每年節省空調運作費用300萬元以上，節能率達到24.3%，相當於每年節電400萬度，折合節約標準煤1500噸，減少二氧化碳排放3860噸。這是節能服務企業達實智慧對深圳“市民中心”進行節能改造後交出的節能減排答卷。按照10年合同期計算，在“市民中心”零投入的情況下，可為其節約1050萬元電費支出；而作為投資方，扣除投資成本，達實智慧則可從節能收益中最終獲得827萬元收益。

　　作為一家節能服務型企業，達實智慧在技術和商業模式創新的支撐下，通過自主研發的管理平臺，可幫助建築降低20%-30%的能耗。同時通過合同能源管理模式，實現“你節能、我出錢，省了錢大家分”的新型市場化節能方式。2010年公司成功登陸中小板，併入選“2014福布斯中國上市潛力企業100強”。

　　節能市場的商業模式創新

　　近年來，隨著各地碳市場的開啟、環保政策的密集出臺，節能已經成為各大型企業和地方政府的“硬指標”，這使得建築節能成為了一個蓬勃發展的新市場。

　　雖然達實智慧如今瞄準的是建築節能和智慧化市場，但在20年前初創時，卻是一家以貿易起家的公司。

　　隨著中國經濟發展及城市化進程加快，建築物越來越多。而建築能耗巨大，建築節能將是大勢所趨。同時建築節能市場的成長週期非常長，在未來20年、50年甚至更長的時間裏，是可以不斷持續發展的産業。

　　達實智慧董事長劉磅敏銳地嗅到了建築節能市場的無限空間，慢慢地在發展中收縮業務範圍，最終將業務聚焦于建築節能領域，並逐漸將其他業務從公司中剝離出去。

　　“由於既有建築節能改造相對於新建建築而言更為瑣碎，當時包括國外節能企業在內，沒有人對這塊感興趣。”於是，2006年，確定聚焦建築節能後，達實智慧選擇了市場薄弱點———既有建築節能改造，開始了“敵後抗戰”，從規劃設計、能耗設備選型、節能控制、能源監測和管理等角度，挖掘建築節能潛力。

　　這樣一個差異化的競爭戰略，為選擇“藍海”的達實智慧奠定了發展基礎。但是，劉磅也深知，建築節能是一個艱巨的市場。往往用戶由於資金問題，無暇節能。這種情況下，用傳統産品銷售模式成效不大，要打開市場必須進行商業模式創新。

　　劉磅在研究國外建築智慧領軍企業的經營模式時發現，合同能源管理在國外節能行業中發展迅速，並已成為一種成熟的模式。於是，達實智慧選擇推出合同能源管理模式為用戶提供節能投資服務。

　　合同能源管理是一種由企業進行投資改造的市場化節能方式：節能服務公司全額出資，為用能單位提供相應的設施改造和監測管理服務，用能單位將部分節能收益用於支付節能服務公司費用，其實質是以減少的能源費用來支付節能項目全部成本。簡單説就是“你節能、我出錢，省了錢大家分”。

　　“採用合同能源管理方式，意味著節能企業不是賣産品，而是投資産品做服務。國外節能企業在中國都是産品銷售網路，組織體系不適合在國內形成固定資産。這就形成了達實智慧的獨特優勢。”

　　以總建築面積21萬平方米的深圳“市民中心”為例，達實智慧出資1123萬元對其中央空調系統進行了改造，合同能源管理期限為10年，達實智慧在收回投資成本前，每年可分得節能收益中的80%；而成本回收後，每年可獲得節能收益中的50%。

　　記者算了一筆賬，按照每年節省300萬元空調運作費用計算，10年的合同期內一共可以節省3000萬元電費。根據分成約定，達實智慧可分得其中的1950萬元，去除1123萬元的投資成本，最終獲得827萬元收益；而政府在“零投入”的情況下，節約了1050萬元的電費支出。

　　而要實現這樣的節能減排成效，在劉磅看來並不是什麼難事。“在‘市民中心’項目上，我們主要使用了兩項技術。一是對原有消防水池進行水蓄冷改造，利用夜間電能消耗低谷(此時電價較低，約為白天的1/4)對水進行製冷處理，留至白天用於製冷，實現電能消耗的移峰填谷。二是安裝自主創新的中央空調節能控制裝置，實現按需供冷。並且通過裝置上的無線發送晶片，在該公司開發的城市能源監測管理平臺上對設備運作狀態實時監測，分項計量設備用電量，實現能源消耗可視化，利用電腦分析用能策略。”

　　劉磅説，設計院做建築空調系統設計時，會按照人數最多、天氣最熱的情況去計算，並且一般還會打出15%的余量，因此在實際運作過程中，往往會出現大馬拉小車的問題，産生能源、資金浪費。例如“市民中心”共有8台空調主機，但改造後，根據氣溫不同，一般只需要開兩三台就夠了。

　　深圳市機關事務管理局局長李榮強説，“公共機構採用合同能源管理方式實施節能改造，不僅可以提高用能效率，降低機關的運作成本，而且可以大大減少政府財政投資，避免因改造帶來的資金和技術風險。”

　　達實智慧合同能源管理很快獲得市場肯定，服務廣泛應用在大型商業建築、工業建築以及公共建築領域。從2006年到2009年間，達實智慧累計投入合同能源管理項目超過30個，累計總投資約2000萬元，合同能源管理成為了達實智慧新增業務收入和利潤的重要來源。

　　強化“金融+技術”競爭優勢

　　在“敵後抗戰”取得良好成效的前提下，2009年，達實智慧開始轉入“正面戰場”參與競爭，從原有的既有建築合同能源管理業務向新建建築合同能源管理業務拓展。

　　“敵後戰場”中，被控制裝置已有，節能企業只需提供節能控制裝置即可。但在“正面戰場”中，節能企業需要同時提供節能控制裝置和被控制裝置。因此達實智慧的單個項目銷售金額迅速從百萬級上升到千萬級。

　　2012年，達實智慧以合同能源管理方式獲得了新建的深圳長安標致雪鐵龍汽車工廠節能項目，為對方提供2萬立方的水蓄冷節能投資，併為長安標致雪鐵龍提供能源站設備採購、節能設備安裝及兩座蓄冷水罐進行投資建設。該項目金額達3304萬元，達實智慧在承諾每年節約率達到26%的基礎上，每年向工廠收取固定的節能服務費用。

　　2013年初該系統投入運營，截至目前，長安標致雪鐵龍工廠空調能耗節約率達26.9%，每年減少815萬元電費支出。

　　然而，劉磅很快發現，僅靠自己的錢根本做不了那麼多項目。於是，又開始探索買方信貸、融資租賃等商業模式解決資金缺口。

　　2013年，達實智慧在深圳前海深港現代服務業合作區設立了深圳達實融資租賃有限公司，將融資租賃與環保節能及智慧化業務相結合，為客戶提供建築節能融資服務。

　　用戶無需投入智慧化系統、中央空調系統、節能系統等設備的建設費用，由達實融資租賃公司提供該筆建設費用，並用於購買達實智慧提供的智慧化及節能服務。用戶只需按期支付該設備的租賃費用即可以租用方式使用設備。目前，達實租賃可為母公司達實智慧和項目方提供一站式的直接租賃服務。通過直接租賃模式，原來作為購買方的用戶變成了設備的承租人，在無需全額支付設備款項的前提下，以相對較少的資金提前獲得數據中心設備的使用權。

　　記者了解到，在融資租賃模式下，一般承租人從合同簽訂之日起開始支付租賃費用，支付週期通常為3年。2014年，融資租賃模式首次應用於北京世紀互聯公司的數據中心項目。

　　面對醫院在建設期間存在資金缺口這一問題，達實智慧與銀行合作，以達實智慧提供擔保的方式建立“綠色醫院專項建設資金”，符合貸款條件的醫院與達實智慧簽署有買方信貸協議的銀行申請擔保“綠色醫院專項建設資金”，銀行向符合貸款條件的醫院發放專項貸款，供其向達實智慧購買相應的綠色醫院建設系統及工程服務，有效解決醫院的建設資金問題。目前，達實智慧已經獲得北京銀行及光大銀行共計10.8億元授信。

　　2014年，達實智慧作為貸款擔保方，通過買方信貸方式，獲得廣西欽州市中醫醫院節能改造項目。達實智慧為醫院從當地銀行擔保借出貸款，醫院則將此筆貸款用於購買達實智慧提供的中央空調系統設備及節能控制系統等建設服務，達實智慧則承諾幫助醫院建設成為達到國家《綠色建築評價標準》(G B/T 50376-2006)二星級綠色建築標準的綠色醫院。

　　該項目合同金額達8499萬元，分10年償還貸款及利息。自第一筆貸款發放日起兩年內，醫院只需按月或按季度償還貸款利息，兩年後按月或按季度還本還息。

　　目前，達實智慧已在商業綜合體、高星級酒店、住宅、軌道交通、數據中心等細分市場上有了一席之地。而劉磅對達實智慧的期望是，“成為中國建築節能和智慧行業中的領軍企業”。

　　“規模不經濟”成難題

　　面對氣候變化問題，我國確定了積極應對氣候變化的行動目標：到2020年，要在2005年的基礎上，單位G D P的二氧化碳要降低至45%。並於2012年初，確定了北京、上海、廣東、天津、重慶、湖北、深圳等七個省市啟動碳排放交易試點。

　　以深圳排放權交易所為例，有635家工業企業和200棟大型公共建築被納入首批管控之列，進行碳排放限額，促進建築節能減排市場的發展。

　　國家《公共機構節能“十二五”規劃》要求，到2015年，全國各級機關、學校、醫院等公共機構需完成6000萬平方米以上的辦公建築節能改造任務。“如果按照每平方米投入100元改造經費計算，需投入60億元資金才能夠全部完成改造任務。”深圳市機關事務管理局局長李榮強説。

　　近年來，從國家到地方，各級政府都在出臺推動建築節能的相關規定和獎勵政策，使得建築節能市場前景廣闊。然而在廣闊的市場面前，劉磅最擔心的不是技術跟不上，而是如何實現“規模經濟”發展的問題。

　　在達實智慧發展到市值60億元的節點之時，在劉磅看來，最大的難題是：隨著業務的增長，出現營業收入的增長速度低於成本的增長速度，從而導致“規模不經濟”的問題。

　　面對這一問題，劉磅找到了兩個應對辦法：一是增添金融創新要素來提高行業競爭能力和綜合收益；二是推進精細化管理，從而提高運營效率。

　　但是實現精細化管理並非易事。“罰款都沒用，得想辦法倒逼業務部門進行精細化管理。”劉磅説，“在財務上，實行項目現金流核算。明年開始將對事業部總經理進行獨立核算，在給予一定資金後，採取‘虛擬銀行’方式促使業務部門加快資金週轉。如果業務部門不及時收賬，資金週轉不開，要找公司財務撥額度，就按照市場化的方式，收取高額利息，倒逼業務部門精打細算。”

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　　7次員工持股計劃

　　2013年達實智慧營業收入首次突破10億元，達10.12億元，同比增長22.79%。從當初的幾個人闖市場，到如今擁有1000多名員工的中小板上市公司，在達實智慧成功的秘訣中，除了敏銳的市場嗅覺外，還有提振員工信心的員工持股計劃。

　　為了進行股份制改革，達實智慧2000年以每股3元的價格引入風投資金2000萬元，計劃在2001年創業板開通時在創業板上市。然而，由於創業板開通時間後延，達實智慧開始轉做員工激勵計劃，劉磅和第二大股東開始把自己的股票以低於給風投的價格分給員工。

　　“當時企業利潤不是很高，員工的期望又很大，所以要把未來分給大家。”劉磅説。2002年至2007年，達實智慧共實施了6次《員工持股方案》。“當時的員工人數不到300人，其中97名員工受讓股票。給員工的股票，都按原始股算，買一送一，平均3毛錢一股。而且這個股票不是‘金手銬’，員工隨時可以贖回，就算離職了股票也不需要退還。”

　　2010年在中小板上市後，達實智慧又于2012年實施《限制性股票激勵計劃》，76名員工以每股8.71元的價格受讓303萬股達實智慧股票。如今，達實智慧的股價為每股30元，考慮到多次配送，實際每股價格更高。因此，“我們的出納、倉管員現在都是千萬富翁”。

　　2014年8月1日，達實智慧非公開發行4700萬股股票、募集7.68億元的申請獲得證監會發行審核委員會無條件通過。此次非公開發行的4700萬股股票中，劉磅認購2000萬股，達實智慧董事賈虹認購2700萬股。

　　“此前的員工持股計劃為今天樹下了標桿，對我是個約束，對員工是個信心。”劉磅説。