7月28日晚間，礦泉水企業西藏5100(01115.HK)對外宣佈，公司與中鐵快運簽訂的合作合同已經結束，合同期限為2014年7月1日至2015年6月30日。

　　5100礦泉水方面稱，公司管理層已跟中鐵集團的公司探索未來的可能合作方式。目前雙方尚未就未來可能的合作方式訂立任何具約束力之協議。這一現狀被市場解讀為對5100礦泉水方面波及嚴重。在2014年度，5100礦泉水向中鐵快運銷售瓶裝礦泉水的銷售額為1億元，佔其2014年總營業額的13%。

　　根據5100礦泉水年報顯示，2014年公司營業額為7.73億元，同比下降2%；凈利潤為3.43億元，産品銷售量為116577噸。其中，2014年5100礦泉水業務的銷量及銷售額相比2013年分別下降了22%和32%。

　　突然中斷的高鐵銷路

　　公開資訊顯示：從2008年開始，中鐵快運一直是西藏5100礦泉水最大的銷售額客戶。2007年，5100礦泉水與中鐵快運正式建立戰略合作關係，5100的産品被允許從2007年至2010年12月31日在高鐵和動車上為約2億乘客提供瓶裝水，這也使得5100礦泉水能夠通過鐵道部廣泛的經銷網路進行經銷。

　　2014年，5100礦泉水銷售量為62124噸，而當年中鐵快運所採購5100礦泉水的每噸價格為7124元。以此計算，2014年中鐵快運渠道銷售5100礦泉水為1.4萬噸。而中鐵快運渠道所帶動的5100礦水銷售額及銷售量分別佔到其總市場的22.57%及22.6%。

　　對於2014年公司所供高鐵礦泉水佔總收入比例從2013年的41%銳減至13%的原因，5100礦泉水方面解釋稱“是由於舊採購合同於2013年12月31日期滿後，在2014年上半年對中鐵快運暫停了瓶裝礦泉水供應。而新中鐵快運採購合同下的瓶裝礦泉水售價相對較低。”

　　值得注意的是，此前中鐵快運與5100礦泉水的銷售合同為一年一簽，每年的採購量在5萬噸。而中鐵快運通過鐵路系統銷售5100礦泉水主要有兩個方式：一是免費贈送高鐵和動車乘客，二是在列車上出售。

　　曾有一段時間，5100礦泉水“壟斷”了高鐵和動車礦泉水的銷售，其他品牌礦泉水難以擠入該市場。作為5100礦泉水主要的銷售客戶，在其鼎盛時期，中鐵快運渠道所貢獻的銷售佔到5100礦泉水銷售比例高達90.9%。

　　由於高鐵與動車上出售5100礦泉水價格奇高，也曾引發輿論質疑。後來鐵路系統進行改變，由於其他品牌飲用瓶裝水打入該市場，5100的競爭力和銷售量也就大幅下降。

　　力拓非高鐵渠道

　　過分倚仗高鐵渠道早已引起了5100礦泉水方面的警惕。此前，西藏5100礦泉水董事會主席俞一平曾在公司2014年年報中指出：“公司2014年非中鐵客戶的收入佔比繼續提升，從2013年的59%增加至2014年的87%。”

　　2011年7月初，西藏5100礦泉水香港上市。僅半個月後，西藏5100便發佈公告稱，中鐵快運與西藏5100簽訂了更替採購合同，西藏5100銷量將下降近三分之二。也就在這段時間開始，中鐵快運與5100礦泉水改為一年一簽合同。

　　根據5100礦泉水此前的上市資料顯示，公司2008~2010年 分別銷售礦泉水 34417噸、60683噸及81576噸，銷售額分別為119.5百萬元、215.8百萬元及360.5百萬元，而其利潤水準則分別為11.9百萬元47.4百萬元115.2百萬元。

　　其中，公司向中鐵快運銷售的瓶裝礦泉水分別佔其總銷售量的90.9%、89.7%、89.5%，而佔其銷售額的比例則分別為76.8%、81%及 80.5%。

　　如何應對失去中鐵快運這個主要客戶所帶來的業績下滑，5100礦泉水方面似乎將寶押在了市場化上。

　　公司方面此前曾表示，為了更好地促進市場化，公司不斷增強市場推廣的團隊建設。2014年年底，前嘉士伯中國主席王克勤被委任為執行董事，負責公司的市場化經營管理。同時，5100礦泉水也從達能依雲礦泉水公司挖來了相關行銷團隊以負責5100礦泉水的行銷業務。