瀋陽綠色春天科技農資中心 徐江

　　推廣應用生物農藥，對於食品安全、環境保護、促進農業可持續發展，其意義和作用毋庸置疑。然而，怎樣才能被農民接受，怎樣做到普遍應用，這就是長期困擾大家、業內議論紛紛的“生物農藥叫好不叫座”問題。

　　能不能讓生物農藥既叫好又叫座？我用實踐對這個問題初步做出了肯定的回答。堅持推廣應用生物農藥十幾年，積累了一些經驗和體會，在這裡談談自己的做法和認識，以期拋磚引玉，與大家共同探討。

　　我是瀋陽航空航太大學的退休教師。上世紀90年代，為了康復得了多年的氣管炎，而接觸到甲殼素。甲殼素可以增強免疫力，對人體健康很有好處。在一次研討甲殼素的會議上，有位專家介紹了甲殼素在農業領域的應用，我對他所説很感興趣。1999年，我和瀋陽農業大學的幾位老師，共同組織了一次甲殼素農業應用研討會。會上，農業部規劃設計研究院高級工程師王士奎介紹了他們團隊研發的生物農藥施特靈，現在統稱氨基寡糖素。從此，我走進了農業領域。2000年，我和瀋陽農業大學植保係共同組織了第二次甲殼素農業應用研討會。在這次會上，瀋陽農大的老師們紛紛發表了他們有關甲殼素農業應用的研究報告。在這兩次研討會之後，我開始了施特靈的推廣經營。

　　氨基寡糖素的主要功能就是提高作物的免疫力，與各種化學農藥摻混，它可明顯增強防治病害的效果。用小行李車裝上幾箱施特靈（氨基寡糖素），提著上火車、汽車，最後坐三輪車，我走鄉串村尋找農資經銷商，向他們推銷施特靈。遭遇冷面孔是常有的事，但也不時遇到對新産品感興趣的人，當他們知道施特靈與化學藥劑混配能提高防治病害的效果，就同意要點貨試試。以後的實踐證明了施特靈的這一特點，就是推廣它最好的切入點，正如農民説的“單用化學藥打不住，加上施特靈就能打住”。十幾年過去了，這個産品現在還長盛不衰，氨基寡糖素幾乎風靡了農資行業，許多農藥、肥料廠家都往自己的産品中摻混它以提高功效。

　　就這樣，我開始了生物農藥推廣應用事業。十幾年來，參加了多次全國或地方的農資、農博會，逐步匯集了30多個新型高效的生物農藥和生物肥料品種，在百度上建立了網站，組建了推廣團隊，發展形成了遍及遼寧乃至全國的銷售網路，銷售額雖然不大，但逐年增長，步入了良性迴圈軌道。

　　1.牢固樹立信心，堅持不懈努力。十幾年前我剛開始推廣生物農藥的時候，對食品安全、環境保護的呼聲遠沒有到今天這樣的程度，我也只是認為生物農藥無毒無害，是農業發展的方向，但並不了解推廣生物農藥有多麼困難。如上所述，好在我無意間找到了最好的切入點，開始得還算順利，但逐漸就感受到了這事的艱難。

　　在困難的時候，我也有過猶豫，有過徬徨。但是，隨著形勢的發展，我越來越意識到，推廣應用生物農藥是發展現代農業的必然趨勢。我有不服輸的性格，就這樣堅定了信心，一點點摸索著前進。我總是用“愚公移山”的精神勉勵自己，要求自己不看結果，只重過程，要求自己每天都做點事，貴在堅持。就這樣，我逐漸找到了一條適合自己的推廣生物農藥的道路，到現在有了初步的成功。

　　2.不斷學習總結，逐步成為行家。生物農藥除了綠色環保外，還有一些自身的特點和獨特的優勢，尤其是它有自己的使用方法和應用技術。對這些，如果不了解，不掌握，不能給農民講清楚，那就很難推廣。所以一定要不斷學習總結，使自己成為行家。我向書本學，向專家學，向經銷商學，向農民學，現在我雖然還不是專家，但在向農民宣講時能做到語氣堅定，説理清楚，多數時候都能得到他們的認同。

　　3.找準切入點。

　　切入點，就是那些最容易被農民接受的特點，是使用後能立竿見影的優點。

　　前面提到的氨基寡糖素可以與化學農藥復配，增加防治病害的效果。氨基寡糖素可以增加防效，是因為它能提高作物的免疫力，用專業術語來説這叫“誘導抗性”。其實，有誘導抗性的生物藥肥還有很多，譬如奇茵植物基因活化劑、天達2116、蘭迪多邦多功能生物製劑、生化黃腐酸、990A核苷酸、植物源低聚糖素等。他們都可以與化學藥劑混配提高防治病害的效果。

　　生化黃腐酸，只要衝施2~3次就能明顯看到作物根系發達，土壤變得疏鬆。

　　蘭迪多邦，只要用過2-3次就能明顯看到作物枝葉長得與眾不同。

　　諸如此類，都是比較好的切入點。只要給農民講清楚，就能比較快地得到他們的認同。

　　4.解決困難問題。

　　當前，要農民認可生物農藥最有效的辦法，就是解決困擾他們的防治病蟲害的難題，譬如土傳病害、難治的葉部病害等。這些問題都是長期應用化學産品本身帶來的，都是化學産品解決不好，甚至解決不了的，而這正好是生物農藥的優勢。只要把這些問題産生的原因，解決的辦法科學地、系統地講清楚，就能得到農民的認可。有關這方面的內容，可參見本系列講座的前兩講。

　　5.培養典型示範，製作光碟宣傳。農民中總有少數的先進分子，他們文化程度相對較高，頭腦比較靈活，願意接受、探索新事物。首先要讓這些農民帶頭接受新理念、新技術，讓他們先應用生物農藥。在他們使用的過程中一定要多關心，多幫助，讓他們少走彎路，取得成功。

　　一旦有了典型，就要千方百計發揮他們的示範作用，除了開現場會，我的做法就是製作光碟。我把現場農民應用的情況、實際效果、使用體會拍攝下來，做成光碟，送給經銷商和農民。很多農民是看了光碟以後，接受並應用了生物農藥的。

　　可以説，典型示範在推廣應用生物農藥的過程中起著關鍵的、決定性的作用。

　　6.推廣套餐技術。

　　在作物栽培的全過程，配套、系統地應用生物農藥才能取得最好的效果。我制定了各種作物的套餐技術，現在已經逐步被一些農民，甚至生産綠色果蔬的基地所採用，多數取得了很好的效果。

　　現在，有些生産生物農藥的廠家面臨困境，究其原因是一個廠家只生産一兩個産品。一兩個産品是不可能解決作物生長過程中的所有問題的。必須把生物農藥（含生物肥料）配套起來，系統地應用，把個別優勢轉化為綜合優勢，才能把生物農藥的優點淋漓盡致地表達出來。就好比一台戲有主角、配角、龍套，他們各司其職，都表演到位，而且配合默契，才會精彩。

　　配套推廣銷售生物藥肥，就可以做到多贏，各個廠家的産品就能以打包的方式都銷售出去。

　　7.反覆宣傳講解，轉變農民觀念。推廣生物農藥，向農民反覆宣傳講解是非常重要的。要不畏勞苦，不厭其煩，去田間，鑽大棚，在小學校的課堂上，在村委會的會議室，與農民交流，給他們講解，把生物農藥“重在預防，貴在堅持”的理念，生物農藥的特點、優勢、應用技術、使用效果等系統地加以介紹。一般來説，只要不是刻意賣産品，而是講技術，都會受到農民歡迎。在講解的時候，儘量用農民的語言，結合他們經常接觸的事物深入淺出，最好不時來點幽默，有點趣味，在輕鬆的氛圍中，讓農民不知不覺地接受。

　　系統、科學地講解，對於推廣應用生物農藥具有舉足輕重的作用。

　　8.關於成本和價格。

　　生物農藥的成本和價格並不像一般認為的那樣高，很多情況比一些進口的化學藥劑還要低。貫徹“重在預防，貴在堅持”的理念，系統應用生物農藥後，病蟲害減輕，少用了化學藥劑，總的成本不升反降。系統應用生物農藥後作物産量增加，品質優化，多賣的錢更是抵消了前期的投入。只要把這些道理講清楚，成本與價格就不會成為農民接受生物農藥的障礙。

　　9.關於速效和緩效。

　　有些生物農藥，譬如微生物農藥，一般見效慢一些。但是很多動物源如氨基寡糖素、植物源如苦皮藤素也都能立竿見影。緩效型的生物農藥都有化學藥物所沒有的優勢，只要講清楚，農民都很容易接受。

　　10.培訓經銷商。

　　事實上，現在推廣農業新技術的，主要是基層的農資經銷商，很多基層的農業技術推廣站主要也在搞農資經營。我幾乎每年都組織不同規模的會議，請生産廠家介紹産品，請專家講解技術，請經銷商彼此交流經驗。經銷商接受了理念，掌握了技術，就能對推廣生物農藥發揮極大的作用。

　　11.做農民和經銷商的朋友。

　　“做事先做人，做生意先做朋友。”在推廣經營生物農藥的過程中，一定要端正自己的態度，千萬不能唯利是圖，不擇手段，把賺錢當成唯一的目的。把經銷商看成事業夥伴，把農民當作兄弟姐妹，真心實意為他們服務，憂他們所憂，樂他們所樂。我秉持這樣的態度，他們也把我當作朋友，也就很容易接受我推廣的理念和技術了。

　　12.媒體作用巨大。

　　在我推廣生物農藥的過程中，瀋陽電視臺、遼寧電視臺都給了我很大幫助。遼寧電視臺《黑土地》（現在改為《鄉村服務社》）欄目幫助我製作了很多專題宣傳片，作用非常大。有一次，瀋陽北部的法庫縣發生了大面積的辣椒病害，農民用了許多化學藥劑都不管用，可是用了生物農藥，防治效果非常好，節目播出後反響很大，我的産品很快就供不應求了。

　　2009年，我在百度上建立了我的網站，系統、全面介紹了生物農藥的産品、理念、技術、經驗，一直持續到現在。全國各地方方面面都與我聯繫，對於我推廣理念與技術，銷售産品發揮了極大的作用。

　　13.爭取政府支援。

　　我在基層常常是由鄉政府、村委會組織農民來聽我講課。有了政府的支援，事情進展就比較順利，也比較容易取得成功。

　　14.永遠不忘根本。

　　推廣應用生物農藥，是保證食品安全、保護環境美好的根本措施，是發展現代農業的必由之路。儘管暫時還不能僅僅依靠這點，就能動員農民普遍接受使用生物農藥。但從長遠來説，這必然是推廣普及生物農藥的最大動力。我在每次宣講的時候都強調這個理念，這是推廣應用生物農藥的根本，永不能夠忘記。