“補貼有很多限制條件，例如要簽2015年目標銷售協議，不簽肯定是不行的。”1月5日，寶馬最終同意給經銷商51億元返點補貼，但寶馬經銷商陳陽(化名)仍然高興不起來， “解決問題的關鍵不在於補貼多少，而在於銷售任務。儘管補貼了，但2015年經銷商銷售任務平均增加了20%左右，經銷商還是虧損。”

　　這只是廠商關係惡化的冰山一角。歲末年初，廠商之間的關係愈發緊張。連續虧損多年的經銷商不再忍耐，對廠家的對抗已經由從前的口頭抱怨升級為主動反擊。從寶馬經銷商主動向廠家索要補貼開始至今，保時捷、進口大眾、一汽豐田的經銷商也相繼索要補貼。而奧迪、賓士則主動補貼經銷商並已將補貼發放完畢。

　　不過，由此引發的經銷商向廠家索要補貼引發的一系列事件仍在持續發酵，廠商之間的不平等關係或將發生改變。

　　對抗爆發

　　32家寶馬經銷商在2014年廣州車展期間聯合向寶馬大中華區總裁兼首席執行官安格遞交請願信，提出希望獲得人民幣60億元的額外返點以及寶馬中國以後每年的銷售任務量必須與經銷商共同協商制定等要求。

　　這一事件拉開了經銷商向廠家索要補貼、修改商務政策的序幕。

　　最早做出反應的是賓士、奧迪。2014年12月，賓士中國在以“特殊銷售品質獎勵”名義，給經銷商總計約10億元的額外獎勵。奧迪則在給予經銷商年度補貼20.5億元的同時，宣佈取消CSS服務、CSS銷售等六項考評，從之前14項考核縮少到8項，增加部分固定返利，減少考核返利，增加總返利。隨後，2015年1月，寶馬、一汽豐田相繼決定給予經銷商補貼。

　　但經銷商們對補貼視乎並不滿意。“補貼標準應該是按照經銷商2014年的銷售量補貼。但因為商務政策的問題，常常出現銷量任務少的經銷商比銷量任務多的拿到的補貼、獎金還要高的情況。”這讓陳陽覺得很不公平：“同一個城市的寶馬經銷商，與廠家關係好的經銷商銷量任務較少，關係不好的經銷商任務就多，然後再依據任務完成量考核，獎勵超額完成任務的經銷商，懲罰沒有完成任務量的經銷商。”

　　陳陽透露，2014年寶馬給一些所謂超額完成任務的經銷商7係的補貼達到每輛17萬元。“這樣整個市場就被搞壞了。為了完成任務，經銷商拿著補貼打價格戰，長此以往，造成經銷商不掙錢，廠家補貼多的惡性迴圈。”

　　“廠商銷售任務分配不合理，還盲目追加銷售任務，不與經銷商溝通。”陳陽説：“商務政策不鼓勵經銷商多賣車，經銷商這一年銷量高，下一年的銷售任務就更重。這樣導致，如果2014年補貼1000萬元，2015年就虧損2000萬元。補貼的錢又虧了，經銷商還是虧損。”

　　“原計劃經銷商參與協商制定銷售任務量，現在又落實不了了。”陳陽不無遺憾。一位奧迪經銷商也向《華夏時報》記者透露，奧迪經銷商也籌劃成立經銷商聯合會以保障其利益。“儘管補貼了，但根本無法與我們的虧損相比。”

　　積怨已久

　　經銷商以拒簽2015年銷售任務為籌碼要求廠家補貼並修改相關商務政策，緣于經銷商近年來每況愈下的經營狀況。而更深層次原因則在於，中國汽車市場快速膨脹過程中，廠商之間在渠道建設上唯恐落後的盲目擴張，忽視了經銷商的盈利空間。中國汽車流通協會的數據顯示，2010年中國汽車經銷店累計數量為1.6萬家，2013年年底已經超過2.2萬家。

　　J.D.Power數據顯示，從2012年開始，中國經銷商的盈利狀況持續惡化。2012年，40%的經銷商處於虧損狀態，2013年經銷商虧損率為30%以上，2014年最樂觀情況是虧損率與2013年持平。陳陽的經歷也佐證了這一數據。“加入寶馬經銷商網路四年，2012年開始虧損，2013年虧損擴大，2014年虧損仍在增加。”陳陽説：“經銷商連續虧損，耗不起了，只能反抗。”

　　一個現實是，中國乘用車市場超高速增長時代已不復存在。陳陽認為，在中國整體經濟增長放緩、社會反腐倡廉的大背景下，汽車限購城市越來越多，環保意識提高，“寶馬2015年在中國的銷量目標定那麼高，簡直不可思議。”

　　與此同時，寶馬還在中國不遺餘力地執行經銷商網路擴張計劃。到2014年底，寶馬與MINI經銷商達到522家。這意味著，2014年寶馬經銷商數量同比2013年增長24.5%。“這種盲目的銷售網路擴張，使經銷商之間競爭激烈，互相殺價。經銷商盈利空間被擠壓，”陳陽説，“經銷商為了完成銷量任務、拿到獎金和補貼，虛報銷量。事實上，一部分車還在車庫裏。寶馬總部則在虛報的銷量數據上給經銷商制定任務。”

　　陳陽透露，拿到補貼的經銷商需要降價清庫，這勢必會把産品價格往下拉，清庫以後很難恢復原來市場價格，也影響了正常銷售車型的價格。“久而久之，形成惡性迴圈。”

　　改變在即

　　現在，中國汽車市場恢復到正常增長軌道上，廠商之間需要開始重新尋找利益平衡點。

　　“與去年相比，寶馬2015年商務政策沒有太大變化。補貼以後，從財務報表看，經銷商可能是盈利的。但一旦把庫存車釋放出來，經銷商還是賠錢的。”陳陽説：“我們也不願意廠家花冤枉錢，經銷商也不願意去拿沒有用的錢，我們希望廠家能夠把銷量任務減下來，合理化，經銷商扎紮實實做市場、做服務品質，提高客戶滿意度，能夠真正地掙到錢，而不是每天與廠家勾心鬥角，相互算計。”

　　陳陽希望，寶馬能夠儘快意識到存在的問題，在商務政策上做出調整。“寶馬對經銷商的考核仍與客戶滿意度掛鉤。比如客戶投訴多，要扣經銷商績效。但一個問題是，客戶投訴的原因是什麼？”陳陽説：“客戶新車買了一個月降價2萬元，能滿意嗎？雖然客戶對廠家經常降價沒有辦法，但只要客戶遇到一點小事就無限擴大。”

　　在他看來，客戶投訴多的根本原因不在經銷商，除了産品本身品質因素，還有廠家降價因素。“如果廠家不明白問題的根源，那麼將一直走彎路。最近寶馬産品價格又在下調，補貼根本沒有意義。”

　　到了改變的時候了。“寶馬總部應該了解真實的中國市場情況，簽銷售任務可以，必須要保證經銷商利益。100萬元進的車，賣80萬元，這不合理。”陳陽表示：“制定任務可以，但要保證盈利。這是做生意的基本原則，但現在連基本的遊戲規則都沒有了。”

　　對於經銷商希望參與制定銷售任務、修改相關商務政策的訴求，寶馬中國公關部人士向《華夏時報》記者表示：“目前還沒有相關資訊發佈，售後可能會有。”

　　除了來自經銷商的壓力，近期以《汽車品牌銷售實施管理辦法》修訂為代表的一系列政策的變化，都給原來廠家的強勢管理帶來了壓力。

　　“這要求廠家能夠主動關注各自的經銷商盈利能力，主動地制定公平合理的商務政策，不要在原來的慣性思維下，來壓榨經銷商。”龐大汽貿集團總經理李金勇此前接受《華夏時報》記者採訪時呼籲：“廠家應該在2015年調整生産量、制定恰當的銷售目標。使得經銷商能夠真正拿到廠家的返利，市場價格不亂，扭轉整個汽車市場的狀態。” (記者 丁玲)