中國網汽車12月19日訊 受宏觀經濟增速放緩，和市場需求下滑、及庫存壓力增加等多重不利因素影響下，今年重卡行業依然表現低迷。在12月17日，上汽依維柯紅岩商用車有限公司(以下簡稱“上依紅”)召開的2015年行銷商務年會上，上依紅銷售事業部總經理曹宗強表示，在明年，由於GDP增速繼續放緩，重卡行業庫存高位運作，國四排放和黃標車治理等多重因素導致，重卡行業需求進入震蕩波動週期，而上汽依維柯紅岩將在全年72萬輛全國重卡的銷量中，目標爭取實現3萬輛。

上汽依維柯紅岩總經理楊漢琳（左）與銷售事業部總經理曹宗強（右）

　　今年剛上任的上汽依維柯紅岩總經理楊漢琳指出，為了群策群力保障2015目標達成，上汽依維柯紅岩將在2015年開展“管理重心前移”、“差異化授權再調整”、“深化産品差異化”、“加大出口”和進行“終端融資”等十大保障措施。

　　今年銷售2.5萬輛 公路車和出口業增長

　　在結束4萬億投資的盛宴後，國內重卡行業從2010年開始就一路向下發展。作為上汽依維柯紅岩的銷售事業部總經理，曹宗強對此感同身受。在“2015年行銷商務年會”上，曹宗強認為，受宏觀經濟增速放緩和固定資産投資大幅減速的影響，重卡市場全年預計銷售75萬輛，同比下降3%。其中，重型自卸車下滑最為嚴重，降幅達到14%，只有牽引車和載貨車的銷量小幅上漲。在此背景下，紅岩重卡2014年銷車只完成銷售25000輛，同比下降11%。三大車型中，牽引車上升59%，載貨車上升35%，自卸車下滑26%。

　　“2014年重卡行業銷售呈現先揚後抑的局面”，曹宗強表示，除了這些行業特性和政策因素導致的銷量低迷之外，上依紅2014年的低迷還因為主銷區域發生重大變化，山西、內蒙等傳統的資源運輸區域銷量下滑25%。不過，幸運的是華南、華東等區域銷量上升24%。另外，因黃標車治理推動重卡更新需求上升，4x2港口牽引車銷量上升115%。據了解，2014年，大馬力大排量牽引車逐漸成為行業主流。

　　為此，上依紅實施了細分市場作業專業化、提升公路車網路能力、強化公路車服務保障等措施。使得4x2港口牽引車、暢途版牽引車、LNG車型等均實現了銷量的大幅增長。在自身的優勢車型工程自卸車方面，上依紅仍然保持了精耕細作，按産品平臺進行業務作業；産品結構佔比進一步改善，8x4車型結構佔比上升，6x4自卸軸距段結構得到優化。此外，中國網記者了解到，海外出口的大幅增長也在一定程度上穩住了上汽依維柯紅岩的銷量表現。曹宗強認為，出口業務的增長，主要是得益於上依紅通過採取單獨的海外商務政策、價格體系、網路管理辦法等，實施差異化授權政策，建立出口服務配件體系等措施，採用自由渠道和IVECO渠道的雙渠道出口方式。

　　行銷推廣起作用 網路發展進入良性迴圈

　　雖然今年上汽依維柯紅岩並沒有如期按照目標完成既定任務，但曹宗強表示，上依紅在2014年實現了經銷商網路進一步強化，銷售和服務能力持續提升，核心經銷商數量不斷上升；推廣促銷活動取得較好效果，金融支援逐步推廣。其中，經銷服務網路發展建設進入良性迴圈，已經建立起了行銷管理體系，制定行銷管理規範及流程。開展了包括區域行銷活動、大型展會、行業協會活動等行銷推廣。行銷推廣可以化腐朽為神奇，推動銷量的提升。曹宗強舉例説，其中暢途版的上市活動，通過整合行銷資源，變價格的劣勢為市場的優勢，連續開展10余場上市活動，實現訂單超過600輛。另外，在品牌傳播方面，2014年上依紅著重以專業産品的專項傳播渠道模式，開展創新性傳播。上依紅通過打造官方微信平臺和紅岩汽車網購平臺等，實現新媒體傳播革新，特定人群定向傳播。

　　與此同時，上依紅還大刀闊斧的進行商品改進，全年累計提報商改項目128項，已經有86個項目完成實施。“通過採用法雷奧離合器代替福達離合器來提升離合器的使用壽命；通過儀錶盤採用暫態油耗顯示來幫助駕駛員改進駕駛習慣，降低油耗；通過牽引車的進氣道重新設計來降低進氣阻力，從而使得百公里油耗下降約2升。”曹宗強認為，這些措施很好的提高了上依紅的競爭力和抗風險能力。

　　在他看來，從2015年開始，由於GDP增速放緩至7%、消費成為經濟增長新引擎，重卡行業庫存高位運作，國四排放和黃標車治理等，多重因素導致重卡行業需求進入震蕩波動週期。此外，電商消費增長迅速、房地産行業震蕩調整、能源礦産行業谷底調整等事件交錯進行，因此預計2015年重卡銷量會繼續下滑至72萬輛左右。

　　明年3萬輛銷售目標 十大行銷策略護航

　　根據規劃，2015年上汽依維柯紅岩銷售目標為3萬輛，市場份額4.2%。其中，公路車目標8000輛，工程車15500輛，專用車2500輛，出口4000輛。上汽依維柯紅岩總經理楊漢琳表示，為了保證這個銷量目標順利實現，上依紅在2015年會通過“三個抓手、一個支援”來開展行銷重點工作：即以網路建設、産品建設、金融支援為抓手，以銷售政策支援，同時，提升管理效益，從而完成2015年的目標。

　　據悉，目前上依紅已經制定了“十大行銷方案策略”來具體保駕護航。第一是管理重心前移。在全國設立21個分銷中心，釋放一定的價格審批許可權到特定區域。分銷中心設置工程車、公路車、專用車銷售經理。分銷中心嚴格管理終端價格，強化市場分析能力，指導與服務經銷網路作業；二是開展行銷價值鏈建設。把原有的以車輛銷售為利潤來源的經銷模式調整為售後服務、終端融資、車隊挂靠、二手車交易等業務的綜合利潤來源。打造經銷網路全價值鏈盈利鏈條，提升經銷商網路盈利能力與抗風險能力；第三是差異化授權再調整。針對自卸車進行調整，新金剛産品授權給主要經銷商，老金剛産品授權給實銷型經銷商，傑獅産品授權給銷服一體化經銷商。但買斷授權及大客戶銷售不受差異化授權的限制；

　　第四是繼續深化産品差異化。以産品差異化競爭戰略為導向，進一步提升公路車業務，鞏固工程車業務，突破專用車業務。通過差異化産品參與行業競爭，繞開傳統的價格競爭模式，打造上依紅的核心競爭力。中國網記者了解到，在公路車業務方面，上依紅會通過調整6x4暢途版牽引車、4x2港口牽引車、公路車大客戶行銷，以大客戶行銷作業突破特定的細分市場。城建渣土車和傳統自卸車方面均有發動機譜係的再調整。專用車方面，強化和專用車企業的合作，分層級發展專用車網路，提供更有力的産品支援；

　　第五是開展終端融資；第六為商品改進與市場分析，産品滿足法規的需求性改進，産品使用過程中的適應性改進，要更加快速響應市場。市場分析方面，則分為總部分析和終端分析。總部分析是強化對行業趨勢、重點區域的市場分析。終端分析則是對區域內的主要貨物、主銷競品、市場機會等的分析。第七是售後服務從銷服一體化、服務一站化、配件服務等三個方面進行提升。第八為大客戶服務，分層級管理，強化行銷團隊建設，實施項目負責制，主攻三類大客戶，央企、主要港口、重點物流公司；此外還有加大出口業務；以及行銷推廣與品牌宣傳，創新行銷模式，推動銷量提升。

　　楊漢琳認為，這些手段最終目的將實現“品質·鑄紅岩”。