宋遜風

　　最近，在全國農業大省、種業大省河南採訪，省種子管理站書記張進生對筆者坦言：目前，部分種子企業供求失衡、銷量下跌、價格下滑，然而河南省卻有幾多亮點，其中之一是逆市上升的種業新星——河南省豫玉種業股份有限公司。豫玉種業自2011年銷售收入突破億元以後，每年以30%以上的增幅逐年遞增，實屬罕見。

　　新品種當家逆市不降

　　兩大系列自育品種搶佔東華北、黃淮海市場

　　2000年，河南省豫玉種業有限公司成立。公司成立之初就把科研放在了第一位，建立了自己的科研育種試驗站，短短幾年，豫玉種業已經有了8個自育品種。2007年，第一個玉米品種“豫禾6號”在湖南通過審定，隨後“美豫5號”、“美豫8號”、“豫禾988”、“豫禾858”、“豫禾863”、“豫禾801”也相繼通過國家、相關省份審定，形成了“豫禾”、“美豫”兩大玉米品種系列。其中“美豫5號”是通過東華北、黃淮海兩大玉米主産區國審的新品種；“豫禾988”于2008年通過河南省審定，推廣6年以來，累計推廣面積超過2000萬畝，從2011年開始豫玉種業銷售額突破億元大關，並以30%以上增幅逐年遞增。

　　豫玉種業以品質為生命，以市場為導向，以客戶為上帝，以“公司+經銷商+種植戶”為銷售服務模式，永續經營，拓展全國市場，穩定銷售網路，取得了跨越式發展，現客戶網路除河南外，還包括山東、河北、山西、陜西，安徽、江蘇、湖南、湖北、廣東，廣西、黑龍江、吉林、遼寧、內蒙古等全國大部分省份，具有穩固的市、縣級經銷商600余家，年銷量突破1200萬公斤。

　　張進生對筆者説：“豫玉種業的‘美豫5號’和‘豫禾988’兩個玉米新品種有望成為繼‘鄭單958’、‘先玉335’後的國審大品種。”

　　全程服務促行銷

　　吸引力、親和力使成千上萬用戶多年不離不棄

　　豫玉種業掌控品種價位的主動權，盡最大努力把産品利潤的絕大部分逐級分割給客戶，縣級、鄉級到村級三級用戶佔去利潤的80%～90%，用豫玉種業董事長彭悅琿、總經理彭強的話説，就是讓用戶的利益最大化。

　　全程服務搞行銷。豫玉種業的80名業務員分別對所負責地區及縣的客戶進行售前培訓，業務員與客戶一對一的分析市場，策劃增産方案，有效提升農民的種植效益。

　　播種前，公司給每個村都培訓一名農機手，共培養1萬名，給每個農機手發放1台豫玉種業“美豫5號專用播種機”，鼓勵農民推廣單粒播種新技術。

　　苗期，公司給每個科技示範戶免費補貼化肥60公斤-150公斤。同時，公司行銷、服務團隊舉辦田間地頭觀摩會，同步進行下一年的玉米品種訂購。

　　從苗期、中期到成熟期，全程技術指導服務的同時，豫玉種業在用種農戶中開展種糧大戶高産競賽活動，秋收後評出一、二、三等獎，分別獎勵農機具，每個地區評出一個“狀元獎”，獎勵5000元以上的農業機械。

　　銷售期結束後，經銷商購走的種子沒售完，公司全部收回，不讓經銷商有風險。另外，公司對經銷商做到當年結算，絕不拖欠。據筆者了解，各地經銷商年復一年地“捆綁公司”，誰也不願意脫離這個為用戶謀利益、創效益的公司。

　　在處理用戶的關係上，豫玉種業有五條原則：全心全意服務每一位客戶、每一位農民；承諾的事情必須做到用戶滿意；即使公司吃虧，也絕不讓客戶吃虧；抱著不佔便宜的想法，才能生存發展；公司要讓客戶利益最大化。

　　研發投入不惜成本

　　中外合作，公司每年能得到一定數量的種質資源豫玉種業董事長彭悅琿説：“好品種是種企生存發展的基礎，科研是種企基礎的基礎；面越廣，産生好品種的機率越大。”因此，他們不惜重金投入科研，廣納人才，廣泛合作。豫玉種業每年投入科研的經費高達營業額的10%以上。在聘請著名育種專家的同時，還與國內外種企及科研單位深度合作。2012年，與加拿大國家農林科學院及歐美種子企業合作，每年為公司提供一定數量的種質資源。

　　為了進一步加強科研育種力度，豫玉種業在鄭州市租有試驗用地345畝，在鄭州高新區買斷24畝土地，在海南買斷168畝土地建立育種基地。公司在四大玉米生態區設有試驗站，在黃淮海有鄭州滎陽試驗站、在東北有吉林長春試驗站、在西北有甘肅臨澤試驗站。另外，公司還在不同生態區設有100多個玉米生態觀察點。

　　另外，豫玉種業還與國際知名種衣劑供應商建立了戰略合作關係，不僅使産品商品性更加美觀，更重要的是提高了種子抗病能力和增産潛力。

　　豫玉種業為了確保種子品質，從制種基地的源頭抓起，從春播到秋收嚴把各個環節的品質關。公司選派50名技術員分片包乾，每人負責500畝制種田，實行全程跟蹤技術服務，全程品質監管，包括母本最佳播種時間、父母本準確錯期、去雜確保純度、掌握安全標準水分等環節。

　　豫玉種業對倉儲、加工技術人員定期進行業務培訓，強化他們的品質意識和掌握國際先進設備使用的能力。培訓後，經過有關機構考核後方可持證上崗。

　　從“小富即安”到現代理念

　　欲借資本實力做大做強

　　筆者問彭悅琿：你們公司現在的形勢挺好，準備上市嗎？他説：“上市是大勢所趨。目前，國內外種子市場競爭日益激烈，適者生存，優勝劣汰。弱小的種子企業將來不是被大種企並購，就是自我消亡。要繼續生存、發展，必須上市，借助資本力量，做大做強自己。另一方面，也是為了做好自己。上市後，可以按照上市公司的標準來規範自己，按照現代種企的模式改造和提升自己，從而徹底解決家族企業的瓶頸問題，引進高端人才、先進的科學技術、豐富的種質資源及一流的設備設施，加速向現代種企發展。”

　　2013年9月，為了籌備上市，公司擬引進投資人。到底引進哪一家公司呢？召開董事會討論，彭悅琿提出引進北京的一家投資公司，理由是投資的倍數高；彭強等3股東反對，提出引進上海的一家投資公司，雖然投資數的倍數低一點，但影響力和發展空間大。於是，少數服從多數，彭悅琿服從了其他3個股東的意見，接受了上海投資公司的投資。去年豫玉種業融資後，今年4月已成功註冊了河南省豫玉種業股份有限公司，正在向農業部申報“育繁推一體化”種子企業。

　　如今，豫玉種業人已經由創業初期賣種子的“小富即安”的小農意識，提升到做事業“天下農業，我的責任”的現代企業理念。

　　談到公司發展的未來，彭悅琿滿懷信心地對筆者説：“我們在今年4月股改成功，註冊資金增至1億元，國家‘育繁推一體化’企業正在申請中。我們將努力爭取成為國家農業産業化重點龍頭企業，力爭2016年前後上市。”