觀致汽車又觸電了！7月22日，在北京中關村的3W咖啡館內，觀致汽車宣佈與汽車到府保養O2O企業“車女婿”正式達成戰略合作協議，引入到府養護服務O2O模式。

　　這 是繼觀致咖啡店計劃和與易車牽手網上賣車戰略後，孫曉東對改變觀致行銷方式的又一次試水。“網際網路 實體店是未來汽車業的發展趨勢，觀致要通過網際網路把車 企和用戶之間的距離拉得更近些。”作為觀致汽車市場與銷售執行副總裁，孫曉東對這個新品牌的行銷方式正逐漸向“網際網路思維”靠攏。

　　不 管是咖啡店計劃，還是與易車、車女婿合作，孫曉東對觀致的行銷變革始終離不開“網際網路”三個字。“建咖啡店是想通過‘圈子文化’尋找觀致潛在車主，與易車 和車女婿合作，是想通過網際網路平臺，打通銷售與售後環節的數據壁壘。”孫曉東認為，作為傳統汽車行業中的後來者，輕裝上陣的觀致在擁抱網際網路上有優勢。

　　確實，與其他百年品牌相比，年輕的觀致完全可以利用網際網路闖出一條屬於自己的發展之路。只是在選擇與O2O到府養護項目聯手後，觀致如何平衡前者與傳統4S店之間的利益分配，這或許是現在不少車企正在思考的問題。

　　借到府保養補銷售盲點

　　與其他車企直接投資到府保養項目不同，觀致與車女婿的合作方式是，借助4S店平臺，將有養護需求的車主導向到府保養業務中。

　　具體而言，就是用戶可以通過觀致經銷商，隨時隨地預約到府保養服務，服務包含小保養(機油 機濾)、大保養(機油 三濾)、德式發動機艙養護、雨刷片更換、 空調清洗套餐，以及車輛的36項檢測等。觀致和車女婿承諾，所有服務不僅全部使用原廠配件，並且都將納入觀致汽車的整車三包政策之內。

　　“也就是説，未來在汽車維修保養方面，車女婿與觀致4S店是有分工的，我們主要負責保養業務，涉及專業性的維修業務則交給4S店去做。”車女婿創始人兼CEO武衛強對記者説，雙方將以北京為試點，於今年8月18日起正式開始為此合作模式探路。

　　在武衛強看來，這種分工可以平衡到府保養服務與4S店維修之間的利益。“在歐美國家，4S店對保養業務基本上是不做的，只做一些維修服務，這是一個國家汽車市場成熟的標誌，我國也正朝著這一方向發展。”

　　車女婿計劃，在這股潮流尚未興起之前，率先搶佔到府保養服務市場，而與其他到府保養項目不同的是，車女婿正在積極尋求主機廠的合作，將與觀致的合作模式不斷複製。

　　“有數據統計，目前全國兩萬多家4S店中，質保期過後，有近60%的客戶將流失。我們就是要讓流失客戶重新享受主機廠和4S店提供的相似服務。”武衛強説，幫 助車企找回他們流失的客戶，是車女婿與車企合作的基礎，也是它未來最具價值的地方。在觀致之前，車女婿已經與北汽簽約，成為後者承認的唯一一家到府服務品 牌。未來車女婿還要尋找類似更多的合作機會。

　　而作為汽車業的後來者，觀致不僅需要車女婿幫它找回流失客戶，更需要借助後者彌補服務環節的不足，填補空白市場。

　　“現在是選擇在每個城市建很多4S店滿足客戶服務，還是通過網際網路服務，讓資産運轉效率更高？目前來講，我會選擇後者。”孫曉東説。

　　事實上，觀致作為一家新企業，目前在北京僅有1家4S店，急需彌補服務環節的不足。之前曾經有人向孫曉東建議，讓觀致與快修連鎖店合作，可以一下子將服務網 點提升到20至30家。但孫曉東認為，即便如此，車主尋找快修連鎖店也需要時間，不如與網際網路企業合作，讓用戶省時省力，而觀致也能精準鎖定車主。

　　4S店還在觀望期

　　不過，觀致與車女婿之間的合作方式目前還不被多數4S店所接受。“保養服務，到府能做好嗎？如果做好了，它會引導客戶去其他地方，你能控制嗎？”一位不願透 露姓名的4S店總經理對記者説，所謂小修保養都是為了發現更多增項機會，被他們拿走了，多數4S店估計不會答應。

　　而觀致與車女婿簽約之前，也曾經把北京的經銷商找來一起談。“願意做我們就一起做，不願意我們再找其他的。”孫曉東説，談的時候，大家把趨勢講明，把多贏的結果講明，所以會一拍即合。

　　但這僅限于經銷商數量不多的北京。在湖南長沙，由於銷售觀致的經銷商集團，本身就有幾個品牌，也在做與車女婿類似的到府保養項目，在這種情況下，車企與第三方合作到府保養的方式就很難推進。

　　“合作的唯一標準是能否增加産值利潤。”有經銷商對記者説，在網際網路浪潮的大勢之下，經銷商也在積極謀求轉型，在後市場領域投資到府項目，“大家都清楚利益點在哪兒，誰也不願意把未來的主動權拱手讓出”。

　　事實上，除了經銷商集團，現在整車廠也在考慮創辦自己的到府洗養或維修連鎖項目。有投資機構曾向記者透露，包括北汽、奇瑞等諸多知名車企都曾與之聯繫，考察 過類似的商業模式，試圖將製造、銷售、保養、維修的主動權都掌握在自己手中，但由於每個環節的專業性要求較高，特別是維修環節，整車廠目前還沒有精力能完 全複製。

　　所以觀致選擇的方式是，與到府保養項目合作，但要對其業務進行監管，而執行監管的對象正是4S店。“未來我希望把觀致旗下的易雲平臺和車女婿平臺打通，這樣至少可以將車主的位置資訊通過地圖發給車女婿。”

　　孫曉東説，現在他考慮的事情是，能不能將車輛的保養需求和狀況直接發到車女婿那邊，然後車女婿開著觀致的車到府服務。用網際網路行銷方式把觀致打造成一個時尚科技的年輕品牌，孫曉東的新招數還在不斷施展。