2月5日晚，東風雷諾發佈了對經銷商商務政策做出調整的正式文件，第二天一大早，很多東風雷諾的經銷商致電東風雷諾，詢問政策的具體細節。

　　過去兩個月，陷入經銷商退網、暫停提車反抗漩渦中的雷諾中國銷售市場高級總監、東風雷諾汽車有限公司銷售市場部部長陳瑋，也密切關注經銷商的反應。“現在看來經銷商是滿意的，反應也是正面的。”

　　幾天前，已經有相關消息稱，東風雷諾發佈了將通過追加返利、加快返利等方式強化經銷商收益能力。不過，陳瑋在2月6日接受21世紀經濟報道記者採訪時，並沒有明確補貼經銷商的具體方式和數額。

　　“總體方向是，根據市場的變化，給經銷商提供更多的空間、資源去應對市場。”陳瑋表態，這將是東風雷諾未來的長效化機制，而不是短期的“救火”政策。

　　壓庫是中國經銷商最痛苦的事情，但卻是主機廠快速擴充銷量規模最有效的辦法。特別是國産前的東風雷諾，做到一定的規模很迫切。陳瑋説：“關鍵是尺度的把握，不能把經銷商壓崩潰了。”

　　補貼 暫停提車考核

　　去年4月，東風雷諾推進自身渠道和雷諾進口車渠道一體化後，開始推行新的渠道商務政策。很多雷諾經銷商私下稱，東風雷諾照搬了東風日産當年快速增長時候的壓庫、提車指標考核等核心做法。

　　陳瑋曾管理東風日産銷售部門。東風雷諾的渠道管理方式，被認為是陳瑋一手推動的。由於雷諾品牌認知度等處在上升期，銷量提升速度趕不上預期，很多經銷商庫存長達4、5個月。

　　作為政策制定者之一，陳瑋也認為有些階段庫存確實比較大。但同時認為，這是國産前雷諾進入快速通道後所必須的。“銷售計劃制定都是前置性的，就是對未來幾個月的市場狀況做一個判斷，再制定任務，但往往市場會出現預料不到的狀況，所以就會有較大庫存。關鍵是掌握尺度。”

　　很多經銷商稱已經虧損賣車，還拿不到返點；庫存導致的資金壓力也越來越大。有些經銷商開始暫停提車，或者做出退網的打算。經銷商的反抗情緒持續了相當長一段時間，陳瑋成了整個事件的漩渦中心。

　　陳瑋認為經銷商和主機廠不應該糾纏下去。1月初，東風雷諾已經做出了決定：今年前兩個月取消對經銷商的提車指標考核，讓經銷商消化庫存，以保證現金流。“對經銷商考核終端銷量，而不是提車量，更有利於真實反映市場情況，減少經銷商庫存壓力。”一位東風雷諾的經銷商稱。

　　其他遭遇類似問題主機廠的做法更加直接。今年年初，寶馬、奧迪、一汽豐田等品牌，紛紛對經銷商進行補貼，成為去年廠商之間關係緩和的重要因素。2月初，有消息稱雷諾也將給中國經銷商更多補貼，以便推行來年新的銷量計劃。

　　陳瑋並沒有否認補貼消息，只是隱晦地表示：“我們有投入，其他品牌説發紅包，也是一種表述方式。”而到底以一種什麼方式發放，陳瑋諱莫如深。

　　但是，對於發紅包來緩解廠商之間的矛盾，陳瑋並不認同。“我不贊同去年年底到今年年初，主機廠和經銷商之間處理問題的方式。”在他看來，經銷商和主機廠不應該擺在對立面，通過博弈從對方手裏拿錢。