利潤構成大變局 奕波談豪車經銷商的賺錢之道

　　雖然伴隨經濟下滑，中國的大部分汽車經銷商正經歷著陣痛期，但作為保時捷在全球最大的經銷商集團之一，捷成卻在過去一段時間穩定增長，並在今年1月打破單月交付量紀錄，達到1224台。

　　這與捷成的市場判斷不無關聯。7月20日，捷成汽車董事總經理奕波接受騰訊汽車專訪時透露，其預計消費者對於促銷行為的需求將越來越大，為了抵消類似不利市場條件的影響，捷成已經更多將營利點向汽車金融、保險和二手車領域轉移。預計到明年，新車在捷成整體利潤中佔比將下降至40%-45%，金融和二手車佔比將提升到20%。

　　“這個趨勢未來還將持續下去。”奕波表示。同時，雖然捷成並不認為電商將成為銷量的主要來源，但對新銷售模式的探索卻並未因此停止。據悉，目前其正在探索實現一種雙向的、能夠與客戶進行實時溝通的聯繫方式，具體形式上或類似于網路直播。該項目的落成時間亦被鎖定於一年後。

　　明年新車利潤佔比最高降20%

　　庫存、虧損、退網……最近兩年，它們成了中國汽車經銷商報道中的“高頻詞彙”。在此形勢下，捷成也一樣感受到了市場的變化和壓力。“客戶對我們的要求越來越高，比如他們會希望得到更高的折扣。這迫使我們必須採取一些新的舉措，來抵消不利的市場趨勢。”

　　因此，雖然捷成在過去一段時間仍保持月銷千輛左右的業績，並預計在去年創造銷量新高的基礎上，今年至少保證盈利與之持平。

　　新的增長點已在佈局中。除提供汽車金融、保險服務外，捷成推出了以會員制為主要內容的忠誠度計劃，以此更好的聯繫和挽留客戶。更重要的是，捷成還將更多注意力投注于中國尚未崛起的二手車市場，目前其也已經成為保時捷在這一領域的最大經銷商。

　　業務格局的轉變，正符合奕波過去在德國親歷的經銷商變革。在他看來，相似的變化正在中國發生。在此形勢下，捷成勢必需要順勢轉變利潤構成。過去，捷成90%的收益來自於新車業務，而現階段這一佔比已經減少到55%-60%。而售後服務佔比則佔據30%-35%，剩下利潤主要來自於二手車和金融服務，雖然份額不大但卻是增長最快的領域。

　　“一年以後，預計在捷成的利潤中，新車佔比將降低到40%-45%，金融和二手車佔比將提升到20%，這個趨勢未來還會繼續。”奕波預測。

　　在挖掘新增長點的同時，過去幾年中捷成還致力於提高經營效率，也就是在不改變員工數量的情況下，提高員工的工作效率，比如在銷量、維修服務和服務種類上都已經得到提升。

　　而談及與車企之間關係的平衡之道，與保時捷在中國市場合作超過61年的捷成看來，尊重和誠實是保證良好合作的前提。“當然會有打鬧、不滿、不開心，但碰到問題只要能給予對方充分的尊重，就一定能找到雙贏的方式。”

　　以服務打造差異化

　　經過與消費者的長期接觸，捷成看到豪華品牌消費者呈現出兩個主要需求。首先，他們需要高端、優質的服務，但這不僅限于銷售環節，而是在擁有一輛車的整個生命週期。

　　奕波坦誠，與當下很多經銷商只關登出售環節一樣，幾年前捷成也是如此。不過，此前其已做出結構調整，將銷售型組織架構轉變為更強調以客戶為中心。

　　另外，由於保時捷的客戶群大多都是成功人士，他們雖然在物質上很充裕，但最缺時間。因此，保證服務效率，不浪費客戶時間是第一要務。為此，捷成建立了網上應用平臺，車主可在之上預約維修保養服務，捷成還將為有需要的人群提供維修期間的接送服務。

　　為了給消費者提供進一步的差異化服務，在保時捷規定的培訓之下，捷成還成立了專門的培訓部門，進行額外的項目訓練。比如針對技術人員的專業能力提升設立了技術型培訓課程；而針對銷售團隊，捷成不僅有關於産品層面的訓練，更強調強化服務客戶的能力。為此，過去一年捷成新增培訓費用達800萬元。奕波強調，未來捷成在培訓方面的力度還將持續加大。

　　而在強大的資金投入下，奕波認為回報是顯著的，他提出，目前團隊已經成為捷成與其他豪華品牌經銷商之間最大的區別和優勢。

　　此外，堅持代理保時捷單一品牌也讓捷成更能聚焦，更有可能將服務專精化。“做好一件事，相較于同時做很多事情會更容易成功。”這是實踐後捷成的總結與經驗。

　　一年後實現直播看車

　　除了在團隊和服務能力上持續提升，捷成對於網際網路和電商的趨勢也做出響應。一年前，捷成開始將一批本土年輕人組建成新的團隊，他們的職責就是充分利用和發揮電商在溝通和銷售方面的作用。在捷成的每家保時捷中心，目前都設立了專門的電子銷售團隊。

　　同時，捷成還聯合專業的數據監控公司，收集網路上關於捷成保時捷中心的評論和相關數據。對於不好的反饋，捷成將反饋給不同的保時捷中心，並在了解原因後，聯繫消費者給出解決方案。

　　“目前我們與客戶之間的溝通依然存在問題，我們的聯繫依然是單向的。”在奕波看來，這是捷成在網際網路時代下，迫切需要解決的問題。方案已經初步提出，捷成希望在未來的一年中，建立起雙向的、實時溝通方式，比如類似于網路直播形式。

　　設想一下這個場景，未來在你對一輛車感興趣之後，你不需要馬上前往4S店，而是通過網際網路就可以聯繫到保時捷中心，看到展廳和車輛的相關情況，並就感興趣的問題與銷售人員溝通。

　　不過即便如此，奕波明確表示，電商將不會成為保時捷的主要銷售渠道。“我們銷售的是豪華汽車，希望客戶能親身體驗，直接在網上購買並不明智。”而捷成也不會放棄現有的傳統行銷模式，比如賽事、高爾夫球賽等。

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