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　　其次是統一宣傳推廣。國航貴陽營業部率先將國航、深航、山東航3家“國航係公司”的形象聚合在一起製成易拉寶展架，擺放在代理人和其他合作夥伴處。該年的10月中旬，“國航係公司”的形象首次出現在貴陽市的公交車上。一個多月以後，國航貴陽營業部新更換的售票處門頭上也出現了國航係公司的標識。這些宣傳舉措讓“國航係公司”的概念迅速擴散到代理人和旅客中間，並向全貴陽市傳播出去。他們還多次利用換季産品推介會的機會，將3家公司齊聚一堂，共同介紹“國航係公司”航線産品，向渠道、旅客和社會發出明確信號：國航係的3家公司在銷售上手挽手地團結在一起了。

　　對航空公司的銷售來説，僅有這些形式上的聯合是遠遠不夠的。更重要的是要在産品的設計上體現出聯合的優勢。2012年9月，國航貴陽營業部針對3家“國航係公司”從貴陽前往華東地區的銷售比較疲軟的問題，創新性地設計了“暢遊華東”産品。該産品把3家公司的較為分散的華東航線連成一個區域網路，旅客可選乘國航係任何1家公司的航班前往通航的任何城市，並可以在規定時間內在國航係公司內自由更改航程和航班。此項産品為旅客出行華東提供了非常豐富的選擇，提高了旅客的旅行效率，市場反響相當熱烈。在華東線總運力增加了近1倍的情況下，他們的航班客座率仍維持在85%以上的高位。貴陽至上海、杭州2條航線的銷售量更是明顯增加。“暢遊華東”一炮打響，為“國航係公司”在貴陽航空市場的聯合注入了實質性的內容。

　　2012年，國航、深航、山東航3家公司在貴陽航空市場的總份額達到35%。“國航係公司”提振了3家公司在貴陽航空市場上的話語權。

　　發展：由表及裏

　　提高航線收益率

　　初戰告捷，彭雷和他的同事們堅定了走聯動行銷道路的信心及決心，深航和山東航也嘗到了聯動行銷的甜頭。進入2013年，3家“國航係公司”在航線網路資源、客戶資源和服務平臺等方面的聯動與整合開始向縱深發展。同時，另外一家新夥伴——西藏航空也進入了貴陽航空市場，開通了成都—貴陽—廈門和南京—貴陽—拉薩航線。“國航係公司”在貴陽增加到4家，力量更壯大了。

　　彭雷對記者説：“深航的靈活、山東航的獨飛航線、藏航在拉薩航線上的優勢以及國航的行銷理念與品牌形象，合在一起，就有可能産生出強大的聚合效應。”他們把國航在國內經營多年的航線網路與深航在華南的航線優勢以及幾家公司在華東的航線對接起來，設計了面向華東和華南市場的諸多聯程産品，使原來各家都相對單薄的航線結構變得豐富而厚實。由於行銷的航線多了，原本處於不飽和狀態下的員工工作量也增加了，員工的工作強度和效率大幅提高，工作狀態煥然一新，管控市場能力進一步增強。

　　在客戶資源的共用方面，“國航係公司”的步子也邁得更大了。此前，銷售人員僅僅是對代理人作了統一銷售的要求。現在，國航貴陽營業部的銷售渠道全面向深航、山東航開放，而後兩者的渠道也在積極準備全面銷售國航的機票。客戶資源共建共用，使“國航係公司”的忠誠渠道呈倍數增長，不僅寬度增加了，其堅固、緊密度也得到提高。在擴充和穩定了渠道的基礎上，“國航係公司”開始著手統一大客戶獎勵規則。走在前面的，還是國航與深航。今年7月，兩家公司的大客戶獎勵協議“合二為一”，大客戶單位可與國航貴陽營業部直接簽一份協議，協議涵蓋國航和深航獎勵政策。

　　“首問責任制”是貴陽營業部面對渠道和旅客推出的重要服務舉措。該制度建立之後，凡是旅客或代理人向營業部諮詢涉及國航係公司的業務，被諮詢的營業部工作人員必須要負責到底，給予客戶滿意的答覆。

　　今年6月，一個旅行社19人的團隊向國航貴陽營業部了解貴陽往返西安的航班及團隊報價。貴陽—西安航線國航並沒有飛，但深航和山東航都在飛。為了盡力滿足旅行社對價格的要求，國航貴陽營業部在接到諮詢後，按照客戶的日期要求和價格期許，組合了深航去程航班和山東航回程航班，讓該團隊順利成行。旅行社在這個過程中深切地感受到了國航係公司的整合、管控力度。

　　“首問責任制不僅幫助客戶解決了大量需求，也在運作中發現了一些以前被忽視的問題。今年6月初，一位名叫茍楠的旅客到國航設在貴陽機場的售票櫃檯諮詢貴陽—濟南的軍殘票政策。這條航線是山東航執飛的。當時，山東航對軍殘票並無授權。經溝通，國航櫃檯工作人員為茍楠出了1張六折機票，讓他成行了。情況反饋到營業部後，國航貴陽營業部向山東航營業部進行了通報，向山東航總部爭取到了相關的政策授權。近期，國航係已經在軍殘票政策範圍內賣出6張機票。彭雷説：“推行首問責任制使國航係公司銷售人員的服務姿態變得更加積極、主動，客戶的購票體驗自然就不一樣了。”

　　國航在貴陽機場有4台自助值機設備。聯動行銷實行之後，他們已經把自助值機功能擴展到國航、深航和山東航都可操作。但是，有不少旅客並不知道。深航和山東航的旅客還是擁往值機櫃檯排隊辦理手續。今年，國航貴陽營業部設計、製作了一款漂亮的不幹膠標牌貼在自動值機設備上，一排很醒目的“溫馨提示”：該設備支援國航（CA）、深圳航空（ZH）、山東航空（SC）登机證列印。此後，到這裡來自助辦理登記手續的深航和山東航旅客數量大為增加，既方便了旅客，又減輕了櫃檯壓力。

　　如此這般由表及裏苦練“內功”，國航係公司在貴陽市場上向顧客提供的航線産品和服務有力地支撐了各家公司的銷售。2012年至今，國航貴陽營業部的銷售考核業績在國航國內營業部中名次一直列前。今年1月~10月，銷售業績一直超過計劃進度；深航的貴陽飛廣州、深圳等主幹航線的收益水準總體呈上升趨勢，深航總部在整合行銷過程中，感到與國航貴陽營業部的互動最強。山東航貴陽營業部也作為整合聯動行銷的一個標桿，在山東航的行銷會上作了專題經驗介紹。

　　發散：由內而外

　　增強整體影響力

　　在加強國內航線資源整合的基礎上，國航係公司今年又把聯動行銷做到了國際航線上。他們利用深航在新加坡和曼谷航線上的資源，將以前通過外航包機或經廣州轉机前往上述兩地的旅客改經深圳，轉乘深航的航班出境。據國航貴陽營業部的銷售經理介紹：“這條轉机線每月都有固定的散客。團隊也已經做了好幾個了。”通過貴陽—深圳轉机前往新加坡和曼谷，使貴陽國航係公司的觸角伸出國門，開始面向世界了。

　　不僅在國航係公司內部雪球越滾越大，國航貴陽營業部的聯動整合還走出了國航係，與非國航係的公司也展開了合作。今年9月1日，國航與華夏航空開始了代碼共用合作，在貴州市場上，國航在華夏航空運營的3條支線航班上挂CA代碼，航線網路延伸至貴州省的畢節、黎平和興義3座城市；華夏航空也與國航運營的7條貴陽航線實現代碼共用，藉此將自身的省內支線航空網路伸展到國內部分大、中城市。彭雷解釋説：“這是典型的干支聯動，國航通過華夏航的支線飛機連接干支線，由支線向幹線輸送客源，而華夏也利用國航的幹線優勢覆蓋國內部分幹線市場。這就是國航幾年來推進聯動行銷帶來的新增效應。”

　　從最初的形象聯合到航空公司各核心銷售資源的整合，從航線産品的聯動到服務平臺的一體化運作，從國內航線的連接到國際航線的延伸，從國航係公司的合作到非國航係公司的加盟，國航貴陽營業部引領著“國航係”在貴州航空市場完成了從彼此借力到優勢互補的蛻變，開創了一片新天地。不僅銷售業績上去了，更重要的是，國航係公司在貴州航空市場的整體影響力明顯增強了。無論是當地政府還是機場當局召開的相關會議，國航係總是被安排在最顯眼的位置，總是最先發言。“政府、機場當局和渠道的認可與尊重，表明瞭國航係公司在貴陽航空市場上的價值和分量。”這是彭雷在結束採訪前對記者説的最後一句話。