“2014年有百分之九十五的經銷商認為市場不好，但我們業績保持了穩定增長。”3月3日，廣匯汽車服務股份公司(簡稱廣匯汽車)執行董事、總裁兼首席執行官李建平一見到經濟觀察報記者，即拋出了這樣一句話，根據廣匯汽車的業績公告，2014年前三季度的凈利潤達15.7億元。

　　去年，廣匯汽車所在的汽車流通行業有正處於前所未有的大動蕩之中。

　　2014年，經銷商從2010年前七成盈利降至僅三成盈利。另外，約40%的經銷商月度平均庫存系數高於2，整個行業存在上超過價值千億的庫存。不堪重負之下，去年包括寶馬等多家品牌的經銷商都“揭竿而起”，要求廠家降低經銷商考核銷量目標，同時給予額外補貼。

　　作為廣匯有力的競爭手，龐大集團已經在今年表示會計劃逐步削減近百億元的資産，進行戰略收縮。而從去年到今年，廣匯也連續迎來兩個關鍵節點。其中第一個是去年的12月5日，廣匯汽車宣佈借殼A股上市公司美羅藥業(600297)，通過股權置換等手段順利實現了延宕了近四年的上市計劃。

　　這次上市為廣匯進一步的發展提供更為低成本的資本，被李建平認為是“非常大的發展機遇”。而今年的變化節點是，在完成上市的基礎之上，廣匯汽車在營收規模上將突破千億大關。“去年我們達到了800多億規模，借助上市的平臺後我們肯定要突破千億大關。”

　　從銷售額上看，廣匯已經連續三年蟬聯國內最大經銷商集團。廣匯汽車首席財務官盧翱上周在接受經濟觀察報專訪時透露，此次借殼美羅藥業，重組資産的評估值達到235億，與此同時，美羅藥業在完成股權置換後還將進行不超過60億元的配套融資，全部用於發展融資租賃業務。

　　而在廣匯汽車正式登陸資本市場之前，一場旨在“強身健體”的變革行動已經在內部展開。一個月前，廣匯汽車宣佈同德國知名的企業系統供應商SAP合作，由後者為這家全球最大的新車銷售服務商“量身定制”基於雲端運算的ERP系統。李建平將這套系統成為廣匯應對未來競爭的“核武器”。

　　明晰兩大擴張方向

　　為尋求一個合理的市值，在近四年的時間內，廣匯汽車的上市地點從A股換到了港股，又換回了A股，方式也由IPO變成了借殼上市。“汽車經銷行業的特性決定了集團化、規模化的管理是非常重要的，上市是實現這種方式的必由之路。”盧翱告訴記者。流通行業正面臨著投資回報週期被拉長的變化，這要求企業除了規模以外，在融資渠道和融資成本也要適應這種變化。

　　眼下，廣匯汽車與美羅藥業的資産整合正在緊鑼密鼓的進行中，在完成資産上市之後，廣匯的主要方向是在後市場進一步完善佈局，提升盈利能力。“上市以後募集的資金會用於發展租賃業務，這是我們募集資金的發展取向。”李建平向經濟觀察報記者表示。

　　融資租賃去年雖然只佔新車銷售比例六分之一，但卻貢獻了廣匯汽車三分之一的利潤，被視為其最具有成長性也最強勢的核心業務。“未來融資租賃的潛力更大，去年我們做到了10.7萬台，今年我們要繼續加大對租賃的投入”李建平表示。廣匯汽車曾率先開啟了國內汽車租賃公司通過資産證券化進行融資的先河，並在該領域一直保持領先地位。

　　匯通信誠租賃公司行銷副總經理何昌進告訴經濟觀察報記者，2014年國內乘用車零售金融滲透率在20%左右，其中，乘用車融資租賃滲透率僅為1%左右，相較于2014年北美發達國家，乘用車零售金融滲透率為80%左右，其中乘用車融資租賃滲透率為46%左右。該板塊因此被認為是未來經銷商轉型的重要方向。

　　而在未來經銷商門店擴張上，廣匯汽車高層表示也將保持一定節奏，持續適度進行規模擴張，並將在目前的近500家門店(含4S店)的基礎上繼續保持量和質的增長。“一個企業特別是經銷商行業不建新店三年後沒有後勁，你也要靠網路，你的新店的數量決定你的收入增長。”李建平表示。

　　按照所經營的品牌解構，堅守“中高端、中西部”戰略定位，是廣匯汽車最近幾年快速發展的一貫傳統。不過，從最近兩年開始，尤其是上市完成以後，廣匯在經營上將更多向高端品牌資源傾斜。李建平告訴記者，廣匯已經同多個歐洲豪華品牌達成“戰略合作”，並拿下多個區域的優先網路發展權。

　　但廣匯的擴張並非簡單的規模上的膨脹，這個可以從同行業的財務數據表現説明問題，廣匯的期間費用控制一直是不錯的，這一點充分説明瞭廣匯的精細化管理能力。“在預算執行上，廣匯可以做到差別控制在正負5%範圍內，這種對預算的精準管控是廣匯優於大多數經銷商集團的突出能力。”

　　構築廣匯式防火牆

　　如同所有的經銷商一樣，廣匯汽車也一直處於高負債率運作，廣匯汽車截止去年三季度的總資産負債率為73.1%，還是低於75%的行業正常值。而另一方面，其高速發展的融資租賃業務也使得自己資金需求進一步加大，但資産證券化市場的適時興起為其提供了不斷的資金供給，也為租賃公司從資産持有型向資産交易型轉變打下基礎。

　　除了上述的對門店發展的，廣匯在發展之中實際上有一套高效的風險管控體系，以保證這支經銷商航母的穩定航行——廣匯已經成為了汽車流通領域內名副其實的航母，其2014年前三季度收入為643.86億元，已連續3年蟬聯中國汽車經銷商集團百強排行榜第一名。

　　在發展極快的融資租賃上，廣匯有意控制了該業務的發展步驟，並實現系統化、體系化的貸前、貸中、貸後資料風險管控體系。“現在不讓發展的速度太快，太快會引起風控出現問題。”盧翱説。“進入廣匯體系以後要把它管好，實現標準化，這個是核心。”

　　而在上市之前，廣匯已經對內部管理進行了升級。今年2月，廣匯歷時2年找尋的ERP系統上線，該系統是SAP打造的全球性“燈塔”項目。由此，廣匯成為中國第一家SAP DBM(經銷商業務管理)的先行者，同時也是全球第一家採用DBM ON HANA(高效能數據庫)的汽車零售經銷商。

　　“ERP系統的上線，標誌著公司標準化、規範化、精細化管理模式的進一步成型。”李建平説。這個 ERP系統，將財務、業務、資金和人力資源全部都在一個平臺上面，實現業務數據和財務數據實時的整合和準確化。“以前隔天才能看到每個店的數據，現在一打開就能看到，實時更新。”

　　無論是在營業收入還是利潤、現金流上廣匯都保持著正向的均衡增長。2011年-2013年，廣匯4S店板塊的經營性現金流分別是13.8億、28.1億、39.6億。在日常管理中，流動性管理是非常重要的，廣匯的資金管理中心每週對未來三個月的現金流進行預測，提早規劃，所以公司長期在賬面上有大量的現金用於對抗流動的不確定性。

　　廣匯自身也在積極轉型之中，而上市無疑將加快這個步伐。“銷售和購買都已經理性化了，不可能像原來那樣爆發。中國汽車市場現在發展開始進入了穩定期。”李建平説。這促使廣匯尋求更多的發展渠道，這個方向是後市場。

　　廣匯二手車總經理田東告訴記者，在去年8月與阿里巴巴簽約之後的半年裏，廣匯汽車-阿里巴巴二手車O2O平臺的線上、線下全環節已經貫通。至年底，將擴展到25以上的省級區域，日均上拍量翻一番，成交率穩定在30%，進一步擴大終端客戶比例。

　　“未來幾年的整合機會非常多，行業的分化會比較明顯，但下一步經銷商的發展肯定會更多的是低效網點的提升，包括品牌結構的改善，真正要去新增的實際上不太多。”李建平認為，在這種情況下，經銷商不光拼的是資源，更多的是管理能力、體系能力。