壓死駱駝的稻草

　　經銷商為何會在今年爆發如此大的危機，並愈演愈烈？“壓死駱駝的從來不是最後一根稻草。今年多種不利因素集中到一起了。”龐慶華分析説。

　　經銷商的困境是由體制因素決定的。按照現行的法律規定，中國汽車經銷商實行“廠家授權”制度。在實際的銷售中，整車廠向經銷商攤派銷售目標，一旦完不成銷量目標則會取消銷售返點，甚至會取消品牌授權。如果出現這兩種情況，經銷商都會損失慘重，甚至血本無歸。

　　“在近兩年的高速增長後，生産商對市場盲目樂觀，向經銷商大量壓庫，造成經銷商鉅額資金積壓。經銷商為保證資金鏈不斷，只有虧本賣車。”一位經銷商 向記者大吐苦水。截至去年底，經銷商的非合理庫存已經接近1000億元。而到今年6月，庫存預警指數已達64.5%，連續9個月高於50%的榮枯警戒線。

　　在這位經銷商看來，整車廠以庫存制度製造了市場熱銷的假相，並使得泡沫越來越大。但在經銷商陷入困境的同時，整車廠絲毫不受影響，甚至能夠從中實現 利潤的提升。以日産為例，其2014財年在中國獲得的利潤為65.9億元，比一財年增長超過35%，但去年日産的新車銷量幾乎沒有增加。“這得益於中國的 經銷商庫存制度和政府補貼。”日本媒體表示，前者轉接了風險，而後者為車企增加收入。

　　除了壓庫，在銷售下滑之下，廠家仍在大力的擴張渠道以對抗微增長，但這種擴張往往是無節制的，最終造成區域內惡性競爭。7月初，廣東中山一間成立已 9年的雪佛蘭老店，宣佈在今年7月正式退出。，這家店每個月銷量在中山排名第一，但由於2014年之後中山地區雪佛蘭店增加至三間，利潤大幅度攤薄。該店 的盈利沒有達到經銷商集團規定的指標，控股公司從商業角度考慮最終選擇了放棄。

　　“實際上今年一汽大眾的下滑也是渠道上有問題。”一位經銷商告訴報記者，一汽大眾的問題是以産定銷，而不是以市場為導向的以銷定産——而這 又是業內通病，但掩蓋在前幾年車市的繁榮下。龐慶華認為，如果調整得當，這些問題是可以避免的，但問題恰恰是整車廠對市場期望過高，廠家的資訊反饋要比市 場表現滯後。

　　此外，經銷商自身的結構性風險也比較嚴重。“大部分的企業業務非常單一，很容易受到衝擊。龐大的這幾年也一直在調整，我們優化了品牌結構，合資了斯巴魯、雙龍，又和北汽建立了合資電動車銷售公司。業務的多元降低了風險。”龐慶華表示。

　　當然，汽車銷售、維修、保養等話聯網模式在近一年的快速崛起也給汽車經銷商們帶來一些衝擊。“網路讓資訊無處不在，過去擔心被宰，現在一查網路全部 都有。業務利潤大幅降低，也影響了到店的客流。維修等更分流了客戶，使得利潤受到影響。”一名汽車銷售人士表示。但電商的崛起並不被認為是導致經銷商陷入 困境的主要原因。

　　4S的掙扎與變革

　　未來的危機看得見的。“如果再這麼下去，大家都撐不了多久。”一名4S店的人士告訴記者。目前，為了保證渠道穩定，在去年賓士經銷率先“起義”之 後，整車廠們在“安撫”經銷商上已暫時形成了一致——辦法是整車廠拿出一部分利潤對經銷商進行補貼。從去年年度開始，寶馬、奧迪、捷豹路虎都陸續給對經銷 商給出了鉅額補貼。

　　其中，據媒體報道，寶馬已經累計兩次度經銷商進行補貼，金額總計達70億。此外，奧迪的補貼金額為20.5億，捷豹路虎補貼金額為7.65億元，奔 馳補貼金額為10億元。有消息稱，大眾也在計劃一筆約10億元的補貼，以緩解中國經銷商的燃眉之急。“這只是一個臨時措施。長久這麼下去肯定不行，這不是 一個常態。”龐慶華指出。

　　“整車廠開始有限度地與經銷商進行對話與協商，這總體上仍是個案，而且大多是在經銷商強力要求才出現的應對行為。”朱孔源指出，現有的管理政策已明 顯不適應行業的發展，整車廠應該制定科學的銷量目標和商務政策，將經銷商的利益訴求納入企業總體發展戰略中予以通盤考慮。“今年有幾家經銷商業績實現逆 轉，主要是倒掉了一批同城的經銷商。”朱孔源指出。

　　由政府牽頭的平衡兩者關係的行動確實已經開始。實施了十年的《汽車品牌銷售管理辦法》在去年反壟斷的浪潮下迎來了修改的喜訊。

　　據悉，新版的經銷商品牌管理辦法將削弱車廠的強勢地位，包括簽約週期、退出機制、配件自由流通等，而業績下滑多年的汽車經銷商有望迎來拐點。“還要 針對近期出臺《發壟斷法》做出相應修改，修改完成之後才會出臺。”中國流通協會人士表示。 在《辦法》出來之前，經銷商也在尋求抱團取暖。以2013年賓士經銷商聯合會成立為標誌，今年寶馬、捷豹路虎等都將成立經銷商聯合，以尋求辦法渡過難關。

　　“經銷商自己也要改革。”一名4S店管理人士指出，除了在轉型上開拓二手車，加大售後、金融服務等業務投入的傳統轉型方式，降低財務費用也是重要方面。“很多公司收入幾乎沒怎麼變化，但財務支出大幅提高，很多隱形費用增加了。”

　　龐慶華在歐洲考察時候也發現，當地4S店人員一般只有20人左右，但中國一家店往往近百人。“這是一筆很大費用”龐慶華指出。為壓縮成本，龐大近年來一直在建立涵蓋多個汽車品牌的“汽車超市”。

　　在新形勢下，許多汽車廠家都選擇了順勢應變，比如廣汽本田和雷克薩斯，這兩個品牌在龐慶華眼中都算對經銷商生存狀況了解比較透徹，同時也願意配合市 場儘快調整商務政策，比如取消發貨時搭售、允許經銷商自行決定提車目標和放開跨區銷售管控。“但有些合資品牌就比較任性，連下沉到三四線的二級網點的建設 標準和人員配備都與極為嚴格的要求。”龐慶華説，在經銷商盈利能力明顯減弱的情況下，這種做法顯然不合時宜。

　　“中國乘用車市場正在發生複雜而深刻的變化，生産企業和經銷商只有相互緊密配合才能共渡難關”全國工商聯汽車經銷商會在7月13日發出的“乘用車生 産企業的一封公開信”中，強烈呼籲整車廠與經銷商重塑關係，以迎接車市的為增長時代。在這個過程中，羅勇們的離開也是一個必然的過程。