2月18日，銀行業第29場例行新聞發佈會在京舉行。晉城銀行副董事長謝振山、品牌總監劉欣宇、戰略部總經理楊生恒、小微金融部負責人胡晶、小微金融部區域負責人石潞潔出席了本次發佈會。作為一家堅定服務草根客戶的“草根銀行”，晉城銀行在本次發佈會上就該行在普惠金融方面的做法和感悟進行了介紹和分享。

　　近年來，晉城銀行以“社區型草根銀行”為戰略定位，堅持“左右為你”服務價值觀和“小草宣言”的小微精神，堅定地紮根在草根客戶中，用真心和大愛為草根客戶提供各類專業、高效、優質的服務。

　　堅定做“社區型草根銀行”的戰略定位

　　晉城銀行是一家發起于山西省地級市的城市商業銀行，無論從資本規模、科技手段，還是從人才結構、産品創新等方面，都無法與大銀行相比。然而，在發展中，我們逐步清楚地認識到，市場不缺大銀行，小銀行可以和大銀行共生，小企業離不開小銀行。我們必須選準方向，明確定位，堅定戰略，避開同質化競爭，才能避免金融排斥。因此，自2005年掛牌以來，我行持續不斷地進行了發展方向和客戶結構的調整，逐步實現了從“做大”向“做小”的轉變。

　　2009年，我行確立“做城市草根銀行”的市場定位，選擇了城市中數量最多、分佈最廣、需求最大的“草根”群體，並在業務和服務上與普通老百姓、個體工商戶、小微企業等“草根”客戶相匹配，將與草根銀行契合度最高的個、微、小業務做精、做細，並在實踐中提出並強化了“做小微就是做精神”、“做小微就是做未來”等理念。2014年，我們又將戰略升級為“做社區型草根銀行”，就是要做更加草根的“草根銀行”，將服務觸角進一步向社區和農村延伸，並提出了更貼近客戶的服務理念——“在你左右、左右為你”，明確了服務客戶的深度和廣度，也進一步堅定了晉城銀行走普惠金融的發展道路。

　　“堅定、向下、做實”的小微實踐

　　“做社區型草根銀行”堅定了“定位草根、立足小微”的市場定位，為全行的小微金融服務指明瞭方向。晉城銀行從2009年開始受理小微業務，截至2015年12月末，貸款業務中小微客戶的數量佔到全部經營性貸款戶數的94%以上，小微貸款餘額佔到全行各項貸款總數的52%。

　　在客戶的選擇上，晉城銀行努力將客戶下沉，“不嫌少、不嫌小”，將小微業務定位為單戶授信3000元以上業務，不設行業限制，淡化擔保抵押，對外來經商人員一視同仁，強調現金流和客戶的還款意願。只要客戶有持續經營能力，而且誠實講信用，有強烈的還款意願，就可以得到晉城銀行的小微貸款。這樣的客戶定位讓我們的客戶群體迅速擴大，同時因為銀行和客戶的相互信任，也幫助我們培養了許多忠誠的客戶。

　　“不喊口號，切實服務小微客戶”是晉城銀行小微團隊的工作宗旨。從09年開始辦理小微業務以來，晉城銀行始終將客戶的成長和發展視為晉行努力的方向。2015年，經濟形勢下滑，許多小微客戶面臨較大的挑戰和困難，面對客戶日益暴露出來的經營風險，晉城銀行並沒有盲目抽貸，因為那樣客戶只有死路一條，而是協助客戶做好資金的合理利用，幫助客戶度過難關。

　　“精神更重於技術”的小微理念

　　信貸技術是小微把控風險的關鍵，但晉城銀行認為“技術可以複製，精神不可複製”，打造一支高品質的具備“小微精神”的小微客戶經理隊伍也就成了服務小微企業的關鍵，小微精神的主要內涵四個方面：

　　一是以“小草宣言”為核心的服務文化。 小草宣言是基於客戶經理與客戶打交道的過程中發生了一些感人的故事，進而總結出的“不怕苦、不怕低、不怕難、不怕失敗、不怕麻煩、不怕吃虧”的“六不怕”精神，最後昇華為我行的“微貸精神”，我們將其命名為“小草宣言”，即：“客戶就是我們的親人，客戶的電話就是我們的衝鋒號，用親切的話語講述我們的原則，成就客戶就是成就我們自己。”小微業務的蓬勃發展，成就了廣大草根客戶的滾滾財源和創業夢想，同時小微客戶經理在服務客戶的同時，也提升了自己的綜合能力，為我行打造出一支能徵善戰的小微業務團隊，我們稱為“夢之隊”。 “夢之隊”將客戶當作自己的親人，用心為客戶服務，在關注中溝通，在交流中融合，從而讓客戶與晉城銀行始終同行，不離不棄。

　　二是以“走街串巷”為核心的行銷文化。小微業務是一個勞動密集型業務，需要客戶經理做很多工作。我行堅信一個理念：小微業務一定要主動出擊、主動行銷，走進市場、深入市場。“走街串巷找客戶”是我行一直堅持的一個致勝法寶，這是每一個新員工獨立處理業務之前的必修課，它既能讓客戶經理實地了解客戶、掌握客戶資訊，又能在實踐中做好單戶行銷和分析，養成良好的小微業務行銷思維和操作習慣。無論是高端大氣的購物商場，還是繁雜喧囂的菜市場，都能看到小微客戶經理的身影。

　　三是以“量身定制”為核心的産品文化。産品創新是我行小微業務的核心，也是小微業務發展的動力之源。小微企業規模小、資産少、實力弱，同時又有著多元化的需求。如何為小微企業量身打造合適的産品，是做好小微業務的關鍵。我行提出了“為客戶而變”的産品創新要求，就是要以客戶為中心，為客戶量身打造專業的産品和服務。先後圍繞經營計程車的司機、經營運輸生意的客戶、以及購置農機具和租賃大棚的農戶，推出了“的哥貸”、“大車貸”、“農機貸”、“大棚貸”等個性産品；圍繞商戶不同階段的經營特徵，推出了“商鋪貸”、“租金貸”、“經營貸”、“流水貸”、“應收貸”、“應急貸”、“快續貸”等組合産品；圍繞多年打交道的老客戶，推出了“信用積分貸”、“並行接力貸”、“步步高升貸”、“自助迴圈貸”等特色産品。除了這些標準産品之外，針對有形商圈的客戶，我行還採用“一戶一策”的産品策略，為每一個特定商場，靈活自主地制定屬於本商圈的信貸産品，並且為商戶做好宣傳、解釋和培訓工作，讓商戶真正享受到我行“量身定制”的特色服務。

　　四是以“清茶一杯”為核心的自律文化。從事信貸工作，不僅要做到親切和氣，更要樹立良好的授信自律文化，良好的授信自律文化是做好小微信貸業務的重要保證。我行要求全體信貸人員要堅決執行“清茶一杯”授信自律文化，即：“乾乾淨淨做業務，清清白白交客戶”。強調與客戶的關係要止于“一杯清茶”，這是一項鐵的紀律，也是對客戶經理的一種保護。為此，我行在用人方面，堅持“道德風險零容忍”，一經發現信貸人員吃拿卡要，立即開除。良好的授信自律文化逐漸受到了廣大客戶的信任與好評，在山西市場上形成了良好的口碑。

　　草根銀行：為草根創業者提供改變的力量

　　“無論你是誰，只要你擁有夢想，以及一顆渴望改變的心，晉城銀行就會給你改變的力量！”這不僅僅是晉城銀行對外的宣傳語，更是晉城銀行為小微客戶打造的一個圓夢的平臺。

　　小微客戶要發展，需要的不僅僅是金融支援，還需要不斷提升自己的經營能力和抗風險能力。晉城銀行不僅為客戶提供親人般的信貸服務，更是手把手地為客戶提供信貸方面的業務培訓，為客戶搭建整合資源的各種平臺，為客戶經營發展提供了持續的動力。

　　一是給資金：晉城銀行將客戶分成好幾類，針對有一定經驗的個體戶，匹配客戶的經營規律為其設置産品；針對經營農業生産者，結合客戶的貸款目的以及生産週期，匹配特色産品，如種植貸、機具貸等；針對下崗職工、婦女等創業者，晉城銀行為其匹配低利率的創業貸款。

　　另外，晉城銀行積極參與到大學生創業的“眾籌”中，大力支援“樓梯間”等大學生創業項目，為其籌資並指派專人提供資訊支援，幫助大學生實現創業夢。

　　二是給培訓：小微客戶一般經營較為粗放，信用意識不強，缺乏相關的金融知識，我們的小微客戶經理在發放貸款前都會向客戶提供信用知識和金融産品的培訓，幫助客戶建立信用意識、積累良好信用記錄；另外，晉城銀行借助行內的雷鋒大講堂、渥美大講堂、電視臺財富講座等給客戶進行金融知識、理財知識、管理技巧的培訓，幫助客戶不斷提升自己的經營能力和財富管理能力。

　　三是搭平臺：為了更好的服務小微客戶，晉城銀行與專業第三方公司合作專門搭建了有本地化、生活服務特徵的O2O生態型平臺---七巧匯，整合了本地商家、各類社會服務機構和物流等多類型資源，無償為小微客戶提供産品宣傳和銷售平臺。

　　同時，在進行活動策劃和産品設計的同時，晉城銀行也為小微客戶拓寬了銷售渠道，如：晉城銀行及時整合婚慶産品、婚慶公司和婚紗影樓，及時推出婚慶存單，一方面讓客戶體驗到一站式的優質服務，另一方面增加了小微客戶的銷售數量。

　　晉城銀行創辦了“渥美俱樂部”、“贏者俱樂部”等多個俱樂部，給客戶之間提供了溝通和交流的機會。客戶在晉城銀行得到了金融支援、拓寬了銷售渠道、提升了盈利能力，也將逐漸回饋晉城銀行，給晉城銀行帶來更多的新客戶資源。

　　“小草銀行讓普惠金融更深更廣”

　　為了給客戶提供更多的便利，讓普惠金融更深更廣，晉城銀行率先進行了嘗試。2015年8月，晉城銀行直銷銀行——“小草銀行”上線，是山西省內第一家城商行直銷銀行。截至2015年12月底，小草銀行電子賬戶簽約客戶已達 31萬戶，其中他行卡綁定客戶近17萬戶。小草銀行彌補了物理網點輻射不到的短缺，讓更多的小微客戶享受到了電子設備所提供的便利。目前，客戶的放款、還款均可以在小草銀行上實現，購買理財、跨行轉賬也更加便捷，實現了理財、融資兩不誤。

　　另外，晉城銀行在2015年提出了“五進”工作部署，即進農村、進社區、進學校、進醫院、進商圈，將金融服務進一步下沉。流動銀行車帶著晉城銀行的各種金融服務穿插于鄉鎮村落之間，讓偏僻的農村區域也體驗到了草根銀行的尊貴服務；定期的“進社區”活動讓社區之間的交流、聯繫更加方便快捷，資訊更加通暢；“小草銀行”讓大學生可以用自己的零花錢輕鬆理財，求職資訊也能第一時間獲取；網銀、手機銀行的網上掛號服務讓大眾就醫不再為掛號煩惱；“進商圈”讓商場內的商戶不用走出商場就可以直接辦理各種業務……晉城銀行在用自己的行動讓金融服務滲透到了每一個節點上，讓客戶從生活點滴享受到普惠金融帶來的便利和實惠。

　　草根銀行：做小微就是做未來

　　目前，小微業務已經成為晉城銀行的一面旗幟，在“做社區型草根銀行”的戰略定位的引領下，晉城銀行在實踐中不斷優化服務模式，在滿足小微客戶融資需求的基礎上，進一步為小微企業提供包括結算、融資、理財、培訓在內的全方位金融和非金融服務，延伸了小微企業的服務廣度和深度，實現了由小微信貸向小微金融的轉型。

　　做小微就是做未來。晉城銀行以小微業務為切入點，走進市場、不斷下沉，培養了一批忠誠度很高的客戶和一個專業的服務團隊；客戶在銀行的扶持下不斷成長，從幾萬元的個體戶逐步成長為年銷售千萬的小企業；客戶經理因為服務水準高、業務素質強，成了行業內炙手可熱的專業人才，在成就客戶的同時，個人價值得到了充分體現，實現了自身與企業的共同成長。

　　小微做的是銀行的未來，也是員工的未來，更是客戶的未來！未來，晉城銀行將繼續堅定“做社區型草根銀行”的戰略定位，堅持走普惠金融的發展之路，不斷下沉業務重心，爭取讓更多的小微企業客戶享受到實實在在的金融普惠服務，通過晉城銀行實現自己的創業夢和中國夢。