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　　保時捷中國的經銷商在去年成立了保時捷經銷商聯會，抱團對抗廠商強勢商務政策的意圖已經很明顯。

　　在這一輪經銷商找廠家要補貼風潮中，保時捷與經銷商之間的纏鬥是個特例。寶馬、賓士、奧迪等品牌，為了不影響渠道穩定，迅速與經銷商達成補貼協議，作為超級豪華品牌保時捷遲遲不見動靜。

　　“目前還在談判中，有最新消息了第一時間告知你。”一位參與保時捷經銷商要補貼活動的人士1月15日對21世紀經濟報道記者稱。

　　保時捷經銷商的利益代表方保時捷經銷商聯會，自去年年底提出和保時捷廠商談判要求後，時間已經過去了一個多月。“要廠商拿錢出來是比較痛苦的事。”中國汽車流通協會副秘書長羅磊説，廠商發補貼是預算外的費用，誰都不會輕易給。

　　保時捷中國此前回應，需等待總部消息。一些經銷商認為保時捷採用了拖延政策，開始採取反制措施，不再提車。

　　在賣車不賺錢的大勢下，經銷商盈利主要靠廠商年底返點，但前提是完成廠商定下的年度銷售任務。據知情人士稱，去年年底，保時捷中國制定的2015年年度銷售任務傳到了經銷商耳中，讓他們決定團結起來反抗。

　　雙方還在談判

　　保時捷中國的經銷商在去年成立了保時捷經銷商聯會，抱團對抗廠商強勢商務政策的意圖已經很明顯。

　　去年9月24日，中國汽車流通協會保時捷經銷商聯會第一次理事會在保時捷中國的核心經銷商之一百得利集團內部召開。保時捷經銷商聯會聚集了保時捷在中國的主要經銷商捷成集團、追星集團、新豐泰集團、百得利集團、永達集團、廈門建發、中國正通汽車等。

　　去年年底，積怨已久的經銷商開始舉起反擊大旗，標誌性事件是12月11日中國汽車流通協會保時捷全體經銷商會議在上海召開，會議談論的主題直指廠商過於強勢的商務政策，包括汽車經銷與售後常見壟斷行為，特別是售後配件、耗材採購與銷售中的壟斷行為和經銷商權益。百得利集團董事長周小波以保時捷經銷商聯會會長身份，部署近期保時捷聯會工作及未來聯會發展。

　　不過，保時捷中國對於經銷商空前團結，並沒有做出快速回應。在奧迪、寶馬、賓士等一貫強硬的品牌迅速拿出了補貼，保時捷經銷商心理落差很大。一些經銷商開始出現消極抵抗。“我們對很多車有比較大力度的促銷，是不是因為沒有談好，老闆準備把車清掉退網，就不知道了。”一家保時捷4S店的市場部人士説。

　　據一位汽車銷售行業的資深人士稱，在國外這種情況並不多見，從商業契約來看，經銷商要補貼似乎並不佔理，因為此前雙方並沒有相關的協議和約定；廠商猶豫的另一方面是，如果發了補貼，未來可能成為慣例，經銷商會向廠商伸手要錢。

　　不過，中國汽車銷售市場是特例。汽車廠商在中國採用的渠道管理模式和歐美國家不一樣，決定了經銷商要補貼具有現實的合理性。“國外很多市場採用的是以銷定産，而中國是以産定銷，強制給經銷商壓庫，這是根源。”羅磊説。

　　年度任務壓垮經銷商？

　　保時捷經銷商聯會向廠商提出了多方面的訴求：一是補貼2014年的經銷商虧損；重新商討已經強制徵收的CRM客戶維護費和CCP管理費用的合理性，這兩項費用經銷商每年上繳達2億元。

　　經銷商將終端市場的虧損原因，歸結為廠商對市場的誤判和對經銷商利益的漠視，最主要的兩個表現是：大規模的擴充經銷商網路和制定難以達到的銷售目標。

　　保時捷在中國的主要經銷商為捷成、建發及百得利，依靠這三家集團，保時捷過去幾年在中國銷量獲得了較快增長。2011年捷成集團累計銷售6662輛保時捷汽車，約佔保時捷在大中華區總銷量的27%。

　　不過，隨後保時捷銷售增長開始放緩，2011年銷量增長達到64%，到2013年已經下降到不到20%，而去年增長有所回升，但經銷商已經苦不堪言。

　　保時捷誤判了市場，2011年起保時捷開始在國內大規模擴充網路，削弱上述三家經銷商集團對渠道的把控。4S店數量由2012年的48家，擴充到去年的80家。保時捷整體銷量增幅，是在大規模擴充4S數量下完成的。

　　保時捷沒有考慮4S店增長和整體銷量增長保持同步，可能導致經銷商單店銷量大幅度下滑。更令經銷商不滿的是，保時捷網路擴充計劃還沒有結束，宣佈今年還要新開20家4S店，市場進一步被瓜分。

　　為了完成去年的年度任務，能拿到廠商的銷售返點，經銷商不得不虧本賣車。作為超豪華品牌的保時捷，在年底也走向了和普通品牌一樣套路——在一年的最後一個月12月進行衝量。據保時捷公佈的數據，去年12月其全球銷量超過2萬輛，在中國的銷量翻了一番，同比增長94.1%。

　　“經銷商和廠商的引爆點是2015年的産銷計劃，廠家要求銷量增長40%，經銷商認為高出市場預期太多，完全無法接受。”知情人士稱，如果按照這一目標推行，2015年經銷商即使虧本賣車，也完不成任務，拿不到廠商的年底銷售返點。

　　“從去年的庫存數據看，保時捷並不是庫存壓力最大的，但保時捷是超豪華品牌，庫存數據不能和其他普通品牌比。”羅磊説。保時捷單車價格高，經銷商在較低的庫存下，可能面臨較高的資金成本，壓力更大。

　　去年，保時捷全球銷量為18.9萬輛，增長高達17.1%。保時捷母公司大眾汽車集團預計保時捷2018年全球年銷量達到20萬輛，中國敲定為最主要的增長市場。