今年上半年,DS品牌在中國市場的銷量增長主要依靠“電商”拉動。長安PSA副總裁、長安PSA銷售分公司總經理徐駿向《每日經濟新聞》記者介紹,在上半年1.67萬輛的銷售中,通過電商平臺銷售的車輛佔比達到40%。《每日經濟新聞》記者了解到,今年上半年,DS通過電商平臺銷售的車型以庫存車為主。“消化庫存車是電商的開端,但不會長此以往,”徐駿表示,今年底,易車平臺將包銷DS 5LS,也就是説,與此前觀致3五門版一樣,電商公司易車將成為這一車型總代理商。
直至今年底,DS才有新車上市。這一年時間,對於DS品牌,是梳理渠道、打造銷售模式的“基礎年”。據悉,今年底,DS將發佈對標奧迪A3的緊湊級轎車。分析認為,這也是DS5 LS將由易車包銷的重要原因:從渠道上區分産品,對標不同消費人群。
2015年,豪華車市場遇冷,緩解庫存壓力之後,DS開始公佈零售銷量,並以銷售規劃産能。同時為了保證銷量,DS在市場終端價格已經趨近15萬元區間。對此,徐駿表示,與同一市場的成熟品牌相較,新品牌會有25%左右的價格下浮“屬於正常”;長期看來,DS的價格體系呈提升趨勢。
“4+1”銷售模式成型
“渠道制勝”在DS品牌上體現的非常明顯。與其他豪華品牌強調品牌調性不同,DS一直在銷售渠道上進行創新。本次成都車展上,徐駿向《每日經濟新聞》記者介紹了DS正在打造的“4+1”銷售模式。
所謂“4+1”,即傳統經銷商、城市展廳、電商、城市中心咖啡館這四種以銷售為主的渠道,加上文化中心,文化中心主要負責DS品牌傳播。
對於四種銷售模式,DS有不同分工。首先,傳統經銷商將集中在城市週邊,是有健全銷售、售後、服務等環節的4S店。目前,DS在全國已經有4S店87家,到今年年底預期開業95家。“我們不能用4S店獨有的銷售模式支撐DS的發展,我們的銷售渠道也不會向二三四線城市下沉。我們計劃是反著來的,向市中心發展。”DS品牌中國及東南亞地區總裁兼長安PSA DS品牌總經理陳國章表示。
城市展廳和咖啡館是DS品牌“向市中心發展”的秘密武器。10月開始,DS咖啡館將在全國城市陸續開業,根據計劃,未來12個月將在全國建成40家DS咖啡館,第一家咖啡館將於10月在長沙正式營業。
除上述四種銷售模式,DS還計劃在中國市場建立以打造品牌為主的文化中心。據悉,在渠道壓力巨大的情況下,為讓經銷商有更多資金投入到運營,DS計劃暫時放慢對一、二線以下城市的網路發展。
新産品上市提升價值體系
對於DS品牌,電商最重要的目的是提升銷量。今年3月開始,DS零售量從千余輛提升至超過3000輛。徐駿告訴記者,主要原因與自3月開始電商處理庫存車有一定關係。“消化庫存車是電商(進駐汽車業務)的開端。”徐駿接受《每日經濟新聞》記者採訪時表示,今年底前,DS 5LS將全部劃歸到易車的電商平臺進行銷售。
徐駿進一步表示,“要是光處理了庫存車,沒有後續的車型跟進,那就不是電商。既然電商是一種更優的渠道組合,就(通過)商業化(方式)來實現利益的最大化。”
通過電商等多種方式,DS在零售端的銷量大幅提升。DS官方數據顯示,今年上半年DS銷量1.67萬輛。按照DS年初預期,今年DS銷量計劃將比去年翻三倍。
“通過零售量,我們可以保證經銷商處於合理庫存水準。”徐駿告訴記者,經銷商終端的庫存基本上是1到1.5之間,“不允許庫存超過1.5”。
入華之初,DS就將提升銷量作為首要任務。無論是與電商合作,還是與網際網路公司UBER簽署戰略合作協議,實現了整車廠與電商平臺及末端銷售新環節的打通,為行業建立一種全新的銷售模式。
“9月份,DS將通過跟UBER的合作往租賃車市場投入4200輛車,擴大在租賃車市場的佔有率。”陳國章告訴記者,提升DS在道路上的“曝光度”非常重要。
此外,自上市之初,DS車型的整體價格體系正在提高。“隨著我們的新産品不斷推出,以及車型的配置升級,我們的車型價值實際上逐步在提升。”徐駿表示。