每到新年，幾乎所有的人都會説“新年新氣象”之類的話語，語氣中充滿了希望與正能量。

　　但經過對滬上多家經銷商的走訪發現，新年的開始，對他們而言，並不意味著一切可以重新開始。相反，整個市場依舊沒有起色，經銷商們肩上依舊壓著銷售重擔，倉庫的庫存車依舊存在，資金鏈依舊似斷非斷。

　　而與往年不同的是，由於主機廠的2015年商務政策尚未出臺，或者經銷商的聯合訴求沒有得到反饋，再加上今年國家各項新政策已經漸行漸近，如《汽車銷售管理辦法》、上海發佈的《關於在中國(上海)自由貿易試驗區開展平行進口汽車試點的通知》等等，在沒有慣例可依循的2015年，到底該如何賣車，大家都是一頭霧水，“看不清方向在哪”。

　　“市場沒起色”

　　問及新年第一個月的銷量，經銷商們大都表示沒什麼亮點，“車價稍微有所回升，銷量和去年12月份持平，但比去年同期差很多，表現很一般很一般。”同時他們也納悶，“油價都十二連降了，用車成本降了不少，來買車的人怎麼會更少了？”往年揣著年終獎或者預支年終獎來買車的人比比皆是，今年1月份“幾乎沒有遇到過”。

　　市場沒有起色，澆涼了不少一線銷售員的熱情，“老闆臉色也不好看，新年一開始總不可能就開始大虧吧。”

　　“沒有方向”

　　某進口車商表示，“這個月的銷售與上個月基本持平，銷量在40台左右。車價優惠有所回收，但幅度很小，4千、5千的回收而已。和去年不好比，去年一月份價格就完全回收了，基本沒讓利。”

　　但他隨後表示，1月份有多少做多少，沒有強求低價買車求銷量。一方面，此前，經銷商對廠家有過聯合請求，要求廠家對2014年的虧損進行補貼，但對方藉故延期，“給個説法”沒有時間表，連同今年的商務政策也難産了。另一方面，到目前為止，市場沒有大的起色，很多消費者都是來店裏看車，然後等平行進口汽車政策的細則出來後，直接去自貿區買車，“消費者都覺得進口成交價都會降20%，既然有那麼大的便宜，還不如再等等”，但這個政策到底會如何，車源供應到底是怎樣的分配，廠家到現在也沒給經銷商具體説明，“連基本的應對術語都沒有傳達”。

　　“廠家反應怎麼這麼慢，我們不知道；這車該怎麼賣，我們也不知道，大家都很迷茫。”

　　“先反抗再説”

　　“集團老闆不是很看好2015年的銷量增長，已經默許集團內的單店反抗廠家銷售目標了。”

　　有經銷商表示，雖然年度銷售目標尚未公佈，但從廠家分派的單月銷售任務來看，今年銷售目標比去年還高20%。“我們銷售員看得直搖頭，任務根本沒辦法完成。”在扭虧為盈這一最低目標下，不少集團銷售公司已經自行下調銷售目標，單方面忽略廠家任務，有的豪華品牌最高調低40%，“我們開始追求質的提升，不會一味地以降價方式搶客戶資源。今年可能會少提車，降低庫存，減少資金佔有率。”

　　也有經銷商堅定的表示，“我們有自己銷售節拍，不會跟著廠家走。集團有些單店，打算不跟廠家簽年終返利合同，不再刻意追求銷量的完成，而是儘量降低庫存，盤活資金，爭取每個月都不虧錢。價格是個杠桿，也許別的店讓利多搶走了客源，但以後的事情以後再説吧。”

　　其他方面，經銷商也開始精打細算，“以後主機廠要求協辦的市場活動，我們可能會進行嚴格的財務審核和效果預估，花錢多見效少的活動，盡可能不去參加，錢會花在給店裏帶來直接效益的活動上。”

　　“怎樣賣出爆款”

　　誠然，1月上旬各車型接連上市，為整個市場帶來了不少亮色。

　　很快，就有經銷商潑冷水：“這像不像在打雞血？”他分析説，炙手可熱的某款新車，採取低價入市策略，宣傳效果的確不錯，讓很多人看到了品牌的“大格局”，也看到了廠家的有錢和任性。但是，從價格公佈到現在，新車的訂單表現“很一般”，因為很多消費者發現，要湊齊那些本該就有的配置，價格起碼要提升3萬。而廠家提出的銷售任務“很艱巨”，“看看心動卻難有行動的車型，在這個市場屢見不鮮，消費者早就學會了見招拆招，這車接下來該怎麼賣？”

　　此外，有些品牌的銷售員對廠家的銷售要求表示很難理解，“今年還要再繼續客戶滿意度，另外開始要求客戶購買新車後，儘量上滬牌，可是滬牌那麼貴，我們也沒辦法要求客戶那麼細緻吧。”

　　與此同時，有廠家要求經銷商盡可能多的參與網路銷售。當然，這個網路銷售不是簡單的上淘寶、上天貓，而是在主機廠的購車平臺上與客戶交流，答疑解惑，讓他們對所關注車型和品牌有更深一步的了解，然後在網上繳納購車訂金，隨後到4S店談最終交易價格，實現交易。“萬一其他店直接低價競爭，我該怎麼辦？”

　　“迷茫中的又一年”

　　一直被號稱是市場新起點的二手車交易，在從業人員眼裏，屬於被遺忘的角落，“店面再大，車子再多，也只是冷清”。上海市場品牌二手車交易量一直都不大活躍，廠家除了口號喊得大、前景描繪得很美，其他也就沒什麼實際措施了，既沒有市場活動，也沒有廣告宣傳。被視為風向標的寶馬、賓士、奧迪都是這樣，其他合資品牌更是如此。“廠家不重視，所有的市場活動和行銷策略都靠我們自己摸索，很難，很迷茫。”（姚瓊）