2024年11月20日 星期三
陳瑋沒有明確表示商務政策調整了哪些方面，“具體的商務政策是一些很技術的東西，總體來説，是給經銷商更多的空間，去應對市場的變化。給他們提供更多的子彈、提供更多的空間，這是調整的一個方向。”
2015年不壓庫
東風雷諾方面對於經銷商面臨的市場狀況，認識很清楚。“我們做一些投入也是應該的，因為不可能讓別人去承擔市場預期出現偏差導致的後果。”
經銷商庫存是中國汽車市場不同於成熟歐美市場的特殊問題。歐美汽車銷售採用訂單模式，顧客要什麼，主機廠就生産什麼車型。但中國消費者買車不可能下訂單等上兩三個月再提車，於是就出現了庫存模式。
在市場高速增長階段，主機廠壓庫，讓經銷商保持較高的壓力，某種意義上是主機廠快速提升銷量規模的最大動力。但市場進入低速增長後，主機廠的生産慣性，導致了自身和經銷商都必須要承擔“蓄水池”的功能。
“工廠和供應商都在生産，不能説停就停，這個鏈條很長，停下來就會導致現金流等問題。只能是主機廠和經銷商分流蓄水。”汽車廠商在壓庫問題上，也有苦衷。
東風雷諾在明年國産前，劃了一個為期三年的戰略階段：2014年是準備階段，2015年是真正的起跑階段，2016年是新産品出來的新階段。很多經銷商擔心，定位為準備階段的去年已經壓成這樣，今年是不是會更慘？
陳瑋對21世紀經濟報道記者回應：“今年我們確實想讓它進入起飛階段，但我至少能做個表態，經銷商飛不起來我也飛不起來，這是一個基本的問題。雷諾的未來在更遠的地方，我們不可能為了區區幾萬台的銷量，對未來目標做妥協。”
東風雷諾目前主賣的車型只有科雷傲，而市場降價已經達到3.5萬元，經銷商基本不賺錢。經銷商要盈利，不過分降價和銷量快速提升是一對很難平衡的矛盾。“國産前希望經銷商的分銷能力有較大提升，輕鬆上陣。”
目前，雷諾經銷商為104家，事實上只比10個月前的進口渠道擴充了10多家。按照今年的計劃，東風雷諾要擴充到150家。而去年東風雷諾只有4萬輛銷量，陳瑋下一個要平衡的矛盾是，經銷商單店銷量和網路擴充速度。
經過這一次激烈的衝突後，東風雷諾思考的是如何處理經銷商關係的長效機制。在剛剛結束的經銷商大會上，東風雷諾成立了經銷商委員會，委員由各個區域經銷商選舉産生。“目的是雙方有一個溝通平臺，進行議題的甄選、討論和意見反饋。”
