挖角“老東家”選品池 董宇輝還能與誰同行

　　與輝同行與東方甄選仍然藕斷絲連。8月7日，北京商報記者從部分品牌商處獲悉，與輝同行曾試圖“挖角”東方甄選商家資源。與此同時，與輝同行也在大量招募品類運營、主播等崗位，拓展服飾、美粧、3C等類目。相比于“老東家”，與輝同行贏了流量，卻很難在短時間內補齊供應鏈資源。當兩者成為對手，“挖角”手段只是眼下之舉，難以長久持續。與輝同行要想做大盤子，必須建立自己的差異化供應鏈資源優勢，還要決定擴展品類的方向。挑選合適的供應商是一件相當繁瑣且高投入的事情，也是一條漫長且艱巨的路徑。

　　挖角“老東家”資源

　　8月7日，北京商報記者從國家企業信用資訊公示系統查詢看到，與輝同行(北京)科技有限公司(以下簡稱“與輝同行”)法定代表人為董宇輝。公司成立日期為2023年12月22日，註冊資本1000萬元。在此之前，東方甄選于港交所發佈公告已經顯示：董宇輝作為買方，獲得了與輝同行100%的股權。

　　明面上，董宇輝已全資控股與輝同行；但在私下，與輝同行依舊很難與東方甄選迅速割裂，至少在短時間內無法實現。

　　胡淼(化名)是廣東一家食品加工企業的電商渠道負責人，從今年上半年開始，他和與輝同行的商務進行對接。胡淼對於那段時間對方與自己的接洽有一些猜想：可能是與輝同行商務看到商品在東方甄選直播間賣得比較好，所以私下來找他。據他透露，與輝同行的商務合作沿用了東方甄選合作的模式，商家沒有坑位費，按銷售提成支付佣金。

　　“與輝同行獨立之後，他們的商務底氣更足了。”7月末以來，胡淼明顯感受到對方談判態度變得強硬了。他對此深有感觸，一方面可能是與輝同行和東方甄選在較量中，前者的人氣和銷量佔據了上風；另一方面，或許與輝同行感受到獨立之後，供應鏈搭建方面有了新壓力。

　　7月，正是東方甄選和與輝同行、俞敏洪和董宇輝關係發生實質變化的時間。7月25日，東方甄選在港交所發佈公告，宣佈董宇輝離職，董宇輝獲得了包括與輝同行的利潤分成，以及用於收購與輝同行股權資金在內的3.58億元“分手費”。更重要的是，董宇輝作為買方，獲得了與輝同行100%的股權。至此，董宇輝徹底完成了從超頭主播到老闆的身份轉變。

　　公司獨立了，但又似乎很難徹底獨立，至少直播間呈現出的商品還少有明顯改變。多位供應商在接受北京商報記者採訪時，給出了較為相似的看法：與輝同行在直播調性、選品風格等方面都復刻了東方甄選，還沒能突出與輝同行的特色和標簽。

　　“沒有自己的供應鏈，選品沒有差異化”，在李傑(化名)看來，與輝同行如今的困境顯而易見。李傑是北京一家農副産品企業的負責人，也是一些直播機構的直接供應商，他時刻都在觀察圈內供應商與直播機構合作的動態。他向北京商報記者指出，與輝同行直播間的産品，很大一部分是直接來自抖音的選品池。

　　在業內人士看來，直播的“人、貨、場”三要素當中，與輝同行當前匱乏且最為突出的短板是供貨方面的競爭力。這或許也能解釋為何與輝同行的商務選擇“挖角”老東家的選品供應鏈：畢竟兩方直播間的客群有較高的相似度，與輝同行也省下了測品、驗品等複雜的選品過程。

　　産品暫無明顯特色

　　或許，與輝同行“挖角”商家資源也是一時的救急之舉。在短時間內脫離了東方甄選的與輝同行，很難在商家、供應鏈資源上實現快速補給，一方面核心資源主要還是攥在東方甄選手中，另一方面新團隊重新開始需要緩衝期。業內一度調侃東方甄選“留後手”，較為典型的情形是：與輝同行起號後，直播間一直沒有接入東方甄選的自營産品，比如東方甄選熱銷的烤腸、南美白蝦等。

　　這樣的做法無可厚非，畢竟選品不易，能成為爆款的商品更是稀缺資源。有時候，自營的爆品在哪銷售，流量和轉化就會在哪成交。爆品以及背後的選品能力、選品團隊，往往算得上是核心資源。

　　縱觀東方甄選的發展路徑也可見，自營品牌是東方甄選走産品差異化路徑的重要競爭手段。

　　自有品牌還帶來了利潤空間。“對於一家品牌或是一個直播間來説，自營品是最‘可控’的品類。”黃磊曾是一家MCN公司的總經理，他向北京商報記者透露了一組數據，MCN所開發的渠道自營品牌毛利能夠比品牌高出30%左右，且對於MCN來説，自營品類在利潤和合作鏈條等方面的數據都相對透明。

　　特別是在當前直播同質化選品的環境下，自有品牌是另一條直播機構的變現路徑。反觀三隻羊、美腕等頭部機構，均在近年來紛紛踏足自有品牌。去年1月，瘋狂小楊哥上線自營品牌小楊臻選，一口氣推出了垃圾袋、吐司麵包等多款爆款産品。今年6月中旬，美腕優選天貓旗艦店正式上線，産品也將會從生活類目為主擴展到更多品類。

　　賣爆一款商品已經能讓諸多直播機構眼紅，如果供應鏈完全掌握在直播團隊自己的手裏，則意味可以“拿捏”利潤、流量乃至定價話語權，更會驅使其他直播機構、供應商模倣，流量的雪球隨之越滾越大。

　　還有一些頭部主播也開始尋覓和企業之間的品牌共創。自2017年佈局自營品牌之後，辛巴所帶領的辛選已經累計推出了10款自營品牌。辛選相關負責人透露，不少自營品牌比如尖鋒食客等將會在未來探索更多的線下佈局。另一邊，薇婭背後的MCN機構謙尋也和謝霆鋒聯合成立了鋒味派，當前該品牌已經入駐了盒馬鮮生、大潤發等線下渠道。

　　顯而易見，打造供應鏈能力是一個漫長且重投入的過程。截至6月，東方甄選自營産品總數已超400款,其中八成是農産品。“自營品的問題是投入的週期相對較長，且規模上不去的情況下，在價格端的優勢也不是很明顯。”黃磊向北京商報記者坦言，如果與輝同行想要從自營品中發力，光靠董宇輝的流量是遠遠不夠的。

　　也許是與輝同行察覺到供應鏈能力上的短板，也許是感知到擴充類目的重要性，8月7日，北京商報記者在BOSS直聘中看到，與輝同行挂出了44個崗位招聘，包括直播場控、品類運營、主播、法務等。其中，與輝同行以1.1萬—1.8萬元/月的薪資招聘直播招商，招商品類包括服飾、美粧和3C類目。

　　光環與經驗尚未對等

　　沒了董宇輝這塊流量招牌，東方甄選還有供應鏈沉澱，以及新東方的資源托底。而與輝同行離開了東方甄選，雙方不僅成為了對手，與輝同行也必須習慣獨立面對直播帶貨行業的瞬息萬變。從“零”開始還要迅速拿出讓人欣喜的成績，壓力和挑戰可想而知。

　　“董宇輝如果需要維持與輝同行當前的流量和復購，供應鏈的建設仍然是相當重要的。”零售電商行業專家、百聯諮詢創始人莊帥向北京商報記者表示，董宇輝在未來很有可能自建供應鏈，選擇供應商也變得尤為重要。

　　挑選合適的供應商是一件相當繁瑣的事情。黃磊向北京商報記者舉例，部分MCN的做法是在有合作想法的供應商中選出品質和價格都相對合適的三家，再進行細節的商議，從産品的構成，到包裝規格、生産週期，一系列的産品細則都需要雙方磨合。

　　現實是：在同類目中，商家是海量，但有能力成為優質供應商的商家是少數。“供應商挑來挑去，最終還是會找那幾家，賭小商家成功的幾率，並不高。”一些圈內供應商在眾多場合的採訪中，都給出過相同的看法。

　　這不僅需要與輝同行投入足夠體量的人力、物力來支援供應鏈建設，公司還需要想辦法最大限度利用流量背後的用戶規模，壓低成本和供應商談判。“在市場中，同一個品類優質的供應商其實就那麼幾個。”黃磊説道。

　　同時，品類方向的選擇也很重要。例如很多直播機構的自有品牌推出烤腸、螺螄粉等單品，主要是看重這類産品在市場有著較高認知度，能有效降低公司試錯成本。在與輝同行誕生之初，董宇輝曾經闡釋過自己對於新號的定位，他表示，與輝同行首先堅守農産品，同時滿足生活用品的需求，探索在書籍、文化、旅遊方面的可能性。

　　“如果董宇輝想要和東方甄選一樣，做以農産品為主的自營品牌，那麼他需要接受農産品利潤薄的特點。”黃磊認為，相比日化等品類，農産品的供應鏈更難“啃”，“農産品的運輸條件更為苛刻，加工鏈路更長，加工標準也更高，對團隊的全鏈路把控能力還是提出很高要求的”。

　　針對東方甄選是否會在後期和與輝同行在選品系統以及供應鏈方面合作的相關問題，北京商報記者分別向東方甄選和與輝同行發去了採訪提綱，但截至發稿未收到回復。

　　“對於與輝同行來説，公司的光環和實際經驗，其實是有一個錯位的。”莊帥向北京商報記者打了個比方，與輝同行如今就像擁有一個成熟外表的孩子。表面上看，是一家已經擁有幾千萬粉絲、半年就賺了2億多元的企業，但實際上還有很多東西沒有經歷過。

　　莊帥表示，儘管董宇輝在單飛之後也許擁有更多的自主權，但在選品、搭建供應鏈、運營等直播專業領域，從主播轉變為公司“掌門人”的董宇輝，似乎還需要借助更多的力量來尋求業務上的破局。