專家建議建立完整分銷管理體系

　　國內某知名地産公司近日發出“全民反分銷”的幾張圖，直指海南房地産市場的分銷亂象，引起了廣大網友的熱議。8月31日下午，由海南新浪樂居主辦的“新時期下海南分銷的機遇與挑戰”主題沙龍在海口舉行，與會嘉賓對新形勢下海南分銷面臨的機遇與挑戰、海南分銷商定位及行銷加以深度剖析及探討，並就如何規範分銷行業自律行為、分銷商與開發商及業主之間協作的角色分工等問題建言獻策。

　　現狀 海南分銷點今年提高

　　“全民反分銷”的圖片提出“堅決杜絕中間利益，不拿客戶一針一線”，一張“你以為你以為的就是你的嗎”圖片，指出仲介、分銷商等群體瓜分購房者。該公司相關負責人微信中還寫道，“海南分銷是惡之花，由於分銷商的惡炒，不僅對購房者和開發商均帶來壓力，更因其行業操守的喪失擾亂了整個海南旅遊地産市場。”

　　記者走訪發現，海南分銷商今年增加較多，去年海南分銷點數基本在2至3個點之間，今年迅速增加，海口、三亞、東線、西線等的項目幾乎都已經採取了分銷措施，靠分銷解決銷售問題。其中，海口的分銷點數稍高，主要是2至6個點，而澄邁今年部分項目卻開出12個點，形成了比較強烈的惡性競爭。此外，陵水、瓊海等地項目基本都給分銷商5至6個點，西線儋州等地分銷點數也達到3至5個點。

　　觀點 機遇與挑戰並存

　　對於房産地分銷的問題，業內人士認為，海南分銷面臨機遇和挑戰。

　　此次沙龍中，海口市房地産協會副會長邱延錄在現場發言中對“反分銷”觀點進行了駁斥，他指出，結合海南市場情況及市場格局來看，完全取消分銷商會給市場帶來極大的危害。分銷商之所以在幾年內得以迅速發展，是基於市場的需要，而某些抵制分銷的行為實質上是抵制市場、與市場為敵。同時，他認為，分銷商要加強自律並不斷完善自身，並呼籲市場應給予分銷商肯定與支援。

　　另外，海南大學經濟與管理學院余升國副教授以“囚徒困境”為話題對海南分銷進行了詳細講解，用數據分析了分銷存在的必要性。他説：“由於海南樓市客戶70%以上來自島外，這使得島內開發商很難將項目推廣至全國各地目標客群，尤其是小開發商。我們理應看到分銷在一定程度上可以提高銷售效率，降低成本。因此不難看出，分銷在海南地産未來發展趨勢中大有可為。”

　　現場兩名分銷商代表則一致認為，開發商應看到分銷商對促成銷售過程中，所付出的努力與越發高昂的成本，同時也希望成立分銷商協會，真正能夠站在分銷商的立場與開發商進行有效溝通。

　　建議 建完整分銷管理體系

　　如何在新形勢下更好地應對機遇與挑戰，如何結合新形勢合理定位海南分銷商及行銷等問題，也是當下海南分銷行業迫在眉睫需要解決的問題。海口市房地産協會常務副會長雲天龍認為，分銷是行銷過程中重要的環節，是不可或缺的。余教授指出，開發商與分銷商之間的模式是雙方之間要具有一個合理的價位。

　　對此，房地産公司經理姜銀來表示，開放商除了做好産品使其具有較高的性價比以外，給予分銷商支援也是非常重要的。在談及開放商與分銷商之間的關係時他指出，不論是開發商還是分銷商都要以專業化為條件尋找合作夥伴，並建立一套完整的管理體系加強完善。而開發商與分銷商之間要制定合理規則，則要通過制定詳細操作流程、規避亂象等負面影響以及嚴格遵從懲戒措施三個方面加以規範。