[中國汽車流通協會調查結果顯示，2015年能夠盈利的經銷商僅佔21.8%。上個月，長安福特湖南24家汽車經銷商集體逼宮，稱庫存壓力極大、經營非常困難、虧損嚴重，一致要求暫時停止提車。]

　　華南車市在“五一”小長假進入銷售小高潮。眾多4S店大幅讓利促銷，部分豪華車型甚至優惠超過10萬元。

　　在激烈的價格戰中，一些車企卻面臨不賺錢甚至虧錢的窘境，連豪華車也難以避免利潤下滑的命運。其中號稱“華南地區最大寶馬授權經銷商”的佛山龍德寶4S店銷售因種種原因自去年起就陷入歇業狀態，至今電話依然無法打通。隨著整體車市價格繼續下探，如何獲取利潤成為4S店共同面臨的難題。

　　大幅讓利

　　作為華南地區最大的汽車經銷商集團，廣物汽貿股份有限公司（下稱“廣物汽貿”）聯合旗下27個汽車品牌發起“五一”促銷攻勢，舉辦千萬元讓利的大型優惠活動。除了推出300輛一口價現車之外，眾多品牌還推出各項優惠。

　　《第一財經日報》記者在現場發現，部分豪華車品牌優惠幅度超過10萬元。其中，凱迪拉克SRX優惠6萬元，ATS-L領先版現金優惠10萬元；沃爾沃XC90T6智雅升級版七座綜合優惠11萬元；奧迪A3在本次促銷中最低銷售價為14.99萬元，而其此前指導價為19.09萬~29.67萬元。此外，多個合資品牌以及自主品牌皆有不同程度的優惠促銷。

　　在大幅讓利下，廣物汽貿僅在4月30日一天成交車輛為667輛。廣物汽貿黨委書記、副總經理曾一平接受《第一財經日報》記者採訪時坦承，節日大幅讓利促銷，主要是擴大銷量起到廣告效應。這種讓利幅度，不少品牌基本沒有利潤，甚至出現價格倒挂，即進貨價高於終端零售價。在新市場形態下，經銷商主要是通過低價衝量獲取廠家補貼，以及通過線下服務獲取利潤等。

　　近年來，汽車經銷商虧損面積甚至不斷增大。中國汽車流通協會調查結果顯示，2015年能夠盈利的經銷商僅佔21.8%。進入2016年，4S店的壓力依舊沒有舒緩。就在上個月，長安福特湖南24家汽車經銷商集體逼宮，稱庫存壓力極大、經營非常困難、虧損嚴重，一致要求暫時停止提車，經過廠商雙方協商，經銷商于近日才開始恢復提車。

　　如何盈利？

　　作為持續多年全球最賺錢的車企，豐田如何在華賺錢備受關注。豐田旗下的一汽豐田，部分經銷商也曾一度面對經營困難，不過自去年開始情況逐漸好轉，今年第一季度銷量達到15.33萬輛，增幅為43.8%，同期一汽豐田在華南地區銷量為4.7萬輛，增幅更是高達153%。

　　面對眾多車企在華南地區這一主戰場發起更猛烈的價格戰，一汽豐田華南大區總監田煒近日接受《第一財經日報》記者採訪時談到華南地區消費者最突出的特點就是消費非常理性，在這一地區銷售要注重在商品性價比以及售後服務等方面具有競爭力，該企業正採取加大線下促銷活動等，但未必是降價活動，可以增加試駕體驗等方式。

　　田煒坦承，競爭加劇導致新車銷售利潤下滑，一汽豐田華南經銷商也同樣面臨資金、場地成本上漲以及收益壓力等。現在4S店利潤來源主要分為新車銷售、售後服務以及價值鏈延伸，即挖掘精品銷售、二手車等業務。“一般情況下，一家4S店一年銷售800~1000輛新車，一個月服務1000輛汽車，則可以實現盈利。今年隨著銷量快速增長，我們第一季華南4S店整體收益還是實現增長。”田煒説，目前一汽豐田在華南地區4S店有116家，其中在廣州為16家。

　　去年，一汽豐田銷量為61.8萬輛，而今年銷售目標為62萬輛，相對保守的銷量目標在很大程度上減低了經銷商庫存壓力。田煒稱，汽車行業庫存月數一般正常的情況下是0.8~1.2個月，一汽豐田在華南地區庫存月數將近一個月，控制在合理的範圍內。

　　一汽豐田總經理姜君近日在接受《第一財經日報》等媒體採訪時稱，該企業把2015、2016、2017年的三年中期規劃定位為內部構造改革期，在經過2015年“恢復體力”和2016年“鞏固基盤”之後，2017年將重建“具有行業領軍能力”的銷售體制，向“進攻型銷售”轉變，同時推動“大膽的變革”。

　　“用三年時間，其中調整重要指標就是改善經銷商收益，我們企業老店賺錢還沒問題，因為有維修服務後市場。但是隨著競爭加劇，新開的店由於沒有基盤，主要靠新車盈利支撐，人工、勞務、財務運營等成本每天都在增加，想消除這個東西很難的。我們給自己定的目標，比如庫存合理性一項，原來庫存2個月，現在平均庫存在1.1個月，這一塊資金佔用按現在利率算，4S店成本至少降低70萬元。”姜君還談道，一汽豐田從2018年陸續會有一些TNGA平臺車型引入，這些車型具有全球平臺化、低油耗、低成本等優勢，到2020年將陸續投入15款新車，進一步提升經銷商利潤。

　　渠道下沉

　　近年來，各大車企為了搶佔市場，紛紛加速渠道擴張。曾一平談到，廣物汽貿當下對新設4S店審批非常嚴格，尤其是在競爭格外激烈的廣州地區，自廣州2012年實施汽車限購令以來，汽車經銷商的日子明顯越來越難，總盤子就那麼大，而4S店的數量依然在增加，例如目前僅奧迪在廣州的4S店就多達十余家，利潤下滑之勢難以避免。

　　“現在，我們新開一家4S店都要格外謹慎，一二線城市基本趨向飽和，三、四線城市增長率還比較快，四、五線城市雖然增速快，但總體市場規模比較小，往往支撐不了一家4S店，這將直接導致渠道在不斷發生變化，未來經銷商經營模式將更加多元化。”曾一平説。

　　去年，廣物汽貿在汕尾市打造汽車城，推進旗下多個品牌經銷商抱團實現渠道下沉，並在一定程度上降低成本。此外，廣物汽貿加快銷售新能源車，開展二手車和融資租賃、保險等服務業務，並由線下服務向電商平臺線上線下結合服務轉型。

　　一汽豐田也在加快中小型車渠道下沉，去年該企業威馳銷量的64%以及卡羅拉銷量的50%賣進縣級市場。