日前,二手車C2C交易平臺人人車CEO李健向網易科技透露:自從去年4月上線以來,人人車的二手車交易量一直在以每月翻番的速度增長,目前單月成交已超千輛,月交易額過億元;在北京市場,人人車的市場佔有率已經超過2%。
在李健看來,二手車交易是天然適合電商的,因為與新車相比,汽車品牌對這一領域缺乏控制。
雖然汽車電商的概念已經講了很多年,但遺憾的是“只聞樓梯響,不見人下來”。易車、汽車之家還停留在“線上集客”的層面,阿裏、京東分別以Smart、Tesla試水網上直銷,但也未能夠實現規模複製。新車電商這樣的進展速度不免令人捉急,但在新車之外,二手車市場卻已悄然生長。
二手車電商關鍵在於解決誠信問題
李健認為,二手車電商之所以發展如此迅速,關鍵在於誠信問題的解決。
中國二手車市場儘管已經發展多年,但還是非常不健全,用戶普遍感覺缺乏誠信,二手車交易過程令買賣雙方都非常痛苦,在這樣一個典型的“檸檬市場”裏,車商和用戶反覆博弈,結果是劣幣驅逐良幣,用戶若即若離,市場規模始終上不去。
人人車的做法是建立一個全透明的C2C交易模式,具體分為三個層面:在産品上主打“放心車”,人人車網上所有車源,都經過評估師的249項現場檢測,有書面報告,人人車對檢測結果負責;在價格上堅持無差價,所有在售車源明碼標價,在車價旁邊標注著人人車要收取的3%服務費,買家和車主見面交易,現場侃價,杜絕收取差價的可能性;在售後上有質保,買家買到車以後,還會獲得人人車提供的1年2萬公里免費質保,14天無理由退車等售後承諾。
在這樣的模式裏,由於釋放了差價空間,車主可以賣出一個更高的價格,而買家可以放心地買車,專業性和風險性都由人人車承擔。
李健表示:“如果你想要滿足用戶,你就必須徹底地解決他的需求。用戶要麼信任你,要麼不信任你,只有完全透明的交易模式才能獲得用戶的信任。”
口碑解決低頻交易獲客難題
二手車交易是典型的高價格、低頻次、重決策消費,新用戶的獲取成本高昂,又無法通過燒錢培養用戶消費習慣,這些因素限制了二手車電商的發展壯大,那麼人人車這種初創公司又如何解決呢?
對於這個問題,李健給出的答案是兩個字:口碑。
李健的職業生涯起源於百度,曾經是百度最年輕的産品總監,流量運營能力強于90%的創業者,但他更加看重口碑的作用。初期,人人車創始團隊都在一線跑交易,“花200%的精力服務好前100名天使用戶”,甚至“記得每一個用戶的名字,跟其中大多數人喝過咖啡”。最終,這100名天使用戶成為人人車早期的鐵桿粉絲,幾乎每一個人都把自己的朋友、同事介紹到人人車來賣車、買車,目前的用戶推介佔比超過20%。
“雖然二手車交易是低頻的,但在交易之前,口碑傳播一定會發生。”李健説,第一次賣車或者買車,你肯定會諮詢比你更懂車的朋友。“過去20年,中國的二手車市場沒有産生讓用戶交口稱讚的品牌,而人人車是第一家有口碑的二手車平臺。”
李健認為,良好的口碑讓人人車區別於一般的交易平臺,無論是遭遇車商的抵制,還是趕集、58的封殺,都無法阻止人人車的業績節節攀升。這一點有點像Uber,Uber在全球到處遭遇計程車公司的抵制,但是靠著用戶的喜愛所向披靡。
帶著“雷軍投資”的光環,人人車目前覆蓋近20個城市。李健表示,下一步會向汽車售後服務領域延伸。