第一個提出“首席粉絲官”概念；第一個用“車模”指代那些買了車厘子曬照片的美女；第一個用微信紅包銷售車厘子；第一個提出“壞一個賠一盒”的無限服務論；第一個研發車厘子遊戲……

　　這些引發業界紛紛效倣的“第一”，均出自南京“五格貨棧”電子商務有限公司創始人潘定國之手。

　　從軟體行業起家的潘定國，做過房地産諮詢，也辦有科技企業。當這位“70後”套上“首席粉絲官”的馬甲，帶領一群“90後”叫賣車厘子時，各種古靈精怪的創意便層出不窮。那麼，這位“首席粉絲官”的生意經究竟有著什麼樣的內核呢？且聽他慢慢道來——

　　壞一個賠一盒，給顧客提供“極致體驗”

　　起初，我只是一名傳統企業經營者。因為看到了移動網際網路蘊藏的無限商機，才果斷拋棄過去的經驗，全身心投入其中。從個人意義上説，我成了一名從傳統企業向電商行業轉型的拓荒者。

　　“五格貨棧”今年3月開張，如今微信粉絲突破2萬，日訂單數百份。今年6月18日的一次預售，半小時賣了1000多份。

　　是“粉絲經濟”模式開啟了全新體驗。第一，提前收款，沒有一分錢欠款；第二，微信行銷，沒有一分錢廣告費；第三，6月18日預售25日發貨，沒有一份庫存。不知道大家有什麼感受，我的感覺是，沒有比這個更好玩的了。

　　和很多網際網路企業一樣，五格貨棧視小米為“前輩”。取其精髓，以“快、極致專注與口碑”為箴言。

　　五格貨棧身上有“小米”的“快”：在泰安和煙臺，我們分別簽約了兩家大規模基地，花兩倍的價格收購他們最好的車厘子。果農每天伴隨著清晨第一縷陽光開始採摘。採摘後第一時間儲藏于1—3℃的低溫環境下進行預冷，抑制真菌發育，並由專業冷鏈車運送。

　　五格貨棧帶給用戶“極致”體驗：做粉絲經濟，讓用戶感動很重要。我提出一個觀點叫做“無限補償論”，就是只要你收到的車厘子當中，有一個是壞的，我就補償你一盒。

　　曾經有個極端的案例，五格貨棧連續補了四份。那是一個天津的買家，最後一次我都想好了，如果還有壞的，我就乘飛機從南京飛過去看看究竟是怎麼回事。不過，最後一次他給我回復消息説，太感動了，你們真的是説話算數。

　　霸氣十足的“無限補償”，帶來了兩個作用。一是給用戶信心，在五格貨棧買東西，不用擔心品質；二是給供應鏈壓力。實踐中，分檢人員發現下排車厘子的桿子容易把上層車厘子戳壞，分揀人員便將每層都用吸水紙隔開。這説明不給自己留退路，就能激發團隊創新，把品質做得更好。

　　細節決定成敗，執著于做“有溫度”的動作

　　到一個地方買東西，如果買完了就走，冷冰冰的體驗感覺並不好。五格貨棧想做的，就是執著于做更“有溫度”的動作。

　　很多人對五格貨棧支付環節的“贈送他人”選項印象深刻，你要送給誰，裏面有很多角色可以選，其中有個選項是“送給小三”。

　　很多好奇的男粉絲會點開看看到底是怎麼回事，點擊之後跳出一個界面——“馬伊琍説這個婚姻不易，且行且珍惜，還是送給自己老婆吧！”男粉絲會心一笑，女粉絲也特喜歡，她認為這是教育男人要對自己老婆好一些。

　　我們還關注細節。比如買了車厘子怎麼洗？在辦公室洗水果很麻煩，我們的透明盒，不僅可以防壓，還可以洗車厘子，盒蓋子上打了10個孔，水倒進去，反過來，水就可以通過孔流掉，這是非常小的動作，但是用戶感覺非常貼心。

　　再比如吃車厘子要吐核，裏面配了塑膠袋給你吐。這對男用戶來説可能沒有太多感覺，但是對生活品質要求較高的女孩，就特別在乎這些細節。

　　借勢“粉絲經濟”，五格貨棧又下了個“土豪蛋”

　　借助龐大的粉絲群基礎，今年9月21日，五格貨棧在“小米模式”又孵下了一個新“蛋”。這枚蛋很“土豪”，平均每枚雞蛋8.3元。

　　貴有貴的原因，“土豪蛋”是龍門山的藏雞所生，7天才産一枚。在高原生長的藏雞體格強健，甚至可能飛起來和鷹抗爭，無激素、抗生素，鐵、鋅含量是普通雞蛋的4倍，膽固醇只有普通雞蛋的40%。

　　但是，想做好這筆生意並不容易。當前市場上品質較好的草雞蛋價格也就2—4元一枚，且90%的物流公司都不接快遞雞蛋生意，消費者也很少有從網上買雞蛋的習慣。

　　我賣車厘子的過程，就是一次和自己叫板“敢不敢”的過程。賣高端精品雞蛋，是第二次玩“敢不敢”的遊戲。當今社會，不缺商品、也不缺行銷平臺，缺的是好的商品。對於高昂的價格，一般消費者並不容易接受。我們的目標用戶是更需要補充營養的兒童、孕婦。

　　當前，消費者已經從10年前的看廣告，轉向了口碑推薦，體驗的分量在日益加重。從商業模式看，以前是“帝國時代”，現在是小而美的“社群時代”、碎片化時代；伴隨資訊源和傳播源的快速分化，受眾在快速分化，形成明顯的圈層效應。基於這樣的認識，我想“土豪蛋”並不愁銷路。

　　本報記者 張希