房産經紀肖立平一年中有超過340天呆在北京二環內右安門內大街一間不起眼的底商仲介門臉裏。

　　她與記者見面的地方是客戶與房主簽約的會見室——對肖立平而言，這間屋子再熟悉不過了。作為北京首屈一指的房産經紀，她每年都能經手三四十單房屋交易，佣金超過百萬元。在地産交易最繁榮的時節，她創下的最高紀錄是1個月賣出9套房子，平均3天就能簽一單。她的個人業績比北京很多門店整體的業績還要好。

　　這不是一個“看臉”的行業

　　如今，在平均年紀只有20歲出頭的房産銷售行業，34歲才入行的肖立平堪稱異類。現年42歲的她是公司絕對的“大齡組”。雖然頭髮烏黑，梳著麻花辮、身著白衣黑裙職業裝、身段勻稱這些特徵很好地掩蓋了歲月的痕跡，但高業績和高齡仍使她成了許多年輕同行嘴裏“傳説中特會賣房子的大媽”。

　　“還好，這不是一個看臉的行業。”肖立平半開玩笑地説。有時，滄桑和成熟更能贏得客戶，特別是某些大客戶的信賴。

　　與容貌相比，她對自己參悟人心的能力更為看重。那次採訪中，在與記者交談的3個多小時裏，她始終保持著極強的觀察力——一個眼神游離，其便勸對方喝水；不經意一個擺手，她便貼心調整空調溫度。在説話時，保持微笑，挺直身子，身體重心善意地前傾，這被稱為“充滿敬意的職業習慣”。

　　對於仲介，心理手法的運用非常重要。房屋買賣過程本身就是一個複雜的心理過程。仲介人員雖然大部分沒有系統學習過心理學，但他們積累的大量實踐經驗，也許足以讓一些從事消費心理研究的專家汗顏。

　　不過，肖立平從來不是個“學術派”，她更願意自己在實踐中培養經驗。初見顧客時，肖立平從不急於推銷自己手頭的房子。“在沒有看到房子前，切忌讓客戶感受到經紀人濃厚的賺錢慾望”。一般來説，她會很細緻地與客戶聊聊他們的生活。“別怪我問太多，只有了解，才能為你匹配最適合的房子。”這是她經常説的話。通過詢問工作，能夠了解客戶的上下班時間、通勤路線；通過問生活習慣，能夠了解家庭的健身或者購物需求；通過問孩子，能知道他們最傾向哪所學校。

　　最好的經紀人都是“窮怕了”的人

　　胡陽做房産仲介快10年了。在他的經驗裏，那些“一人吃飽，全家不餓”的翩翩少年極少有在這行業的競爭中取勝的，而最好的經紀都是那種窮怕了，對掙錢懷有極其強烈慾望的人。

　　肖立平也沒有跳出這一模式。在1997年來北京前，她在老家長春農村的日子並不好過。

　　2006年冬天，肖立平放棄自己在北大青鳥的文職工作進入這行。她幾乎沒有考慮每月僅僅400元的底薪，而是盯準了每一單生意可能帶來的豐厚佣金。由於公公、婆婆都是軍隊的幹部，家人強烈反對她從事如此“底層”的工作，肖立平不得不選擇到遠離家人和朋友活動範圍外的廣安門上班。

　　儘管對房地産行業一無所知，對金錢的極度渴望促使她在極短時間內熟悉了房産銷售的諸多基本技巧。什麼都不會時，她只能站在一旁聽別人給客戶打電話。她會特別留心別人怎樣溝通不容易被罵，如何講話可以成功約別人出來看房。晚上回家後，肖立平把這些話都記下來，然後取長補短，演變出屬於她自己的一套説辭。

　　面對同一位客戶，當別的經紀只能粗略介紹房源時，肖立平能如數家珍般介紹出各套房子的朝向、裝修、小區的住戶構成、周圍的公交車站等細節資訊，“自然而然地，她就被客戶信任了”。入職才1個多月，肖立平就成功賣出了一套68平方米的小兩居。

　　好的房産仲介善於在使用技巧和堅持誠信之間取得平衡。肖立平稱，自己從不説違背事實的話。“房子就在那裏，是客觀存在的，但人們如何去評估它卻是主觀的”。這些年，一些肖立平的老客戶還經常找她買房、換房。

　　（原載《Vista看天下》）