太平洋壽險總經理蔡強:壽險業新模式是優增優育、自主經營

　　中國網財經9月15日訊(記者 郭偉瑩) 今日，2021中國壽險業轉型發展峰會召開。太平洋壽險總經理蔡強表示，壽險業一定要改成新的模式，真正職業化、長期牽引、客戶經營。新的行為模式是優增優育，一對一銷售，不是增客戶而是服務客戶、養客戶，內勤驅動轉型成自主經營，短期衝刺變成長期持續。

　　以下為部分文字實錄（部分速記請以實際為準）：

　　中國保險業商業化發展，我們差不多走過了30年時間，從1992年友邦首先把行銷員模式帶進來之後，中國壽險業經歷了高速發展。我們都知道，30年是一個大週期，我們經歷了一開始行銷員的模式創新，後來進入高利率産品驅動，新産品分紅險、萬齡險、銀保業務到最近人口紅利大發展，整個發展過程都經歷過挑戰、都經歷過低谷，但這都是一個局部性的問題，而不是一個根本性的問題。這次面臨的挑戰，形勢非常嚴峻，從來沒見過業務下滑這麼快，從來沒見過重疾突然一下子賣不動了，從來沒見過人力突然一下子招不進來了，這個“斷崖式”的挑戰，確實是大家心中的共同問題。

　　我們往後退一步，看看中國保險市場是不是出了問題？一個大週期之後，要進入一個新的週期，我們要創造“第二曲線”。整個中國保險行業，也可能已經進入了“第二曲線”。“第二曲線”最大的特點，就是不破不立。我們要破什麼？我們要立什麼？這是每個從業者尤其管理層需要進一步思考的地方。

　　是不是需求側改變了？中國老百姓不再需要保險了？或者保險已經買夠了？其實需求側才剛剛開始。2009年我回國的時候，那時候的保險業經歷了金融海嘯，也是一輪下跌。那時候我説中國的保險業只是早上6、7點鐘的太陽，你只看到紅的，還沒看到熱度。但是看看現在的市場，可能早上8、9點鐘的太陽，已經經歷了一段熱度，但是遠遠沒有到驕陽烈火的階段。去年中國每人平均GDP剛剛跨過1萬美金，從國外經驗來看，5千美金到3.5萬美金是保險市場發展的快速通道，1萬美金以上是超快速。這時候保險業的GDP馬上，應該是當地、國家或市場GDP發展的一倍。“十四五”定的目標是5-6%，也就是未來5-10年，應該仍然能夠享受雙位數成長。中國保險滲透率和密度，仍然處於非常低的位置，尤其對於儒家文化的國家，保險的滲透率遠遠高過西方國家，因為儒家文化三個特點：一是愛家庭，二是愛儲蓄，三是厭惡風險、厭惡不確定性，這三個都是保險發展的核心引擎。所以對我們來講，需求空間仍然巨大。

　　第二，“十四五”發展定下了目標，最近中央、國務院提出來的共同富裕，中國的社會結構會進入一個明顯的轉型，從一個三角形貧富比較分化的階段進入“共同富裕”。什麼叫共同富裕？就是橢圓形的，以中等收入為主的一個社會結構。而中等收入是保險消費的核心群體，也就是未來中國中等收入人群會快速成長。

　　第三，人口架構，人口變遷。隨著老齡化、多子化，“十四五”定下了明確的生育率指標，將來二胎、三胎不，二胞胎、三胞胎、四胞胎的發展，將來我們的結構是啞鈴形，代表未來的消費主體是三明治階層，上有老、下有小，所以對保險、財富、理財的需求巨大，再加上老年化、退休、養老、高儲蓄、高債務的模式，進一步會推動對保險理財的需求。

　　總結下來，保險需求側三個不變：經濟增長支撐力不變、家庭結構支撐力不變、保障需求旺盛不變。但是什麼變了呢？一個變：消費者對供給側匹配産生新的要求。最主要的要求，就是我剛才講的，中國消費者進入到中等收入，這個大橢圓形，這個需求的情況下，這種消費者有一個特點：一是很理性，二是更加專業，消費者通過網際網路了解保險的東西，遠遠多過行銷員、銀行代理的産品，所以出現了錯配，更重要的是這一群人由於財務需求多元化，要求一塊錢當兩塊錢使，也就是説需要有人幫他做個性化、專業化的理財建議，需要有人給他做出資産配置的建議，風險管理的建議，這是消費者越來越多的需求。

　　按照最新的調研，這個情況不單是大城市，我們調研上海超一線，二三線城市石家莊和汕頭這種四五線城市，消費者的前兩個都是一致的，就是要客觀、專業，要理解我，同時要有服務，這就要求供給側需要越來越專業化。消費者革命我們一件事：我寧可不買也不會因為人情而買，我寧可不買也不會因為你産品促銷而買。我們把保險産品當成網際網路商品來促銷，我們把保險産品當成“雙十一”來促銷，這種模式一去不復返了。

　　所以，供給側需要轉型的就是真正能夠提供一對一個性化行銷員也好、營代也好、銀行也好，一定要做到職業。在美國，我們常常説每一個職業的行銷員需要200-300個家庭養活，在中國來算，1.4億人差不多有5億家庭，能夠購買保險的就算4億，除以300，也就是説中國保險市場能容下差不多100-200萬專業理財顧問。但是，目前非常多、非常雜，基本都是兼職。

　　所以，今天我們來到遵義，大家心裏是否還在掙扎，還在猶豫，是向左還是向右？是攻打城市還是以農村包圍城市？路線之爭可能是現在心裏面所想的最主要的挑戰。

　　我們是依賴傳統的路徑，還是打造芯模式？中國被人家卡脖子就在晶片，保險行業需要轉型的也是這個“芯”，不是一個新的技巧，而是技術含量的轉型。保險業從粗獷的經營，在保險發展的初級階段取得了非常巨大的成績，但是消費者已經不再接收粗獷的經營。

　　什麼粗獷的經營？什麼舊的路徑？一是人海戰術，拉人頭，人口紅利已經過去，人海戰術砸再多錢也沒有用，而且砸得越多效果越差，因為消費者已經用腳投票了。二是自保件來衝業績，品質越來越差。最近看到新聞，北京銀保監會調研，自保件佔比最高達到75%，不僅有合規風險、業務品質風險，更重要的是業務是不合持續的，只是自欺欺人。

　　三是短期激勵，我的一個朋友跟我開玩笑，説你們保險業一年只做一件事，就是“開門紅”。可以看見，這個行業過去5年裏面，每年的一月份都是一柱擎天，剩下的都是勒緊褲腰帶，尤其是銷售人員，餓了3、4個月，再吃撐1個月，這種“保費搬家”的模式非常低端，希望我們不要再做搬運工。“開門紅”要不要做？一定要做，但一定要有芯，一定要有技術含量，從客戶出發，從産品出發，從品質出發，從行銷員的品質出發，而不是做搬運工。現在做搬家的升級為物流了，他們的技術含量非常高。我們起了個好名字叫“開門紅”，千萬不要只做“保費搬家”。這種路徑依賴形成一個怪圈，所以我們一定要破圈，打破惡性迴圈的模式。

　　招人頭，老模式就是程咬金的三把板斧：人力驅動+短期激勵+産品炒作，導致老的工作路徑、工作行為是什麼呢？人海、産説會、增客戶、內勤驅動、短期衝刺。我們一定要改成新的模式，真正是職業化、長期牽引、客戶經營。新的行為模式是優增優育，一對一銷售，不是增客戶而是服務客戶、養客戶，內勤驅動轉型成自主經營，短期衝刺變成長期持續。

　　最後，絕大部分公司知道我們做什麼，不多的公司知道我們怎麼做，但非常少的公司、非常少的企業不停地在探討，我們應該為什麼做？經過30年的大力發展，保險業應該進入“第二曲線”之前，要問我們：我們為什麼存在？我們給客戶提供什麼價值？我們為什麼要這麼做？保險的初心在哪？總書記説過，綠水青山就是金山銀山，中國經濟在高速發展之後、成就之後帶來很大的環境污染，這是不可避免的，我們身在其中，既是污染者，也是受害者，沒人可以脫離。但是今天，中國經濟進入高品質發展，保險行業也一樣要進入到高品質發展，是時候問我們自己保險行業的空氣和清水是什麼了？就是誠信，如果失去了誠信就自砸飯碗、自掘墳墓，保險是無形産品，客戶每年給我們付保費，只是為了將來某一天的一個承諾，這要多大的信任啊？但是如果我們繼續老模式做下去，我們失去信任，別人會撿起信任。所以，今天在這裡，希望我們大家一起共擔，把保險做成令人尊敬的偉大的行業。