面對經銷商頻頻曝出的盈利難題，東風雷諾日前召開了2015年首次經銷商大會，公佈了新一年的商務政策，以緩解經銷商單店盈利水準低的危機。據悉，東風雷諾此次承諾加大經銷商返利補貼，並根據經銷商的整體表現制定2015年的銷量目標，以減少經銷商的庫存壓力。但業內人士認為，目前仍有至少四成的東風雷諾經銷商處於虧損狀態，亟待提升盈利水準。

　　加大補貼力度

　　此前，東風雷諾部分經銷商聯合發佈了公開信，他們在信中痛斥廠家瘋狂壓庫、制定霸王考核政策等行為，導致經銷商大面積虧損。

　　對此，業內人士認為，隨著汽車市場環境變化和競爭加劇，經銷商庫存高、盈利不良等消息時有出現，經銷商與主機廠之間的矛盾不斷激化。這使經銷商的庫存以及虧損問題更加嚴峻。越來越多的經銷商開始向主機廠提出虧損補償訴求，也有經銷商提出調整2015年銷售任務的要求。

　　東風雷諾方面在給北京商報的回應中，承認了關於部分經銷商提出希望下調銷售任務或補貼的訴求，並希望通過2015年首次經銷商大會，緩和與經銷商的矛盾關係，緩解渠道危機。

　　據了解，除了提出給予經銷商補貼和調整商務政策的方式強化經銷商的收益能力外，東風雷諾將在4S店的基礎上，採取分銷模式，以城市展廳和衛星店的方式強化服務網路的覆蓋。此外，東風雷諾還成立了經銷商諮詢委員會，建立了與經銷商的直接溝通機制，聽取經銷商建設性的建議，扶持虧損的經銷商共同盈利。

　　一位東風雷諾4S店負責人透露，車企在返利方面將每輛車的提車補貼增加了2000元，同時銷售目標完成量所對應的返利折扣系數亦被取消，這對於經銷商的盈利水準將有很大的提升。

　　“自去年接手進口車業務以來，東風雷諾只有兩家經銷商因自身經營或未來發展規劃的調整，主動申請退網。有超過50%的經銷商實現了盈利，而跟上東風雷諾商務政策的經銷商超過了65%。”一位東風雷諾內部人士稱，今年東風雷諾的任務是，密切關注市場變化，以經銷商財務健康為前提，提高渠道網路的收益能力。

　　渠道擴張難題

　　在加大補貼的同時，新商務政策中並未減少東風雷諾的渠道擴張數量，按照東風雷諾的規劃，2015年底，東風雷諾計劃建設150家經銷店，截至目前，東風雷諾正在運營的經銷商共有102家，新簽約的57家經銷商網點正在建設中。

　　“雖然廠家返利提升，但渠道擴張的速度不變，如果批售考核目標同步增加，很多經銷商依然拿不到返利，這肯定會引起經銷商新的不滿，這對於東風雷諾而言，渠道的危機依然沒有解除。”亞運村汽車交易市場副總經理顏景輝稱，希望主機廠能根據市場環境變化做出適當調整。

　　對此，東風雷諾一再強調，作為一個全新的合資公司，相比較其他品牌，在網路規模問題上，東風雷諾並不是“快速擴張”。網路拓展與産能規劃、産品導入進度，以及對産品的信心緊密相關。在制定網路規劃戰略前，東風雷諾進行了大量的試算，有信心確保經銷商的收益。

　　然而，經銷商依然擔心，過快的增長速度以及雷諾針對中國市場的整體銷量目標，仍然會影響到東風雷諾與經銷商的關係，阻滯其發展。

　　此前，雷諾CEO卡洛斯·戈恩曾表示：“在中國，我們力求佔到其市場份額的6%，最少也要佔到3%。”而雷諾方面也宣稱，在中國建立的新廠年産量將衝擊超過50萬輛的目標。

　　統計數據顯示，2014年，東風雷諾進口車共實現銷量33425輛，同比增長26%。雖然東風雷諾首款國産車型計劃于2016年下線，但50萬輛的目標並不是短期內可以實現的。

　　業內人士認為，雖然東風雷諾推出新商務政策表達了一種積極態度，但並未從根本上解決經銷商盈利的難題。“從目前來看，東風雷諾經銷商中尚有至少四成未能盈利，雖然有了補貼，但經銷商對新車的優惠幅度早已超過了補貼，如果核心盈利問題未能緩解，今年仍不排除有東風雷諾經銷商繼續退網的可能，而這才是東風雷諾國産後考驗的開始。”上述人士稱。