編者按:曾幾何時，傳統零售企業彼此之間視為對手，而面對廠商，又是一副店大欺客、舍我其誰的派頭。不過，隨著天貓、京東等電商企業的崛起，傳統零售業已經整體被逼到了墻角，如何抱團取暖甚至是絕地反擊，已然是迫在眉睫的問題。

　　在混合所有制改革的大旗下，“白酒一哥”貴州茅臺和“賣油郎”中石化走在了一起。

　　近日，有媒體報道稱，10月13日，貴州賴茅酒業有限公司(以下簡稱“賴茅酒業”)正式註冊成立，中石化易捷銷售有限公司(下稱易捷)成為賴茅酒業三大股東之一。這意味著，在國有企業混合所有制改革大潮中，高調的中石化不僅要賣水，還要賣酒，而相對低調的貴州茅臺將攜手中石化重新打造新的賴茅酒。

　　引入“賣油郎”

　　據媒體報道，賴茅酒業註冊資金4000萬元，法人代表為杜光義，股東方包括貴州茅臺酒股份有限公司、深圳國貿源酒業有限公司以及中石化易捷銷售有限公司等。

　　而據記者了解，作為醬香型白酒代表之一的賴茅酒，過去由於商標不明確，市場銷售比較混亂。今年3月28日，貴州茅臺成功註冊“賴茅”商標，半年後，茅臺成立賴茅酒業公司，彰顯了茅臺重新打造賴茅酒的決心。不過，賴茅酒公司成立之所以引來眾多關注的目光，或許與中石化易捷的出現有極大關係。

　　在業內人士看來，中石化旗下公司的入股，標誌著茅臺在混合所有制改革方面邁出實質性的步伐。但引入中石化易捷能帶給賴茅多大影響不好説。茅臺相關負責人告訴《證券日報》記者，目前沒有針對集團公司混合所有制改革的相關資訊，而中石化易捷入股賴茅目前也沒有詳細的數據可以公佈。

　　白酒專家鐵犁接受記者採訪時表示，這是茅臺進行混合所有制改革有價值的一項探索。“茅臺與中石化合作是對的。只是，賴茅酒過去是由幾十家民營企業在做，在中低端市場運作方面極不規範，留下了大量的市場遺留問題，短期內改變有很大的難度。運作一個品牌需要時間，以前茅臺運作仁酒、漢醬、迎賓酒及茅臺王子酒不是很成功，在運作賴茅上也面臨同樣的問題。”

　　鐵犁強調，易捷加油站賣水和飲料應該是不錯的，加油站可能對茅臺賴茅酒的銷售有一定幫助，但比重不會很大。合資公司面臨較大的考驗。

　　在香頌資本董事沈萌看來，茅臺與中石化易捷合作的主要目標應該也是混合所有制。他認為，“在此輪國企改革中，中石化動作頻頻，而茅臺作為保守的西部國企會更加喜歡和中石化合作。茅臺通過易捷的渠道以及易捷背後諸多電商新經濟的通道，可以對現有白酒的經銷模式進行改革。這是茅臺在現行環境中對以往高端白酒的傳統經銷模式乏力進行的一種新嘗試”。

　　補位中低價位酒？

　　在剛剛結束的重慶秋季糖酒會上，貴州茅臺銷售公司總經理王崇琳表示，茅臺把名酒變成民酒，要讓一般消費者重新認識茅臺，茅臺不僅僅是“高大上”的國酒，更應該是和老百姓相關的國酒。

　　雖然茅臺提出要做民酒，但茅臺方面依然堅持不會降低飛天茅臺的出廠價。“我們要做的是對産品的重新定位，茅臺不會降低出廠價。另外，茅臺2015年的計劃不會提前執行，系列酒正在進行改革，不會再用賣茅臺酒的思路去賣系列酒。”王崇琳表示。

　　不過，從茅臺以往的業績可以看出，茅臺高端酒在公司的營收中一直佔比最大，而中低端系列酒的銷售不是很理想。

　　根據茅臺的産品結構，雖然在各個價位段均有産品，但銷售方面不是很理想。根據貴州茅臺2013年的營收看，報告期內公司總營收為309億元，茅臺系列酒僅18.6億元，佔比微乎其微。

　　茅臺的主要業績來自於高端酒飛天茅臺酒，而中低端價位酒市場份額較少，如何在中低端價位上開發優勢産品成為茅臺新的戰略，而運作賴茅酒或是茅臺執行新戰略的重要體現。

　　不過，對於運作賴茅酒一事，業內人士均表示短期內不會有好的表現。

　　“過去，賴茅商標的歸屬權一直糾纏不清，導致市場上賴茅酒價格混亂，品質參差不齊。而且賴茅市場遺留問題較多，這都需要茅臺去做相應的工作。”白酒專家肖竹青表示，賴茅酒與中石化易捷合作，可以利用易捷眾多的網點為賴茅全國性鋪貨起到作用。雖然賴茅之前在中低端白酒市場有基礎，但醬香型酒市場佔有率較小，還需要茅臺去做大量的普及工作。另外，茅臺可以考慮與以前賣賴茅酒的代理商合作，來加快賴茅的鋪貨速度。

　　在肖竹青看來，茅臺要做好賴茅品牌，首先要做到的是正本清源，包括重新樹立賴茅品牌以及重新建設賴茅的品質感。當賴茅酒被業內看作是茅台中低端價位酒的補位産品時，其定價也是一個比較敏感的話題。

　　有報道稱，賴茅酒的合理定價為50元-300元，也有人士稱200元-500元之間比較合理。鐵犁認為，茅臺應該將賴茅酒定價在200元以內，作為單獨的品牌，賴茅酒可以有多個價位。

　　事實上，白酒行業調整了兩年，雖然茅臺酒的表現要好于其他品牌，但總體來看受到的影響不小。運作賴茅酒補位中低價位酒，茅臺依然面臨較大的挑戰。

　　“從目前來看，白酒行業之前的調整是對企業産品價格及銷量減少的調整，對企業而言，調整還沒有開始。也就是説，對於整個酒行業來説，真正的調整才剛剛開始。”鐵犁認為，原有的企業家退出江湖，新的企業家出現，只有經歷這樣一個交替過程，酒行業的調整才能完成。