應對外資“圍剿”國産奶粉爭打“通路牌”
- 發佈時間：2014-09-17 14:32:28 來源：羊城晚報 責任編輯：謝淩宇
“不管是做線上銷售，還是電話直銷，還是O2O模式，這些都是由於奶粉行業生存環境越來越惡劣、國産奶粉企業不得已才在行銷上進行的創新。”昨天，一位奶粉行業資深人士對羊城晚報記者表示，目前國內嬰幼兒奶粉市場競爭越來越激烈，國産奶粉品種在外資品牌的擠壓下，利潤空間越來越小，生存也越來越困難。近兩年，國産奶粉紛紛尋找新的盈利模式。
記者從業內了解到，除了君樂寶的網際網路低價模式外，更多國産奶粉商正悄悄轉型為通路品牌生産商。所謂的通路品牌，即專門針對某一大型母嬰連鎖店而設計生産一款奶粉品牌，並僅在該母嬰連鎖店銷售。
“這種做法在近兩年開始興起，對部分國産奶粉來説，這些通路品牌的銷售對公司利潤的貢獻甚至超過50%。未來這種趨勢會更加明顯，可能成為國産奶粉的一個重要的盈利模式。”上述資深人士説，國産奶粉在自主經營幾個主打品牌的同時，再為不同的連鎖商個性定制不同的通路品牌，少的旗下有7、8個，多的甚至可以多達50個。如飛鶴旗下的美葆兒、貝艾兒、啟仕、啟越等品牌，聖元旗下的啊啵、星蜜客、海智寶等品牌，就屬於這類通路品牌。
該人士分析，相對於外資品牌可能只有10%的利潤空間，這類通路品牌因為只針對某個母嬰連鎖銷售渠道，不需要再做市場推廣，生産商可以以高折扣供貨給母嬰連鎖，如以零售價的3.5折供貨，這就意味著母嬰連鎖有著65%的利潤空間，再加上大型母嬰連鎖有著很強的銷售能力，這類通路品牌在三、四線城市也賣得相當好，母嬰連鎖也樂於和奶粉商合作，銷售這樣的通路品牌。
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