上市險企個險人力規模降幅收窄 轉捩點要來了？

　　伴隨上市險企2024年中報披露完畢，上半年保險業整體面貌基本浮現，其中，上市險企擁有的保險代理人數量是業內最為關心的話題，9月2日，北京商報記者梳理髮現，截至6月末，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險五大上市險企或旗下壽險公司代理人規模合計約137.3萬人，較2023年末環比減少了5.08萬人，雖然仍處於下行區間，但降幅明顯收窄，呈現出企穩態勢。

　　按照此前行業數據，五大上市險企擁有的代理人數量大概佔據整個壽險市場的“半壁江山”，如今來看，上市險企的壽險代理人規模開始企穩，是否代表行業拐點也即將到來？

　　代理人數量逐步企穩

　　保費快速增長、新業務價值回升，上半年壽險板塊負債端回暖趨勢明顯。與此同時，各家險企代理人規模的收縮趨勢有所減緩，隊伍逐漸出現企穩態勢。9月2日，北京商報記者梳理髮現，截至今年6月末，五大上市險企或旗下壽險公司代理人規模合計約137.3萬人，較2023年末環比減少了5.08萬人。

　　雖然上市險企的代理人數量仍處於下行區間，但已呈現出企穩的態勢，降幅為3.57%，較2023年的13.63%明顯收窄。

　　具體來説，最先實現代理人隊伍企穩的是“壽險一哥”中國人壽，截至6月末該公司個險銷售人力為62.9萬人，較2023年末僅減少了0.5萬人；其次是平安人壽，該公司個人壽險銷售代理人為34萬人，減員0.7萬人，降幅為2%。

　　此外，新華保險個險代理人規模人力為13.9萬人，較上年末減少1.6萬人；太保壽險期末保險行銷員18.3萬人，較上年末同樣減少1.6萬人；人保壽險行銷員規模人力為8.2萬人，較2023年末減少了0.68萬人。

　　談及保險代理人數量逐漸企穩的原因，經濟學家、新金融專家余豐慧分析，經過一段時間的快速下滑，市場已經進入了一個相對平穩的狀態。很多不適應市場變化的代理人被淘汰，留下的都是相對穩定的、有能力的代理人。此外，消費者對保險産品的需求趨於穩定，這也促使代理人隊伍趨於穩定。

　　頭部保險公司代理人數量的穩定，決定了保險市場代理人數量規模的穩定。按照此前行業數據，五大上市險企擁有的代理人數量大概佔據整個壽險市場的“半壁江山”。目前的規模企穩是否可以看作是代理人隊伍下滑的拐點？未來個險代理人數量將會如何變化？資深精算師徐昱琛預測，上市險企代理人的數量將會在目前的區間震蕩，下降區間有限，但是也很難再上漲。此外，如果其他渠道發生較大變化，如電商直播渠道在保險業興起等，也可能會導致個險渠道代理人再度減員。

　　代理人品質明顯提升

　　代理人企穩的同時，人員品質和産能有所提升。從半年報情況來看，各家上市險企披露的每人平均産能、每人平均佣金等指標有明顯提升，績優率數據也有好轉，代理人品質與“人海戰術”時期相比已有所不同。

　　例如，新華保險上半年個險代理人規模人力為13.9萬人，較2023年末下降10%。但新華保險的月均績優率為12.5%，同比提升2.3個百分點，月均每人平均綜合産能1.04萬元，同比增長28.3%。新華保險副總裁王練文表示，整個行業同時下降佣金率時，只要隊伍産能提升，銷售量提升，便可短期衝抵隊伍收入下降。

　　2024年上半年，平安壽險代理人渠道新業務價值同比增長10.8%。中國平安(43.400, -0.05, -0.12%)在半年報中表示，平安壽險通過實戰訓練、場景賦能、權益支援、高端客戶服務等舉措有效提升隊伍産能，代理人每人平均新業務價值同比增長36%。新人入口不斷改善，新增人力中“優+”佔比同比提升10.2個百分點。

　　余豐慧表示，未來，隨著市場進一步成熟，代理人隊伍可能會更加專業化、精細化。

　　加速培養績優代理人

　　在代理人隊伍規模下滑的背景下，如何留住以及吸納優秀的代理人是保險公司面臨的新考題。

　　在人力下滑之際，各家上市險企也在積極通過優增優育、提質增效，輔以基本法改革等措施，從制度上打造新隊伍，加速培養績優代理人。

　　如中國人保表示，在個人代理人業務方面，堅持專業化發展路線，聚焦銷售精英培育，提升銷售人員産能，積極謀劃渠道創新轉型發展，個人保險渠道實現原保險保費收入109.58億元，同比增長5.3%。

　　太保壽險在2022年就開始全面啟動了壽險“長航轉型”，據中國太保總裁趙永剛介紹，從“長航轉型”的目標來看，公司既重點圍繞內涵價值、新業務價值、凈利潤、營運利潤等經濟價值目標，也密切關注對上述目標有趨勢性、可持續性産生影響的細化指標。比如在代理人隊伍方面，既關注隊伍的持續穩定增長，也關注隊伍的産能、收入、銷售、産品結構等等，更好地實現量質並舉。類似的還有平安人壽的壽險轉型、新華保險的“XIN計劃”等。

　　“各保險公司推出的各種高品質發展代理人計劃，旨在提高代理人素質、提升産能、降低成本，以實現高品質發展的目標。”河南澤槿律師事務所主任付建認為，這些計劃包括優增優育、提質增效、基本法改革等措施，這些措施有助於提高代理人的産能和素質，從而提高保險公司的市場競爭力。壽險新業務價值的回升與高品質發展的代理人計劃是相互促進的，高品質發展的代理人計劃能夠為保險公司帶來更多有品質的客戶和更高的産能，進而促進壽險新業務價值的回升。