這輪汽車經銷商虧損局面不止包括來自北京、上海、廣州等一線城市，而是覆蓋全國整個汽車市場不分東部沿海城市和西部三四線城市。

　　如果利潤下滑、虧損、跑路、打架成為常態，那説明在當前形勢下經銷商的商業模式出現了問題。

　　《第一財經日報》記者調查了解到，這輪的汽車經銷商虧損局面不止包括來自北京、上海、廣州等一線城市，而是覆蓋全國整個汽車市場不分東部沿海城市和西部三四線城市。

　　中國汽車流通協會會長沈進軍在接受《第一財經日報》記者採訪時表示，目前經銷商集中虧損説明瞭中國汽車的整個經營模式出現了問題。而造成這種局面的原因包括兩點：一是汽車生産企業的産能過剩；第二是經銷商前期的盲目投資。

　　沈進軍表示，汽車市場形勢的轉變也意味著中國汽車市場的成熟，汽車企業與經銷商應該轉變經營思維與模式，應該從過去單獨以汽車産品為導向的經營模式，向以“消費”為導向的模式發展。

　　全面虧損

　　在過去的半年時間內，全國多個城市出現了經銷商資金鏈斷裂、跑路的事件。根據本報記者對北京、鄭州、東營等地十余家4S店的採訪調查情況，這些經銷商在今年1~5月的銷量平均比去年同期下跌了近三分之一。

　　一位熟悉東營車市的4S店職業經理人舉例向《第一財經日報》記者表示，“2012年左右，東營只有一家北京現代的4S店，它的月銷量在90輛左右，而今年，東營有4家北京現代4S店，5月份該地區北京現代的銷量也不到200輛”。“東營不少4S店已經開不出工資，目前也就賓士、寶馬、奧迪這些豪華品牌的4S店過得相對舒服。”

　　而與三四線城市相比，像北京這樣的一線市場，豪華品牌經銷商同樣生存艱難。一位不願透露姓名的北京汽車經銷商集團投資人告訴《第一財經日報》記者，與去年同期相比，今年的利潤至少下降了30%。“新車銷售賠錢和售後服務市場客戶流失是主因。”“你簡直無法想像一輛奧迪A6打完折後的價格能低於30萬元。”

　　而在這樣豪華車降價的大背景下，北京市場罕見地出現了涉及所有中低端汽車産品價格的大幅下調。這樣，北京市場上“只有老店(開業3年以上的4S店)還能勉強度日，新建經銷店幾乎全部完蛋”。上述北京經銷商表示。

　　梳理一季度中國汽車經銷商上市公司財報發現，儘管有著央企背景的國機汽車(600335.SH)在一季度的凈利潤同比增長9.5%，達到1.63億元。研究報告發現，公司盈利的原因來自對進口車的批售(根據該2014年財報，其控制中國進口車市場的份額為21.96%)。但在零售領域該公司業務同樣面臨巨大壓力，一季度公司的營業額出現了同比27.5%的下滑，現金流的凈額下降119.8%。公司面臨巨大的財務壓力和庫存壓力。

　　而另一家A股上市公司——龐大集團(601258.SH)的形勢更不容樂觀，第一季度，公司營業收入下滑17.34%，歸屬於上市公司股東的凈利潤大幅下跌54.7%至3622萬元。同樣，正通汽車、寶信汽車、和諧汽車、美東汽車、潤東汽車、新豐汽車、永達汽車、中升汽車等8家港股經銷商集團也紛紛出現凈利潤下滑。

　　打架、跑路

　　6月15日，一條視頻刷爆微信朋友圈：重慶車展的銷售顧問上演了“全武行”。

　　該突發事件發生在同品牌、同一個展位上的兩家店之間，由於溝通不當，在安排銷售分工上有分歧，且無管理人員調停，結果導致鬥毆發生。衝突雖然當場被制止，但很快又在展館外再次引發鬥毆。

　　一位現場目擊的經銷商在接受媒體採訪時表示，由於市場銷量下滑，競爭慘烈，經銷商庫存壓力巨大，資金緊張，因此幾乎每一個4S店都非常看重車展這樣的促銷平臺，以達到促進銷售、減少庫存、緩解資金壓力的目的。

　　為籌備車展，經銷商花費巨大，當然這樣的車展也會有汽車廠家的補貼——這種補貼一般都要與廠家簽訂協議，車展完成一定銷量後，才有機會拿到。銷售經理在制定車展銷售政策時，一般會用“階梯”的方式來刺激銷售顧問達成更好的銷售效果，每達到一個臺階，銷售提成與獎金會大幅度提高。

　　在經歷過淡季的洗禮後，大多數銷售顧問都期盼著在車展上達成月度目標，為即將到來的7、8月儲備過冬的潛在客戶。所以在這個階段，一般都會神經異常緊張，車展上的競爭自然白熱化，為了爭搶一個客戶，銷售顧問之間大打出手時有發生。

　　實際上，這類車展現場上演打架鬥毆的現象並不鮮見，在深圳、杭州等地的車展上也曾發生。

　　今年5月底，擁有17家汽車4S店的河南涌鑫集團資金鏈斷裂，由於老闆關門跑路，致使300多位車主遭受合格證被抵押而無法上牌的困境。

　　從2014年開始，國內陸續出現了多起經銷商跑路的事件，涵蓋了蘇、浙、魯、粵等傳統的汽車消費大省。

　　一名鄭州的汽車經銷商在接受本報記者採訪時表示，造成今年鄭州汽車市場下滑的關鍵原因是由於社會大宗消費太差，但作為汽車流通服務行業的汽車經銷商不應該出現關門，這些關門跑路的經銷商大多數並沒有將所有精力都放到4S店的業務發展中，其中部分還涉及到了房地産産業，資金流挪移到土地市場，所以才喪失了抵禦市場不利的能力。

　　快速高回報模式垮塌？

　　在過去十多年的快速發展中，中國汽車經銷商利潤率過高，吸引了眾多資本的跟進。再加上汽車企業擴張網路的需求，從2010年開始，眾多投機資本進入中國汽車流通領域。

　　而中國的經銷商投資人，也多存在投機心理，在網路快速擴張的同時，資金越來越不健康。比如用短貸長投的方式建店，通過高息融資建店，甚至非法集資建店，期待著快速收回投資。這樣多方急迫的心態，決定了投資人在對規劃店的經營時，對短期利潤有著過高的要求。

　　這種心理下，投資人更願意花高薪雇傭職業經理人，如4S店的總經理、運營總監等，不願意考慮期權或股權；願意研究廠家政策套取返利支援，但不願花功夫搭建內部運營體系及店端品牌運營；願意空降總經理期望迅速見效，而不願致力於梯隊的培養；願意考核當前利潤指標，不願考核中長期基礎性工作；正因為如此，才逼得總經理也必須用短期行為來進行運營管理。

　　因此，當網際網路創業公司寧願砍掉利潤積累客戶的時候，掌握了最多客戶數據的4S店集團卻無法實現集團內的數據共用，在二手車業務、金融業務越來越被看好的時候，因為灰色空間太大，整個集團一體化的操作流於形式。

　　一位二手車行業從業者告訴《第一財經日報》記者：“你根本無法想像這其中有什麼錯綜複雜的利益關係，這其中不僅有銷售顧問私底下的交易，還包括公司銷售總監、置換總監、店總的層層利益盤剝，經銷商集團要改變當前局面，必須來一次徹底的變革。”

　　根據調查，目前中國只有大約不到20%的4S店店總能在一個公司超過5年，是從基層一步步成長起來，有超過50%以上的職業經理人是靠著不斷跳槽才獲得總經理職位，在每一家店的最長從業時間不超過三年。

　　正如在紐交所上市的聯拓集團，根據其一位離職的前高管對《第一財經日報》記者的描述，其最大的問題是：“老闆不知道分享，儘管在公司上市前期也給各職業經理人劃定了一定股權，但都是董事長代持，職業經理人根本分享不到公司發展的紅利，這樣的公司誰會去盡心經營、管理？”

　　出路：經營消費者

　　儘管各大經銷商集團在接受本報記者採訪時紛紛對下半年市場局勢進行了“樂觀”的預判，但沈進軍卻無法給出一個中國汽車市場重新回到正常軌道發展的時間。他説，中國汽車市場進入了深度調整期，不論是經銷商還是廠家，必須將經營思路從單純的以産品為導向的方式轉變到以消費為導向。“轉變越早，未來就越有主動權。”

　　沈進軍認為，中國汽車市場的成熟意味著中國市場已經進入了一個供大於求的階段，而在過去中國的汽車經銷商的主要職能是新車銷售，一直到最近才將“售後維修”作為經營核心，這种經營模式太過單一，經銷商抗風險能力太弱。經銷商要改變這樣的現狀，首先應該轉變思維，要經營消費者。

　　當汽車從高檔消費品逐步轉為代步工具時，汽車的銷售模式應該做出相應調整，大部分的非豪華品牌4S店應該儘量減少店內場地及硬體的豪華投入，以降低資産性投入，將資源更多地匹配到店端服務體驗的保障上來。

　　除了低成本的運營，能在這輪産業調整中活下來的經銷商，其盈利結構應該主要來源於二手車置換銷量及金融盈利水準的提升；精品業務、維修業務必將繼銷售毛利後大幅度降低。而在這個過程中，經銷商投資人首先就需要讓職業經理人能夠分享店面持續發展的紅利，而不再採用一些短視行為。