捷豹路虎進入後高博時代： 經銷商獲模糊返利7.65億元

　　核心摘要

　　捷豹路虎與經銷商之間的談判進展得十分順利。6月30日，雙方就新的商務政策達成一致，除了7.65億元的模糊返利外，捷豹路虎承諾取消或減少以往車型的返利比例，並對一些業績不佳車型的銷售任務進行調整。

　　7月2日晚，一封名為《謝謝！再見！》的告別信在朋友圈刷屏，這是高博卸任捷豹路虎大中華區總裁的臨別感言。

　　高博的繼任者還沒有確定，但一個新的領導班子已經于7月1日在IMSS啟動。IMSS是奇瑞捷豹路虎聯合市場行銷與售後服務機構，之前位於捷豹路虎中國和奇瑞捷豹路虎合資公司之下，沒有實權。經過調整後，該機構現已擁有捷豹路虎的財務、網路建設、車型投放、採購等一系列權利，並負責進口車和國産車的日常運營，成為捷豹路虎在中國市場銷售決策的主要機構。

　　IMSS現任總裁畢少樸暫時接管捷豹路虎上海，是IMSS權力上升的重要體現。“今後，捷豹路虎中國將以控股公司的身份存在，由IMSS負責捷豹路虎的市場運營，而車型生産工作主要由合資公司負責。”知情人士日前向記者表示。

　　這意味著，高博離開後，畢少樸和IMSS常務副總裁胡俊已是捷豹路虎新班子的重要成員，負責捷豹路虎的市場運營工作。此外，由合資公司董事長陳安寧、總裁百潤(Chris Bryant)、常務副總裁朱國華等人組成的戰略委員會也將同時存在。

　　除了組織架構上的調整，捷豹路虎與經銷商之間的對話也于6月30日結束。

　　據知情人士透露，雙方對話的一個最主要成果是，捷豹路虎將給予經銷商7.65億元的模糊返利，這筆資金將在接下來的季度中陸續發放。

　　所謂的模糊返利，就是廠家在年終的時候根據自身的盈利情況、經銷商的業績、當年經銷商銷售廠家的産品賺錢多少等情況，從利潤中拿出一部分對經銷商進行獎勵。但這種獎勵不寫在合同上，事前只口頭説可能獎也可能不獎，即使獎，獎多少也不説，所以叫模糊返利。

　　不過，這次捷豹路虎和經銷商達成的模糊返利是有具體數額的，只是發放時間沒有白紙黑字説明，只説會在接下來的季度中發放。

　　這是捷豹路虎對之前經銷商業務虧損的一次補貼。

　　受市場增速放緩和國産路虎極光定價過高等因素影響，自去年12月國産極光下線以來，捷豹路虎在華銷量便由盛轉衰，部分經銷商出現虧損。

　　於是今年3月捷豹路虎與經銷商開始坐在談判桌前，就商務政策的調整方案進行協商。協商的內容包括：調整具體車型的銷售目標，增加模糊返利，重新審視經銷商的網路建設等等。

　　高博、畢少樸和胡俊都曾在談判中與經銷商積極對話。

　　其間，捷豹路虎在華銷量不振已開始引起業內關注，無論是市場業績還是輿論，都令捷豹路虎承受了前所未有的壓力，這也使得捷豹路虎迫切需要調整與經銷商的合作關係，希望雙方能夠團結一致，以積極的態度渡過難關。

　　這一想法使捷豹路虎與經銷商之間的談判進展得十分順利。6月30日，雙方就新的商務政策達成一致，除了7.65億元的模糊返利外，捷豹路虎承諾取消或減少以往車型的返利比例，並對一些業績不佳車型的銷售任務進行調整。

　　“這使得經銷商的銷售壓力大大減輕。按照慣例，經銷商賣車往往是先完成任務，再于年終向車企拿返利，但目前捷豹路虎的做法是，把錢一次性付給經銷商，由經銷商來把握産品終端市場的銷售價格，廠家只看最終銷量結果，這就避免了經銷商把業務虧損責任歸咎到廠家。”上述知情人士稱，新的商務政策使捷豹路虎與經銷商之間的關係再次融洽起來。

　　7月1日，奇瑞捷豹路虎攬勝極光下調指導價，最高降幅達5萬元，使得國産極光的官方指導價從44.8萬元-55.28萬元調整至39.8萬元-55.2萬元。

　　而在市場終端，有經銷商將捷豹路虎的一些庫存較大車型價格下調了20%以上，這種行為同樣得到了捷豹路虎方面的允許。

　　“廠家對經銷商的生存狀態是熟知的，並且嘗試用各種不同的方法去解決困難，這也是捷豹路虎廠家一直非常重視與經銷商的合作夥伴關係的印證。”奇瑞捷豹路虎方面回應稱。

　　現在，捷豹路虎與經銷商之間達成的新商務政策正在逐步釋放，終端銷量能否因此止跌回升，捷豹路虎在等待市場的檢驗。