觀致汽車又觸電了!7月22日,在北京中關村的3W咖啡館內,觀致汽車宣佈與汽車到府保養O2O企業“車女婿”正式達成戰略合作協議,引入到府養護服務O2O模式。
這 是繼觀致咖啡店計劃和與易車牽手網上賣車戰略後,孫曉東對改變觀致行銷方式的又一次試水。“網際網路 實體店是未來汽車業的發展趨勢,觀致要通過網際網路把車 企和用戶之間的距離拉得更近些。”作為觀致汽車市場與銷售執行副總裁,孫曉東對這個新品牌的行銷方式正逐漸向“網際網路思維”靠攏。
不 管是咖啡店計劃,還是與易車、車女婿合作,孫曉東對觀致的行銷變革始終離不開“網際網路”三個字。“建咖啡店是想通過‘圈子文化’尋找觀致潛在車主,與易車 和車女婿合作,是想通過網際網路平臺,打通銷售與售後環節的數據壁壘。”孫曉東認為,作為傳統汽車行業中的後來者,輕裝上陣的觀致在擁抱網際網路上有優勢。
確實,與其他百年品牌相比,年輕的觀致完全可以利用網際網路闖出一條屬於自己的發展之路。只是在選擇與O2O到府養護項目聯手後,觀致如何平衡前者與傳統4S店之間的利益分配,這或許是現在不少車企正在思考的問題。
借到府保養補銷售盲點
與其他車企直接投資到府保養項目不同,觀致與車女婿的合作方式是,借助4S店平臺,將有養護需求的車主導向到府保養業務中。
具體而言,就是用戶可以通過觀致經銷商,隨時隨地預約到府保養服務,服務包含小保養(機油 機濾)、大保養(機油 三濾)、德式發動機艙養護、雨刷片更換、 空調清洗套餐,以及車輛的36項檢測等。觀致和車女婿承諾,所有服務不僅全部使用原廠配件,並且都將納入觀致汽車的整車三包政策之內。
“也就是説,未來在汽車維修保養方面,車女婿與觀致4S店是有分工的,我們主要負責保養業務,涉及專業性的維修業務則交給4S店去做。”車女婿創始人兼CEO武衛強對記者説,雙方將以北京為試點,於今年8月18日起正式開始為此合作模式探路。
在武衛強看來,這種分工可以平衡到府保養服務與4S店維修之間的利益。“在歐美國家,4S店對保養業務基本上是不做的,只做一些維修服務,這是一個國家汽車市場成熟的標誌,我國也正朝著這一方向發展。”
車女婿計劃,在這股潮流尚未興起之前,率先搶佔到府保養服務市場,而與其他到府保養項目不同的是,車女婿正在積極尋求主機廠的合作,將與觀致的合作模式不斷複製。
“有數據統計,目前全國兩萬多家4S店中,質保期過後,有近60%的客戶將流失。我們就是要讓流失客戶重新享受主機廠和4S店提供的相似服務。”武衛強説,幫 助車企找回他們流失的客戶,是車女婿與車企合作的基礎,也是它未來最具價值的地方。在觀致之前,車女婿已經與北汽簽約,成為後者承認的唯一一家到府服務品 牌。未來車女婿還要尋找類似更多的合作機會。
而作為汽車業的後來者,觀致不僅需要車女婿幫它找回流失客戶,更需要借助後者彌補服務環節的不足,填補空白市場。
“現在是選擇在每個城市建很多4S店滿足客戶服務,還是通過網際網路服務,讓資産運轉效率更高?目前來講,我會選擇後者。”孫曉東説。
事實上,觀致作為一家新企業,目前在北京僅有1家4S店,急需彌補服務環節的不足。之前曾經有人向孫曉東建議,讓觀致與快修連鎖店合作,可以一下子將服務網 點提升到20至30家。但孫曉東認為,即便如此,車主尋找快修連鎖店也需要時間,不如與網際網路企業合作,讓用戶省時省力,而觀致也能精準鎖定車主。
4S店還在觀望期
不過,觀致與車女婿之間的合作方式目前還不被多數4S店所接受。“保養服務,到府能做好嗎?如果做好了,它會引導客戶去其他地方,你能控制嗎?”一位不願透 露姓名的4S店總經理對記者説,所謂小修保養都是為了發現更多增項機會,被他們拿走了,多數4S店估計不會答應。
而觀致與車女婿簽約之前,也曾經把北京的經銷商找來一起談。“願意做我們就一起做,不願意我們再找其他的。”孫曉東説,談的時候,大家把趨勢講明,把多贏的結果講明,所以會一拍即合。
但這僅限于經銷商數量不多的北京。在湖南長沙,由於銷售觀致的經銷商集團,本身就有幾個品牌,也在做與車女婿類似的到府保養項目,在這種情況下,車企與第三方合作到府保養的方式就很難推進。
“合作的唯一標準是能否增加産值利潤。”有經銷商對記者説,在網際網路浪潮的大勢之下,經銷商也在積極謀求轉型,在後市場領域投資到府項目,“大家都清楚利益點在哪兒,誰也不願意把未來的主動權拱手讓出”。
事實上,除了經銷商集團,現在整車廠也在考慮創辦自己的到府洗養或維修連鎖項目。有投資機構曾向記者透露,包括北汽、奇瑞等諸多知名車企都曾與之聯繫,考察 過類似的商業模式,試圖將製造、銷售、保養、維修的主動權都掌握在自己手中,但由於每個環節的專業性要求較高,特別是維修環節,整車廠目前還沒有精力能完 全複製。
所以觀致選擇的方式是,與到府保養項目合作,但要對其業務進行監管,而執行監管的對象正是4S店。“未來我希望把觀致旗下的易雲平臺和車女婿平臺打通,這樣至少可以將車主的位置資訊通過地圖發給車女婿。”
孫曉東説,現在他考慮的事情是,能不能將車輛的保養需求和狀況直接發到車女婿那邊,然後車女婿開著觀致的車到府服務。用網際網路行銷方式把觀致打造成一個時尚科技的年輕品牌,孫曉東的新招數還在不斷施展。