“茅五”經銷商大會倒計時

　　治理電商渠道或成主話題

　　本報

　　貴州茅臺和五糧液一年一度的經銷商大會(下稱“茅五”經銷商大會)已經進入倒計時。在行業黃金期，“茅五”經銷商大會可以説是一個年度盛會，而隨著行業進入深度調整期內，經銷商對“茅五”經銷商大會又是期望幾何呢？

　　“往年開會都有評獎環節，在對當年工作進行總結的同時，也會對下一年度的市場進行安排，並提出行銷工作要求。但今年特殊，茅臺和五糧液的銷量雖然增長，但賺不到錢。所以大家對於茅臺、五糧液明年如何運作都很期待。”蘇糖公司總經理、江蘇省酒類行業協會會長陳國鎖在接受《證券日報》

　　廠家不會出臺刺激性政策

　　據記者了解，五糧液的經銷商大會依然選擇在12月18日召開，而貴州茅臺的經銷商大會則定在本月的22日。雖然兩家經銷商大會避開了同一天召開，但市場對於兩家龍頭企業的本次大會依然給予了高度關注。

　　事實上，受經濟環境及政策影響，53度飛天茅臺的價格目前維持在830元/瓶左右，而五糧液的價格則在580元/瓶左右。陳國鎖表示，“目前經銷商銷售茅臺酒是微利，而算上銷售費用，今年賣一瓶五糧液則至少要虧損70元左右”。在這樣的背景下，尤其是對於虧損中的經銷商而言，他們對此次經銷商大會寄予了不少期望。

　　實際上，一邊是仍較為充足市場需求，一邊是價格倒挂，賣與不賣都讓經銷商糾結，但是長期合作形成的關係還是讓部分經銷商願意與廠家一起發展。

　　“雖然賣茅臺和五糧液不賺錢甚至還會虧損，但是我們之間有幾十年的合作關係。”陳國鎖表示，如果要選擇還是會選擇茅臺與五糧液合作。“除了它們的品牌優勢外，其市場需求依然較大。”

　　陳國鎖希望五糧液今年的經銷商大會能對經銷商的虧損問題給一個説法，同時希望茅臺方面對市場運作好的經銷商給予更多的鼓勵，並且調整好明年的運營態勢，以更加適應市場。

　　不過，對於“茅五”經銷商大會是否會出臺利好經銷商的政策，在白酒專家趙禹看來，此次“茅五”經銷商大會難有太大刺激性政策出臺，應該是對原有的政策進行完善及落實。“無論是否傳出政策資訊，作為品牌廠家來説，肯定會給經銷商樹立信心”。趙禹稱。

　　治理電商渠道或成大會話題

　　在趙禹看來，基於茅臺和五糧液的品牌效應，經銷商不會輕易地拋棄它們。而茅臺和五糧液的調整也給了經銷商們不小信心。

　　趙禹表示，白酒行業經過近兩年的調整，一些有終端消費客戶且有資金實力的經銷商已經擺脫政務消費轉向商務消費，加上春節消費旺季即將到來，這些都會給白酒銷售帶來一定積極作用。因此，經銷商對茅臺和五糧液還是有足夠的信心的。另外，茅臺和五糧液不管是外部渠道還是內部管理都做了積極的整改。“雖然在白酒行內不斷傳出負能量的資訊，但通過調整，企業在應對能力方面得到了提高，也改變了決策者的管理方式和戰略思考。對於經銷商來説，品牌企業的改革也讓經銷商看到了信心。另外，商務消費網路越來越多，市場需求依然存在，經銷商也逐漸適應了正常的利潤變化(從高利潤到低利潤)。而品牌企業也會尋求與經銷商的利益共同點。”

　　基於此，經銷商和廠家依然是一個密不可分的利益體。因此，即將召開的“茅五”經銷商大會也不會有太大的意外發生，這也是接受記者採訪的多位業內人士的共識。但是，在他們看來，今年的“茅五”經銷商大會有一個事情不可能避開，那就是在前不久發生的白酒雙十一價格戰。

　　眾所週知，今年雙十一期間，酒類電商大打價格戰，低價銷售茅臺和五糧液。在企業和經銷商看來，這已擾亂了市場價格體系。為此，茅臺、五糧液等酒企發起了圍剿電商的舉動。

　　而業內人士預計，茅臺本屆經銷商大會上會進一步明確強調穩定價格體系，針對電商渠道管理也會出臺相關政策，另外可能會重申2015年不放量政策。而五糧液經銷商大會也會以提信心為主，針對經銷商打款等方面可能會有政策出臺。

　　“本屆經銷商大會上，這也是一個避不開的話題，企業雖然會出臺應對措施，但未來也會去重視電子商務的建設，不再一味打壓。”趙禹亦表示。