車+網際網路：2C二手車是個大生意

　　投了瓜子二手車之後，很多人問我，為什麼看好二手車電商這個行業？簡單地説，是基於五個判斷。

　　第一個是汽車電商必須從二手車電商入手。新車電商存在很多問題，首先是利潤空間的問題，新車交易並不賺錢，4S店出售一台新車有些僅賺幾百元，有些甚至不賺錢；其次是線下4S店要麼是品牌車商直營，要麼是加盟合作，與品牌車商利益緊密；再次是線下渠道出貨量更大。因此，與汽車交易平臺相比，品牌廠商會優先向傳統4S店供貨，所以汽車電商從二手車切入尤為明智。

　　第二，從汽車電商的業務特點分析：無論是新車還是二手車交易，都是高單價但低頻次的服務。平臺的價值，是與用戶有一定頻次的互動，盡可能多的獲得用戶行為，形成數據，完成用戶畫像。要實現高頻次，必須走向車後，比如車貸、車險、車後服務。2B業務很難實現，新車交易很難實現，而二手車2C交易相對容易實現。

　　再一個判斷與技術相關：汽車電商與傳統模式相比，是一場技術變革主導的運營模式創新，創新的核心是去中間層。電商2B模式在去中間層方面幾乎沒有改變，改變的是用戶入口，而2C模式不僅改變了用戶入口，更重要的變化是去掉了原來線下二手車經銷商。線下二手車經銷商的門店、員工、行銷成本(也就是所謂的中間成本)高居不下，電商2C模式則輕易打破這種局面。

　　中間成本對買家與賣家雙方都是一種傷害：抬高了面向購車用戶的價格，也拉低了面向賣車用戶的價格。因為資訊不對稱，中間層不透明，傳統線下二手車經銷商為了追求利潤最大化，往往打壓賣家的價格，抬高買家的價格。正因為此，瓜子二手車的廣告語是“沒有中間商賺差價”，可謂一語中的，戳中要害。

　　另一個判斷是品牌的作用：在一個低頻服務市場，品牌認知尤為關鍵。正如瓜子二手車創始人楊浩涌所説：瓜子二手車通過強勢的廣告行銷，需要達到一個目的，即“二手車電商與瓜子畫等號”。一種服務，一種産品與某個品牌畫等號在網際網路領域頻頻發生，比如搜索等於百度，以及較早以前社交等於QQ，網購等於淘寶，等等。二手車電商必須形成這樣的強勢品牌。

　　最後一個判斷則是基於市場格局：跟很多網際網路市場一樣，成熟的二手車電商市場格局是“九一格局”，第一名佔有市場份額差不多90%，其他公司分走剩餘的10%，第一名日子過得很好，其他公司都活得很難，這一格局在專車出行、搜索引擎、分類資訊、線上旅遊等領域都有出現，比如滴滴、百度、58趕集、攜程等。在網際網路行業內，這被稱為網路正反饋效應、馬太效應，大者恒大，強者恒強。

　　基於上述判斷，2C二手車電商是個大生意，接下來要尋找的是這個行業裏的第一名。從我們投資前的調研看，瓜子二手車最有機會成為這個大生意裏的大贏家：從賽道選擇來看，瓜子二手車堅持2C二手車；從佈局看，瓜子二手車已經從車交易開始，佈局從車貸、車險到車後服務的生態；從品牌建設的角度看，趕集的成功歷史已經證明了楊浩涌為首的團隊在這方面的能力。

　　歷經一年的發展，也基本證明我們在這一領域的判斷：迫於競爭壓力，瓜子最直接的競爭對手已經向2B、新車電商等方向發展，為了獲取單量取悅投資者不得不放棄業務聚焦；在品牌建設方面，瓜子最近在電視，公交，路牌，戶外，視頻，高速公路等幾乎所有媒體強勢出擊，正在逼近“瓜子等於二手車”這一目標，對手的聲音則在減弱；從市場體量看，無論各項數據瓜子二手車都遙遙領先於對手，九一格局初見雛形。

　　車+網際網路是個大生意，2C二手車是個不錯的入口，這是我們投資瓜子二手車的邏輯。

　　(作者簡介：作者侯繼勇係風雲資本創始合夥人，主導投資了瓜子二手車、青普旅遊、品玩網、掌櫃攻略等眾多項目。)