為進商場推零加盟費模式 價格體系混亂仍難解

　　儘管轉型零售一直未被看好，但雅芳中國並未放棄努力。在調整價格體系、進駐天貓後，雅芳的零售改革邁出實質一步。北京商報記者昨日獲悉，雅芳正在招募可以進入商場渠道的加盟商。完全剝離直銷後，雅芳的零售渠道開始“專賣店+專櫃”兩條腿走路。不過，雅芳在商場渠道上可以説是零基礎，而且業內人士認為，已經邊緣化的雅芳在産品上沒有優勢，長期在直銷和零售的定位之間搖擺，造成的渠道價格亂象依然難解。

　　全力開闢商場渠道

　　“商場開專櫃的話，沒有加盟費，只要每月訂貨金額達到1萬元就可以。”據一位雅芳經銷商介紹，對進駐的商場等級沒有要求，專櫃面積只要放下三節貨櫃就可以，每節貨櫃1米寬，2米高。“如果每月銷售在1萬元以上，公司還可以把貨櫃抵押的一兩萬元還給加盟商。”同時，雅芳專賣店也開始擴張。上述經銷商介紹，現在開一個門臉店要求20-30平方米，但只要走貨好，面積要求不嚴格，“門頭也不要求必須用雅芳，美容美發都可以，一個月訂貨金額在3萬元以上”。

　　據業內人士介紹，百貨店一層為化粧品區域，根據品牌和面積不同，租金也不盡相同，同時因為是客流入口，一層也是百貨租金最貴的區域。即使能夠承擔租金，如果沒有位置，也要排隊等待進駐。以君太百貨為例，一層的化粧品牌有美寶蓮、薇姿、歐萊雅、迪奧、雅詩蘭黛、資生堂等品牌。“以雅芳1萬元訂貨金額為例，加盟商以7折拿貨，産品成本7000元，剩下3000元肯定不足以付租金和人力。”在上述人士看來，1萬元訂單額便可以開一個專櫃，但對於加盟商來説，1萬元不能實現盈利。

　　上述經銷商還表示，雅芳對街邊門臉店加盟商給出非常優惠的政策，不僅有開業大禮包，還有首次訂貨大禮包、達到銷售額返還貨櫃抵押金等等。這樣的政策是之前很少有的，這一切與新上任的中國區雅芳大中華區總裁兼總經理不無關係。在不少雅芳經銷商看來，“總裁換了兩撥，店也跟著換，但業務都沒抓起來，這個女總裁政策挺硬的”。

　　主帥頻換戰略搖擺

　　4月30日，雅芳台灣區總經理葉靖慧出任雅芳大中華區總裁兼總經理，原雅芳中國總經理林展宏決定離開。 這已經是雅芳中國自2010年來更換的第三位總經理。

　　雅芳1990年進入中國，為中國市場帶來了直銷這種全新的銷售模式和思想。但在1998年，中國政府頒布《禁止傳銷條例》，規定直銷公司必須要開設店舖。原雅芳台灣總經理高壽康被調到雅芳中國擔任總裁。他的到來，意味著雅芳中國專賣店時代來臨。之後，雅芳專賣店曾經猛增到6000多家，2003年雅芳在華銷售額達到24億元。

　　2008年成為雅芳中國的一個分水嶺。2008年雅芳曝出“賄賂門”，此後四年，雅芳中國區就一直未曾太平——業績下滑嚴重、人事持續動蕩。2010年時，雅芳在華虧損已經達到1080萬美元，專賣店也大量消失。2010年4月，雅芳南拉丁美洲地區總經理奧多內茲空降中國，並主導了雅芳中國的第三次轉型：全面轉向直銷。2012年3月1日，原任雅芳加拿大公司首席執行官的JohnLin，被任命為公司中國區總裁，開始主導雅芳的第四次轉型：回歸零售。不過上述兩位都是空降而來，匆匆離去。留下了雅芳中國直銷和零售剪不斷理還亂的關係。

　　雅芳公司今年二季度財報顯示，其在中國區銷售額銳減30%。

　　直銷基因難根除

　　“日化産品有四大主流渠道，商超、百貨、專賣店、網路，雅芳在這四大渠道裏面都不佔優勢。”在廣東精實行銷管理顧問有限公司總經理馮建軍看來，“提起雅芳，人們的第一印象還是一家直銷公司”。馮建軍認為，雅芳現在面臨著身份尷尬這一窘境，近幾年業績下滑，雅芳逐步變成了一個邊緣化的品牌。據北京商報記者了解，雅芳曾在北京三利百貨開出專櫃，但三利百貨暮氣沉沉，被認為是“老年店”，已經于去年關門。目前雅芳在北京只有不到20家店，其中四環之內僅有一家店。

　　“聯合利華、寶潔旗下各個品牌競爭激烈，本土品牌又在迅速崛起，日化品牌的商業生態已經發生變化。”馮建軍認為，在主流渠道沒有形成規模的前提下，雅芳産品沒有特色也是難以再次打入日化主流的一個原因。

　　直銷和零售之間價格混亂是雅芳之前備受經銷商詬病的一點，轉型零售後，雅芳調整價格體系也沒有解決這個問題。入駐天貓甚至讓這一問題加劇。不過，有一位雅芳經銷商透露，天貓店並非直營，雅芳將收回經營權。據一位經銷商介紹，儘管公司直銷系統已經取消，專賣店和專櫃加盟商都要從公司的訂貨系統裏以7折的價格訂貨，然後由公司直接送貨。但該經銷商也表示，熟人拿貨的價格還是會比專賣店低。