷員會帶著遊客先進行一番解説,儘管不會強迫購物,但遊客想走出縱橫交錯的玉器店舖,也至少需要半個小時。

  至於免費的果脯烤鴨,每人只能拿牙籤嘗指甲大小的分量。一名業內導遊稱,在遊客午餐無法吃好的情況下,再以免費品嘗特色小吃為名,把遊客帶進特産商鋪,是導遊慣用的帶團方式,也是典型的“饑餓行銷”。

  有導遊透露,購買特産如今成了一日遊導遊獲取回扣的重頭戲。導遊把遊客領到特産商鋪,除了能拿到人頭費外,遊客購物還能至少拿到5%的回扣。

  剛遊完十三陵,導遊陳帆就展開攻勢,“我們剛參觀完陵墓,身上肯定沾著晦氣,知道為什麼陵園旁要栽種桃樹麼?因為果木能辟邪”。

  “待會兒我們就去吃果脯烤鴨,那裏也有北京另一個特色,果脯,大家可以買來去去晦氣,大家待會兒每個人進去或多或少都帶點,別兩手空著出來。”

  

  10月3日,在十三陵附近某飯店,旅行團的遊客站著等待其他遊客吃完,再就餐。

  局中局

  玉器店的“影子”團友

  在另一家旅行社的大巴上,同樣的線路,到達果脯超市前,導遊甚至向車上的遊客吆喝:“你們誰不買,我做鬼也不會放過你們。”

  這輛旅遊大巴的乘客晚上10點還逗留在昌平。

  “大家不要拍,我阿城不是來跟你們做生意的,是帶著一顆誠心來交朋友的!”這輛大巴車的導遊借著“清點人數”為名,晚上7點再次把車停在一家二層的玉器商城。

  阿城留著寸頭,穿一件花斑外套,他稱自己在澳門開賭場,一天毛利50萬元,不差錢。這家珠寶店是三代祖傳,母親十一黃金周因店裏經營壓力大,突發腦血栓住院,自己這次北上接手家業。

  “我這次北上,爺爺就囑咐我做生意三個字,誠、孝、敢,我要證明給他老人家看,我可以把家業繼承好!”

  阿城介紹,市裏剛開了個關於旅遊誠信度單位評選的會議,會議下發新文件,針對北京這邊38家旅遊購物商場,有賣烤鴨的、果脯的、珠寶的,要砍掉28家,只留下10家。“競爭非常激烈,留下的就看遊客口碑,阿城我要把它做大,做到全國幾百家和周大福抗衡,你們説我能做到嗎?給我點掌聲鼓勵好嗎?”

  “能!”一帶著父母的中年藍衣男子帶頭鼓掌,周圍瞬間響起掌聲。“我們平常都是招待華僑和外國人,宰美國佬不算光榮,就宰小日本鬼子,我覺得我們家族還是為祖國增光了,你們自豪嗎?”阿城又一次喊著發問。

  “自豪!”幾位阿姨應和,遊客們的情緒從開始時的疲憊反感逐漸升溫。

  這時阿城叫人拿出自稱爺爺設計的“貴貴發”貔貅玉墜,“這個曾經在巴黎拿了個設計獎金獎,原價2888元。現在打個五折1444元,誰要?”

  “我!”帶頭鼓掌的藍衣男子喊道。

  北京一家旅行社老總林欣透露,這種“影子”團友當“託兒”方法,是低價團的常用伎倆。玉器購物一直是北京一日遊的主打行程,導遊和司機也能拿到不菲的回扣,譬如帶遊客前往玉器店,按人頭至少能拿到15元一人的人頭費。

  除此,玉器售價的50%也可以返給司機和導遊。但近些年北京一日遊的玉器購物並不景氣,“北京不産玉,沒有説頭,一下讓遊客購買成千上萬的玉器並不常見。”

  

  10月24日,在十三陵附近的玉器商場,解説員打開一扇原本緊閉的大門,帶領遊客進入商場購物。

  困局

  “負團費”帶來惡性事件頻發

  其實“託兒”也屬於賭團的一種方式,“託兒”的行程費用、成本都需要導遊、司機或者玉器店承擔,但依靠“託兒”真的能把商品托出去嗎?

  林欣更稱,有時80元的團費都歸入代理或者組團社,地接社還要返還一部分費用給組團社。

  例如80元的一日遊,80元歸代理,導遊方(地接社)還要按每人返還200元左右給代理。而司機的車費和報酬,也由導遊方出。

  以去八達嶺為例,一日遊的車費成本就在1000元左右,包括租車500元、油錢200元、司機報酬200元,40名遊客一輛車,每位遊客僅有2.5元左右。當中,導遊方還要購買遊客參觀門票,水關長城、十三陵明長陵景點均為10元。

  算下來,地接社接“北京一日遊”的成本,每位遊客約為80+200+2.5+20=302.5元,這樣的團在業內稱之為“負團費”産品。地接社怎麼賺錢?除了自費項目,地接社就只能通過購物形式獲得返傭才能賺錢,如160元的演出返傭。

  往往旅遊業就在購物環節出現問題,遊客如果不購物,地接社就要虧錢,因此旅遊惡性事件頻發。

  近期內地遊客在香港被毆打致死事件中,遊客就是“負團費”出行,有分析指出,嫌犯或為“影子團友”,他們隱藏在旅遊團中,誘導甚至強迫其他團友購物。

  在帶團過程中,也有導遊、領隊冒充其他旅行社員工坑蒙遊客的情況。

  10月22日淩晨,北京一低價港澳遊旅行團遊客在首都機場與旅行社領隊發生爭執。多名遊客聲稱在香港旅遊過程中遭遇“強制消費”,受困尖沙咀一家珠寶店內近3小時,共購買價值超過17萬港幣的珠寶。在爭執中旅行團的領隊王某拿出了寫有“北京市華遠國際旅遊有限公司”字樣的領隊證。

  北京市華遠國際旅遊有限公司負責人稱,華遠公司從內部核查並查閱“北京市旅遊團隊服務管理系統”後發現,這名王姓領隊並非華遠領隊,“他使用的領隊證是偽造的。”

  北京一旅行社負責人表示,旅行社的報價由成本加利潤構成,利潤來源於購物和自費項目。儘管“賭團”充滿了不確定性,但一提價,市場份額就會大量萎縮,旅行社自然陷入生存困境。

  解局

  多元出遊方式打破價格戰

  低價團在雲南也很普遍。雲南旅遊業內人士介紹,購物返傭最早出現在80年代末期,旅行社為了爭搶客源,返傭比例也越來越高。隨著經濟發展,國內旅行社數量也大量增加,以北京為例,目前市內有1000多家大大小小的旅行社,其中具有出境資質的達到200多家,市場競爭異常激烈。

  北京一經營高端旅遊線路的副總李楓(化名)感慨,隨著網際網路資訊公開透明,現在遊客越來越“精”,旅行社也想只做“純玩團”,只管旅客的車、餐、住,譬如五天四夜的北京遊,成本2300,我們再加200元,就掙你200元的利潤。

  “但遊客就願意賭一把。”

  例如泰國玩一趟,純玩團要6000多元,有些購物團只要2000多元還包來回機票,“遊客願意賭,反正去旅遊也要購物。”

  而一些“純玩團”儘管在合約中明確表示,並不強制購物,但在旅遊過程中,遊客需要上廁所,導遊和司機便把遊客帶到商場,“商場也有廁所對吧,然後導遊把乘客帶過來,商場還要給導遊返傭。”

  因此在很多旅遊項目中,遊客更傾向選擇“低價團”。地接社也願意賭,不少地接社甚至從組團社處買客,然後拼團。一些“低價團”為了避免“購物”帶給遊客反感,在前期宣傳和合約中只字不提“購物”內容,從各地組團社接到遊客後,會將一地的遊客分開。例如北京的一撥遊客很少和另一波北京遊客分在同一車上。

  “為了避免他們抱團,一旦因購物和導遊發生矛盾,遊客抱團,導遊就很不好處理。”林欣説,現在好多了,以前爭地盤,還拿棍子打呢!王府井、大柵欄都有專人招一幫兄弟看著,現在法治社會,不那麼猖獗了,就改打價格戰。

  如何才能規避低價團中頻發的惡性事件?雲南一旅行社表示,在政府層面,應該大力推動自由行、自助遊等,使出遊方式更加多元和分散。全國各地方政府單位聯動,線上線下,統一服務標準和違規處罰標準,客源地和目的地兩頭抓。

  在企業方面,一味低價,依靠購物和自費項目的同質化經營模式已經再難突破,應做到真正以消費者為核心,從産品設計、服務體系、業務流程、管理模式的全程再造。“讓遊客消費分散化、企業盈利多元化,以適應市場、特別是消費者消費行為變化的需求”。

  低價團導遊強制購物話術

  8月24日13時-14時 聖德仟僖玉器城(以貔貅為主的各種玉器、珠寶、小商品)

  導遊:自費項目和購物這是全國、全球、全世界的潛規則。

  8月24日17時-19時 土特産商場(各類北京特色小吃:烤鴨、果脯等)

  導遊:小票給我,我拿3塊5塊提成,不給我死了化成鬼也給你打電話要錢!您別糊弄我,路邊撿個小票我也不傻,我在門口等著你們給小票。

  8月24日19時-21時 廣源珠寶(較高端玉制首飾、翡翠價格1萬-3萬)

  導遊:這貔貅要買就買好的,你地攤兒幾十塊錢買的,買回去敗家!我就買了個全家福款貔貅,買了不久就在北京買房了。

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