中小銀行與理財公司上演競合戲碼

　　“當前，部分尚未設立銀行理財公司的中小銀行，正積極尋求與銀行理財公司的合作，將自身的資産、客戶對接給銀行理財公司，以實現自營理財規模有序壓降。”上海金融與發展實驗室主任、首席專家曾剛説。

　　今年監管部門加強窗口指導，要求未設立銀行理財公司的中小銀行壓降自營理財規模，有銀行表示，接到2026年底前規模清零的通知。面對這一要求，部分中小銀行已開始尋求與銀行理財公司合作。

　　不過，合與競同在。銀行理財公司通過引入農村金融機構作為代銷渠道加快業務下沉，以搶佔中小銀行的傳統優勢地盤。而一些理財業務實力突出的中小銀行從未放棄申請銀行理財公司牌照的夢想，希望與銀行理財公司以同等身份站上競技臺。

　　尋找利益交集

　　某城商行人士告訴記者，當前壓降理財規模面臨諸多難題。例如，理財産品的生命週期並非銀行單方面可控，需要客戶主動退出才能實現理財規模平穩壓降。此外，中小銀行持有的債券多為中長期，通常期限為三至五年，而要在2026年底前實現自營理財規模清零，就需要提前處置這些資産。不少債券的流動性較差，銀行將不得不降價拋售，反映到理財産品端就是凈值下跌。

　　在此背景下，部分銀行理財公司正與中小銀行探索合作之路。某股份行理財公司人士告訴記者，公司已在研究與中小城商行、農商行的合作模式。“發達地區、欠發達地區的客戶情況不一樣，大銀行、小銀行的客戶情況也不一樣，銀行自身訴求同樣有差異，如何具體推進合作尚需細緻商討與規劃。初步設想的合作模式是，我們以專業的資産管理人角色參與其中，而非作為承接理財産品的通道，這有利於守住公司的風險底線，因為任何資産端的問題都可能對整體運營造成重大影響。只要銀行理財公司能與中小銀行找到交集，雙方進行優勢互補，就能實現共贏，比如中小銀行在獲取資産及客戶資源方面具有優勢，而理財公司擁有專業的投資管理能力。”該人士説。

　　在曾剛看來，鋻於自營理財業務未來清零的目標，中小銀行缺乏持續經營該業務的動力和意願，所以中小銀行與銀行理財公司的合作不會採用通道形式。

　　首先，當前中小銀行尋求與銀行理財公司的合作是為了完成未來自營理財規模清零的目標，實現自營理財規模有序壓降。在此過程中，中小銀行可與銀行理財公司形成戰略合作關係，銀行理財公司對接中小銀行客戶，並根據中小銀行客戶的情況開發定制化産品，實現理財産品的差異化與個性化，從而滿足客戶的多元化理財需求，這也有利於鞏固提升中小銀行的競爭力。

　　其次，中小銀行選擇與銀行理財公司合作、開發定制化理財産品，核心目的在於增強客戶黏性、留住客戶，所以客戶依然是銀行的核心資産，而中小銀行則借此契機向財富管理領域轉型，即以客戶為中心提供投顧服務以及量身定制的理財産品。通過這種模式，中小銀行不僅能夠穩固並拓展客戶基礎，還能在精準滿足客戶需求的過程中，實現可觀的産品銷售收入。

　　最後，對銀行理財公司而言，可以發揮自己的專業投資能力，同時拓展銷售渠道。“銀行理財公司銷售渠道開拓能力相對不足，往往依賴母行或某些銀行的銷售渠道。過去，部分中小銀行自己也做理財産品，所以並不看重與銀行理財公司的合作。未來雙方分工更加明晰，中小銀行將強化精準財富管理能力，而銀行理財公司則專注于資産管理，雙方共同致力於為客戶提供更好的産品和服務。”曾剛説。

　　理財公司拓展下沉市場

　　一方面，中小銀行積極尋求與銀行理財公司合作，以有序壓降存量自營理財規模；另一方面，銀行理財公司加快下沉代銷渠道，以搶佔業務先機。

　　“去年，我們批量引入了陜西省聯社下轄行社65家農村金融機構作為代銷渠道，因為只有農聯社體系能下沉到縣鄉一級，其他規模較大的商業銀行只能到縣級層面。我們通過中央數據交換平臺打造普惠金融服務模式，加強銷售區域覆蓋，拓展對接長尾客群。正是因為有這樣的基礎，在今年中小銀行紛紛壓降自營理財規模、尋求代銷轉型的背景下，我們才能有效應對這一市場變化。今年我們打算拓展山東、河南兩個省份的下沉渠道。”上述股份行理財公司人士告訴記者。

　　記者了解到，招銀理財、興銀理財、信銀理財等銀行理財公司正積極拓展下沉渠道。以招銀理財為例，今年以來，其開拓了10余家農村金融機構作為代銷渠道，重點聚焦浙江地區，涵蓋杭州余杭農村商業銀行、瑞安農村商業銀行、台州路橋農村商業銀行及上虞農村商業銀行等農村金融機構。此外，在江蘇、廣東，亦分別有江南農村商業銀行、東莞農村商業銀行加盟招銀理財。

　　根據銀行業理財登記託管中心數據，銀行理財公司合作代銷機構數量持續增長，2024年6月全市場有511家機構代銷了銀行理財公司發行的理財産品，較年初增加20家。此外，銀行理財公司也在致力於“依託母行，不依賴母行”的代銷策略轉變。2024年上半年，銀行理財公司持續拓展母行以外代銷渠道，在已開業的31家銀行理財公司中，3家公司的理財産品僅由母行代銷，28家公司的理財産品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。

　　不過，隨著銷售渠道不斷拓展，代銷需求日益多元化，客戶群體覆蓋廣泛且需求各異，這對銀行理財公司的服務也提出了更多挑戰。“不同銀行的客戶需求不同，同一隻産品在不同渠道銷售未必産生相同的效果，更好的方式可能是我們針對單個渠道、單個客群提供適應性、有競爭力的産品，由渠道提出需求，我們進行定制化開發。”北方地區某銀行理財公司人士告訴記者，為實現這一目標，公司已加大金融科技領域的投入，在客戶畫像、消費者權益保護、反洗錢、智慧運營、數據資産激活等重點領域持續加碼，優化定制化服務速度和水準。

　　牌照申請倒計時

　　與部分中小銀行選擇積極尋求與銀行理財公司合作形成鮮明對比的是，當前多家理財規模靠前、有望獲得銀行理財公司牌照的中小銀行正緊鑼密鼓地推進牌照申請籌備工作，希望能在牌照“大門關閉”之前抓住最後的機會。

　　中部地區某城商行人士透露，今年6月，監管部門對中小銀行壓降自營理財規模進行了指導，其中不僅包含新內容，還重申了部分既有要求。“當時部分省份中小銀行先接到相關指導，有的銀行自營理財業務甚至被要求在2026年底前清零退出。我們後來接到了類似指示。”該人士説。

　　多位城商行理財業務人士認為，鋻於地域客戶群體的需求存在差異，理財服務本土化至關重要，預計監管部門將在尚未設立銀行理財公司的省份，挑選符合條件的機構優先發放銀行理財公司牌照，而對於擁有一家或多家銀行理財公司的省份，新增批復銀行理財公司牌照的可能性較低。

　　某家正在積極籌備申請銀行理財公司牌照的城商行人士表示，鋻於其規模、投研能力及市場聲譽均位居省內前列，正全力準備申請材料，期望能在明年成功獲得牌照。同時，多家理財規模領先的城商行亦接到今年年底前適度縮減理財規模的通知，但在具體實施層面，各地監管要求不盡相同。一些城商行因前期已有效控制規模增速，面臨的壓降任務較小，而部分理財規模靠前的城商行則需承擔更多壓降任務。“在這一關鍵時期，各家銀行面臨的理財規模壓降指標不同，或影響銀行理財公司牌照申請結果。”該人士説。

　　此外，在某些省份，單家銀行理財規模在全國範圍內並不突出，這些地區傾向於由當地理財規模最大的銀行牽頭，聯合其他銀行共同申請銀行理財公司牌照。

　　在業內人士看來，未來銀行理財公司差異化發展特徵將更加明顯。頭部銀行理財公司依託規模優勢走全能發展路線，凸顯平臺綜合優勢；中型銀行理財公司依託自身資源稟賦走特色化發展路線，展現品牌標簽；小型銀行理財公司依託區域聚焦發展，走精品化發展路線，突出區域特徵。