劉石

　　隨著我國人口結構的變化和農業生産集中度的提升，農村中種植大戶和專業戶越來越多。由於他們耕種的土地面積大於普通農戶，農資産品的使用量大，種植的技術水準也相對較高，在普通農民中影響力也較大，因此，種植大戶對於種子經銷企業來講具有巨大吸引力。與此同時，種植大戶對於農業生産的各項要素重視程度高，相關産品和技術資訊掌握得也比較深入，對於生産成本的控制和農資産品價格的敏感度也高於普通農民，因此，種子企業對於種植大戶的技術支援與服務的標準只有高於普通農戶，才能滿足他們的需求並佔領種業市場的制高點，通過這些大戶去影響其他農戶，最終贏得市場競爭。

　　基於以上因素，種子企業針對種植大戶的工作重點應當放在以下幾個方面：

　　品種的推薦切忌大包大攬。同樣的品種在不同市場表現會有很大的不同，在其他市場表現好的品種不一定適合本地市場。幫助農戶推薦和選擇最適合當地土壤、氣候和栽培條件的品種才是最重要的。同時，種植大戶往往會承包不同的地塊，種子企業應該幫助種植大戶有針對性地選擇，這樣既能夠表現出不同品種在不同環境中的相對競爭優勢，又有利於種植風險的總體控制。

　　價值導向。因為農資産品採購數量大，種植大戶一般都會要求價格的優惠，但是種子不是普通消費品，是為了用於再生産和創造效益。真正的貨真價實不僅僅是體現在價格折扣和優惠上，而是要提升種子的投入産出比，即品種所能夠給大戶帶來增産和增收。同時，給予大戶的價格優惠不應該影響傳統渠道現有的價格體系，而是通過定制大包裝、附加增值服務或贈送其他促銷品的方式進行。

　　提供配套技術措施和綜合解決方案。農戶種地是為了增産增收，而這一目的不能夠只通過品種來實現。生産過程中的配套栽培措施和土肥、植保等技術手段的綜合運用是農作物獲得高産的保證。因此，對不同種植環境中配套技術措施探索和總結，綜合解決方案推廣的廣度和力度，會直接影響大農戶的最終種植結果和效益。

　　提供售後服務和技術支援。農作物生長時間長，受外界不確定因素又影響大，因此，對於大農戶在售後提供主動和及時的技術指導和服務，不僅可以保障大農戶的利益，而且可以對周邊的小農戶起到積極的示範和影響。

　　農産品銷售。大農戶生産出來的農産品的銷售，雖然不屬於農資經銷商的傳統服務範圍，但對農戶的最終效益影響很大。為農戶提供及時的市場資訊和牽線搭橋，協助農戶及時以較好的價格銷售其所生産的農産品，是對大農戶最有效的增值服務，能夠極大地拉動來年銷售。

　　隨著中國農業規模化的發展，大農戶和專業戶將會在農業生産中起到越來越重要的作用，因此，研究大農戶的生産和運作規律，及時關注和解決他們在生産和經營中遇到的問題，發現和滿足他們多方面的需求，將會對中國農業産業化的發展起到巨大的帶動和影響作用。