連續多次創業成功的孫陶然，坦言成功秘訣是抓住了需求。在2005年創建拉卡拉時，孫陶然把金融服務看做當時的機會。果然，他選對了方向，做為第一批拿到牌照的第三方支付企業，不到10年時間，他把拉卡拉的便民金融業務做到了業內第一，國內最早一批使用信用卡的優質用戶，也是拉卡拉的忠實用戶，更是拉卡拉這些年來貢獻交易的中堅力量；2012年，孫陶然看準了個人移動支付市場，把拉卡拉的業務重心放在移動支付方向，推出手機刷卡器，再一次成功，移動支付業務規模做到全國第二，緊隨支付寶；時至今日，面對記者，孫陶然坦誠地分享了他看好的下一個方向──社區。

　　社區將成為下一個競爭核心

　　“我的興奮點現在是在社區電商”，面對記者的疑慮，孫陶然有條不紊地講述他對下一個機遇的分析。

　　孫陶然認為，抓住需求才是選擇商機的關鍵。上一個十年，傳統生意面臨成本高、效率低、資訊不對稱的問題，網際網路技術的成熟，使得線上電子商務成為可能，解決了這一巨大需求；下一個十年，線上電子商務對傳統線下店舖的衝擊越來越大，尤其是社區小店，他們不具備大型商超的競爭力，但是社區居民對這些小店舖又有剛性需求，因此，幫助社區小店活下去，並經營地越來越好，是強大的需求。

　　此外，有了需求還需要有足夠的流量做支撐。孫陶然認為，目前最重要的流量入口有兩個，一個是手機，另一個是社區。這麼看來，社區確實具備成為下一個商機的條件。這也就不難理解為什麼眾多銀行、網際網路巨頭都瞄準了社區，紛紛佈局社區銀行、社區電商等社區O2O業務。

　　誰能佔據流量入口？

　　從目前趨勢看，電商將走向社區甚至進一步下沉到鄉鎮市場。“線下比線上的潛力更大，大量實體店和消費者還沒有走向網際網路。”電商平臺集體從線上向線下滲透，連亞馬遜也開始謀劃開實體店，一致看好社區作為新一輪的流量入口，而社區的消費場景在社區小店，因此，社區店舖將成為爭奪焦點。

　　但僅僅佔據流量入口還不夠，交易行為的完成需要流量+支付，例如阿裏電商的成功，得益於淘寶和天貓的流量，加上支付寶提供的支付系統，才能完成電商交易。孫陶然坦言，拉卡拉獨具的線下優勢和現成的支付系統，組成了佔據入口的關鍵要素，拉卡拉做社區電商業務，水到渠成。

　　其實拉卡拉佈局社區電商已經有一段日子了。從去年把部分便民終端升級為開店寶，到拉卡拉集團化改制，下設7個子公司，分別負責社區電商、便民金融、收單、移動支付、跨境支付、小額信貸、徵信七項業務。拉卡拉從管理架構到資金投入，做好了充分的準備。不過與傳統電商“未見其人先聞其聲”的做法不同，拉卡拉習慣於悶著頭賺錢。悶聲把渠道升級，做了幾個月的測試，把電商系統跑順了，把中糧、國美等合作供應商談妥了，一切就緒，拉卡拉才對外慢慢展開它的“地網”謀略。

　　當年的臟活累活 今天的競爭壁壘

　　孫陶然在採訪中提到了幾個新的概念：天網、人網、地網。以京東、天貓、淘寶為代表的傳統電商，構成了天網，交易場景全部線上上完成，但缺乏售前體驗；以微信為平臺的微店，構成了以社交為基礎的人網，但其天然的社交屬性與消費屬性有矛盾，熟人行銷難度大，運用不當容易起到反效果；地網顧名思義，以線下渠道為主要場景，代表是拉卡拉小店和順豐嘿客。

　　拉卡拉做地網最大的優勢，除了其他企業不具備的支付基礎，更重要的競爭壁壘是其線下優質的網點資源。公開數據顯示，拉卡拉近10年來，在全國300個城市布放了50萬個網點終端，覆蓋了6000萬社區居民。這樣的規模，不是一朝一夕能夠追趕的。

　　很多網際網路企業有個共識──不做臟活累活。換言之，只要有足夠資金，一夜之間搭建起一個線上王國不是神話；線下則不同，不同的地域特點各異，社區類型參差不齊，小店更是有成百上千的形態。孫陶然也承認，做線下是非常難的重活，是臟活累活，需要強大的地面部隊一家家門店去拜訪，俗稱掃街。

　　“從線上往線下走相對容易，從線下往線上走則很難。在全國範圍內如何設立分公司，各城市之間怎樣進行管轄，城市區域裏怎麼劃分網格，怎樣在網格裏放地面部隊，這是一個學問，是需要在經驗裏面摸索出來的。第二個就是對地面部隊的管理，因為地面部隊的人是非常辛苦的，他們每天要掃街，要在街上拜訪商戶，對他們的管理和激勵，是非常考驗功力的一件事情。”而這些苦功夫，拉卡拉早在多年前的便民支付時代就已經開始積累了。

　　對於未來的規模，孫陶然給出了比較保守的估算，到年底完成2萬個拉卡拉小店的鋪設，明年年底前達到15萬個。等到這張“地網”觸及到每一個社區，深入每一家店舖的時候，孫陶然也許就不需要再做什麼，只需靜靜地等風來。