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激勵期交業務險企下血本 動作變形借仲介套費

  • 發佈時間:2015-06-11 04:40:39  來源:人民網  作者:佚名  責任編輯:胡愛善

  期交産品的業務推動難度要比躉交的難度大,尤其是在銀保渠道,由於消費者可供選擇的理財産品比較多,競爭比較激烈

  為了適應償二代監管的要求,保險公司抓緊業務結構的調整,不少險企通過優化業務考核體系、變更業務管理來加大期交産品的推動力度,設法提高銷售人員銷售期交産品的積極性,但也有部分險企動作變形,借保險仲介套取費用,用於推動期交産品的銷售。

  加大期交激勵

  自去年以來,不少保險公司開始業務轉型,加大期交産品的比例,而推動期交産品發展往往要比躉交産品支付更多的激勵費用。

  某大型壽險公司人士告訴《證券日報》記者,今年公司費用政策繼續採用固定+變動的管控模式,為支援分公司業務健康發展、轉型,確保實現2015 年各項經營目標,總公司在資源配置上繼續堅持向基層傾斜、向業務傾斜的原則,用有限的利差益加大對分公司的費用補貼。

  具體來看,一是為了推動公司全力轉型發展,公司在2015年提高了期交業務的激勵費用;二是為了保證市場份額、市場位次和現金流的穩定,體現公司穩增長的發展思路,公司在2015年保持了對中短期規模型業務的費用投入;三是未滿一週年在本年退保業務,扣回各項激勵費用;四是2015年度開門紅期間分公司承保的長期險新準則保費收入的保險保障基金及監管費由總公司承擔;五是2015年總公司在加大固定費用預算補貼的同時,進一步加大費用率獎勵力度。

  另一小型險企基層管理人士表示,去年以來公司為推動期交業務,制定了多重期交激勵方案,如綜合理財全渠道旅遊方案、銀郵渠道管理人員專項提獎方案等。通過訓練營(20天時間內有效産出期交業務20萬元以上計一場訓練營)、産説會(邀約客戶不低於20人,期交保費5萬元以上)、微網沙(邀約客戶不低於5人,期交保費1萬元以上)等活動配合公司期交轉型。有些大型可控式産説會,通過開拓同業高現價客戶與打工返鄉客戶,一場就可以收入保費236萬元。

  上述大型壽險公司人士表示,期交産品的業務推動難度要比躉交的難度大,尤其是在銀保渠道,由於消費者可供選擇的理財産品比較多,競爭比較激烈,對於一些在市場還沒有站穩腳跟的中小險企來説,推動一款期交産品往往需要支付更多的激勵費用。

  尤其是對一些保險公司分支機構來説,總公司既要求合理控制費用,又要求期交産品要有一定的佔比,由此造成有些險企分公司“不得不”通過仲介等方式套取費用,用於激勵期交人員。

  例如,近期內蒙古保監局對某壽險公司處以5萬元的罰款,處罰理由為該公司將內勤人員業務虛構成仲介業務套取費用,虛構代理保費共計246萬元,套取佣金24萬元,併發放給實際做業務的內勤人員。該公司表示,目前保險市場競爭激烈,各家保險機構考核指標壓力過大,為拓展業務、佔領市場,積極倡導全員銷售。但受體制限制,員工所作業務不能直接發放佣金,工資績效裏不能足額發放。

  改變考評體系

  在加大期交産品的銷售力度的同時,部分保險公司改變了原有的保費計費原則,在涉及獎勵的考評的過程中,縮減躉交保費的計費權重,加大中長期期交産品的計費權重。

  上述大型壽險公司人士表示,公司在堅持價值轉型、提升業務平臺的同時,繼續加強成本管控意識、著力提高自身基礎建設,避免“拼費用換市場”的低效能現象,同時,公司改變了內部保費計費方式。

  個險業務方面,新單躉交保費及短險保費按1倍計入,繳費期間在3至4年的新單期交保費按1.1倍計入,繳費期間在5至9年的新單期交保費按照1.5倍計入,繳費期間在10年及以上的新單期交保費按照1.8倍計入。

  團險、銀保、收展、新業務方面,躉交保費按1倍計算,十年期以下首年期交保費按3倍計算,十年期(含)以上首年期交保費按5倍計算,1年期短險保費按10倍計算,壽代産保費按2倍計算,電銷業務按年化保費的3倍計算。

  該人士表示,今年以來公司對業績品質考核採用“價值保費”的考核辦法。價值保費是將報告期內不同産品、不同繳費期間、不同保險期間的新業務按照對壽險公司價值的貢獻度大小設置一定系數進行折算後加總形成的保費收入。價值保費能比保費收入更客觀的反映壽險公司的經營狀況或壽險行業的發展狀況。因此,越來越多的壽險主體開始使用價值保費進行考核和評價業務結構,引導公司業務向高價值方向調整。

  在考核方面,上述大型險企相比于2014年,2015年績效考核主要有以下變化:一是規模保費分值下調,對高現價産品規定限額銷售,全系統達到銷售額度時停售高現價産品,系統關閉;二是提高新單期交分值,並對新單期交結構進行了明確的要求,體現公司穩增長和保證現金流的前提下全力進行轉型發展的導向;三是有效人力指標綜合考慮人力增量與增長率因素,兼顧大小機構利益;四是將新單期交保費計劃設定為必保、奮鬥、挑戰三個檔次,鼓勵分公司超額完成計劃;五是高度重視合規經營指標,實行一票否決。

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