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醫藥互聯 實體藥店並非窮途末路

  • 發佈時間:2014-12-11 09:31:34  來源:東方網  作者:佚名  責任編輯:孔彬彬

來源:21世紀藥店

  網際網路正以改變一切的力量在全球範圍內掀起一場影響人類所有層面的深刻變革。醫藥零售行業也被捲入此番浪潮中,網上藥店如雨後春筍般快速發展,O2O已赫然成為不少連鎖藥店和行業大佬切入或捍衛醫藥零售業務板塊的流行模式。實體藥店,特別是還沒有“觸網”的藥店怎麼辦?

  站在互聯互通的時代立場,我們當然首先要呼籲實體藥店融入網際網路時代大潮。但是不是所有藥店都要去申請網上售藥資格?實體藥店現在真的到了窮途末路了嗎?其實不然。從剛過去的第72屆全國藥交會上可以看到,保健品各出奇招,登臺唱戲,新的品類佈局和行銷手段成實體藥店的制勝法寶。在互聯的時代,實體藥店也不必恐慌。

  網上藥店也有短板

  1.網上藥店仍然是以計生器械、護具、隱形眼鏡及美容保健品、常備藥品為主。從品類來看,網上藥店不僅對藥店有影響,對超市、眼鏡店及運動用品店亦有不小的衝擊。而網上藥店2013年銷售額還不到50億元的規模,即使今年能達到100億元,在醫藥零售行業銷售佔比也還不到5%,對實體店的影響有限。如果明年網售處方藥開禁,影響最大的是醫院而不會是藥店,極少數網際網路企業和做好醫藥分家準備的藥店(包括網上藥店、實體店、O2O佈局的一體化藥店)會從中受益。

  2.治療疾病、急需類藥品,網上的銷量不會馬上放大。一方面存在安全問題,另一方面,藥品從網上下單到送到患者手中需要時間,而時間又是急需用藥的患者所無法承擔的。此外,網上購藥的習慣,特別是老年病患者從網上購藥的習慣還需要相當長的時間來培養。

  3.現在網上藥店促銷手段,大都以低價爆款吸客,有的甚至以虧本銷售來賺得人氣——無法與經驗豐富且創新意識十足的實體店行銷媲美。

  4.目前網上藥店的服務大多數乏善可陳,充其量只是産品知識而已。物流服務更是無法掌控,能按時將訂購的藥品送到府已經很了不起了,而且快遞人員沒有專業指導顧客用藥的時間和能力。

  雖然我們相信在不久的將來網上藥店也一定能解決這些問題,但是,這也需要時間。恰恰是這個時間距離,給了實體藥店加緊選擇適合自己融入互聯時代方式的餘地。更重要的是,我們有充分的時間從品類、顧客服務、專業及行銷等方面不斷地創新來從容面對醫藥網際網路時代的挑戰和機遇。

  實體店如何接招網際網路衝擊

  品類上,實體藥店可以引進更多大健康類産品以滿足顧客的健康需求。網路時代的到來讓人民的生活習慣也發生了很大的變化,新的亞健康狀況層出不窮,幾乎從剛出生的嬰兒到年邁的老每人平均有需要改善的健康問題。再加上環境污染日趨嚴重,人們對冠有天然、綠色、有機等字眼的産品情有獨鍾。因此實體藥店可以引進更多大健康類品種,如健康保健茶類、天然湯料類、有機食品類等。

  行銷上,實體店要嘗試並建立以現場體驗式促銷為主的行銷體系來培養爆款。實體店最大的優勢就是能與顧客面對面交流。實體藥店在做爆款的時候必須要選好産品,做到産品價格適中,消費者接受度高,最好是家居常備、大健康類産品,最重要的就是能進行現場體驗。以某連鎖實體店選擇大健康類綠色食品羅漢果為例。羅漢果消費者接受度高,價格2元/個,屬於家居常備産品。選好産品後,企業相關部門先試點在3家門店進行標準陳列,員工和顧客免費試飲,加上培訓、獎勵及系列促銷活動,很快就收到意想不到的效果。試點成功後,所有門店迅速複製該行銷方式,所有銷售羅漢果的門店均開展免費試飲,結合培訓及標準陳列,做到顧客進門一杯羅漢果茶。羅漢果茶口感極好,既是服務也是體驗式促銷,堅持近半年,試點門店羅漢果的月銷售總額就有近10萬元,順利成為有名的爆款。

  服務和會員方面,零售藥店更是有得天獨厚的優勢。網上藥店將在網上購買過商品的顧客均視為會員,實則大部分會員是一次性的,不是真正的粉絲。而實體藥店更有時間和方法來培養自己的忠實顧客。據筆者觀察,某實體藥店完全改變了原有的服務模式,配備有經驗的藥師、營養師,藥店的藥師、營養師會根據顧客的狀況一對一訂制健康方案;賣場裝修時設置較大面積的客戶服務區,配備有各種檢測儀器,還有免費吸氧區和免費試飲的體驗區;從站立服務變為一對一的貼心服務,顧客進店後不用站立尋找産品,而是先到休閒區坐下免費品償健康飲品,免費試吃健康食品,免費接受健康檢測。從治療到保健,從運動到休息,從飲食到心理,每個顧客服務時間最少有60分鐘。每位享受到服務的顧客均與我們的藥師、營養師達成協定,加微信建立朋友般親密的關係,藥師和營養師為顧客提供顧問式的跟蹤諮詢和健康指導等後續服務,隨時隨地滿足顧客的健康需求。該店的服務模式深受顧客的喜愛,通過這樣新穎的服務方式,該店現已擁有幾千名忠實粉絲和優質客戶。或許這將是網際網路時代服務創新的新起點。

  總之,網際網路雖然具有可以改變一切的力量,網上藥店也來勢洶洶,但實體藥店在網際網路變革的新時代依然是藥品零售行業的主體,其優勢十分明顯。只要我們有創新變革的心理準備,找到適合於自己融入醫藥互聯的方式,挖掘和創新我們的服務模式,加強會員跟蹤管理,加大力度進行大健康品類産品的配置,增加體驗式行銷,增強顧客的參與感,培養各品類的爆款,我們一定可以從容面對網際網路的衝擊而不至於惶惶不可終日,自己把自己逼到窮途末路。

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