五大上市險企代理人再減員5萬：降幅收窄 錨定績優人力、每人平均産能提升

　　截至目前，A股上市險企2024年中報數據已盡數披露。今年上半年，A股五大上市險企合計攬入保費超1.76萬億元，同比增長3.02%，歸母凈利潤合計達到1718億元，同比增長約12.55%。“超預期”成為各方解讀中的關鍵詞，尤其從業務品質來看，新單保費優化，新業務價值整體高增，背後，個險渠道人力團隊降幅收窄，持續優增調整下每人平均産能提升成為價值貢獻的關鍵因素。業內預計，增優之下，未來個險人力的低谷期或即將過去，每人平均産能預計維持高位。

　　人力規模降速放緩，或迎來企穩？

　　上半年，A股五大上市險企共有個險銷售人力137.3萬人，較2024年末時的142.38萬人減員約5萬人。

　　中國人壽上半年末個險銷售人力62.9萬人，其中，行銷隊伍規模為40.1萬人，收展隊伍規模為22.8萬人。個險團隊人力已呈現企穩趨勢，較2023年末的63.4萬人縮減0.8個百分點。

　　截至2024年6月末，中國平安個人壽險銷售代理人數量34萬，較上年末的34.7萬人收縮約2.02%。

　　中國太保上半年月均保險行銷員18.3萬人，期末保險行銷員18.3萬人，與上年末19.9萬人的行銷員規模相比下滑8.04%。

　　新華保險上半年個險代理人規模人力13.9萬人，較上年末下滑10.32%。上半年月均合格人力2.7萬人，月均合格率18.2%。

　　人保壽險繼續推進“抓主體、提收入、優結構、擴規模”隊伍發展思路，截至2024年6月30日的行銷員規模人力82012人，同比增長3.7%，較上年末顯示的個人業務事業群8.88萬行銷員數量下滑約7.7個百分點。月均有效人力23322人，同比增長4.9%。

　　整體來看，儘管各A股上市險企個險人力規模上半年仍有所下滑，但對比2022年、2023年分別減員83萬人、22.5萬人，降幅收窄趨勢明顯。

　　區別於個險團隊改革初期，人員大量脫落背後是不合格人力清除，當前人力隊伍的波動更多在於新隊伍的深度更新與優化。

　　業內人士強調，“代理人團隊的轉型，從來不是為了壓縮規模，而是打造真正高效能的隊伍，提升核心人力佔比，優化團隊結構，這也是團隊規模企穩的關鍵。”

　　上半年，中國平安新增人力中 “優+”佔比同比提升10.2個百分點；新華保險上半年加快推動績優隊伍建設，出臺新《基本法》，以優增為重點，同時啟動“XIN一代”計劃專項隊伍建設項目，月均績優人力1.85萬人，同比基本持平，月均績優率12.5%，同比提升2.3個百分點；中國太保上半年核心人力規模企穩增長，月均核心人力6萬人，同比增長0.8%。

　　優增的“新人” 被給予期待，中國人壽副總裁白凱在近日的業績發佈會表示，“從隊伍指標來看，新增人力的絕對數量和佔比，都有一定程度的提升。優增率和每月的優增絕對人數都在穩步提升。新人，特別是一年的新人群體質態明顯改善。”

　　産能、佣金提升，樂觀應對“報行合一”

　　優增的同時，上半年各上市險企也在持續發力提升隊伍産能。比如中國人壽在上半年提出個險渠道深入推進行銷體系改革。現有隊伍落實“客資建隊伍”經營理念，加快構建以客戶為中心的個險經營管理體系；深化推進個險“6+1”重點工作，推動隊伍建設關鍵技術迭代升級。同時，推進新型行銷模式佈局“種子計劃”，在24個城市啟動試點。

　　從考核角度來説，中國太保總裁趙永剛提出，2024年以來，公司結合經濟形勢、隊伍産能等綜合因素，提高了對核心人力的業績標準要求。平安集團聯席首席執行官兼副總經理郭曉濤提出，“在績效考核指標中，平安對於代理人品質的要求非常高，通過産能、活動率、績優代理人佔比等一系列的數據衡量34萬代理人結構和品質是否在持續提升。”

　　從産能提升的成效來説，中國人壽個險渠道上半年新業務價值292.91億元，同比上升14.6%，月每人平均首年期繳保費同比提升12.4%。人保壽險上半年月每人平均新單期交保費14458元，同比增長8.2%。新華保險上半年月均每人平均綜合産能1.04萬元，同比增長28.3%。

　　上半年，太保壽險保險行銷員月均舉績率73.8%，同比提升4.1個百分點。核心人力月每人平均首年規模保費64637元，同比增長10.6%。平安代理人渠道新業務價值同比增長10.8%，每人平均新業務價值同比增長36.0%。代理人活動率提升1.8個百分點後達到55.9%。收入也隨之提升。太保壽險上半年核心人力月每人平均首年佣金收入8219元，同比增長4.2%；平安壽險代理人收入同比增長9.9%。

　　“佣金水準的提升，對於績優人力進一步形成吸引力，這是正向迴圈”，業內人士分析道。

　　個險渠道的人力轉型已邁入深水區，規模顯現企穩趨勢，每人平均産能也在逐步提升。進一步，全渠道“報行合一”持續推進，以及人身險産品預定利率調整的背景下，個險團隊又將如何調整。

　　“個險渠道的‘報行合一’是大勢所趨，不可避免”， 新華保險副總裁王練文在近日的業績發佈會上提及，公司已預判到“報行合一”將在全渠道推出，並準備了對策應對變化，包括提前啟動了壓降成本費用，優化精算假設等相關工作，保障産品競爭力；加大了儲蓄類、分紅類産品的開發力度和推動策略。

　　從“報行合一”對個險行銷員的佣金率造成影響和衝擊的角度來説，王練文認為，“只要個險行銷隊伍産能提升，可以對衝短期的隊伍收入下降。”

　　中國人壽副總裁白凱也提及，壽險個險渠道是保險公司自己的銷售隊伍，自主可控性比銀保渠道強。“實行報行合一，再疊加預定利率下調等一些因素，保單利益會有一定程度下降，市場需要有一個接受的過程，銷售隊伍也需要有一個培訓的過程，短期內保費會有一定的波動，但長期來看影響不會很大。公司目前仍然按照既定的策略平穩地推進各渠道業務發展。”