二手車徘徊前行：利潤困境引發C端爭奪

　　5月，進入新車銷售淡季，二手車市場也不例外。第一財經記者于上週六走訪了廣駿二手汽車交易市場和寶利捷舊機動車交易市場這兩大廣州二手車交易市場，在現場看到，前來洽談的購車者稀稀落落。眾多二手車經營者普遍反映，淡季成交有所減少，但旺季生意還可以，自去年新政實施之後，二手車交易比此前有所好轉，尤其是出售到外省的二手車明顯增多。

　　易通汽車公司是廣駿二手汽車交易市場最大的二手車經營者，易通汽車銷售人員告訴第一財經記者， 5月20日這天上午，已有3輛二手車成交，下午還約有客人。目前，易通汽車每月成交的二手車一般有60~70輛，高峰時一天可成交8輛。由於外省許多城市取消了限遷，對二手車交易是一大利好。不過，由於珠三角實施國五標準，非國五二手車在珠三角不能自由流通，只能賣給當地購車者或賣到外省。還有，廣東省現對居住證卡得非常嚴，外地人在廣東買二手車入戶比較難，要不生意會更好些。

　　鋻於二手車市場前景，國內首家直營連鎖O2O汽車後市場服務企業集群車寶于去年11月也開始試水“二手車”市場。該企業二手車業務負責人王曙明近日接受第一財經記者採訪時談到，至今已賣出1000多輛二手車，現在主要是對B端，從車主手中收購到的舊車以價高者得的形式拍賣給廣州、佛山大型二手車商，下個月將開展C端業務。“目前，二手車市場魚龍混雜，隨著參與者不斷增多，二手車交易平臺將因競爭加劇而更加透明，要在殘酷的市場競爭中勝出，誠信和品牌顯得非常重要。”王曙明如此認為。

　　誠信問題待解決

　　近年來，各種資本涌入二手車行業，58同城、百姓網、瓜子二手車等電商平臺紛紛闖入二手車領域。2016年，中國二手車整體交易量達到1039萬輛，同比增長10.3%，二手車交易量首破千萬輛。

　　購買二手車有諸多好處，例如，二手車經濟實惠，保值率高，再轉手賣時“縮水”較少，此外，消費者買二手車還可以節省車輛購置稅的大筆費用，轉賣時也沒了這部分的損失。不過，購買二手車涉及資訊匹配和售後服務等方面問題，車況、車齡以及是否出現過事故或大故障，這些需要專業判斷，一般消費者對此缺乏專業知識，往往需要借助二手車商來實現交易。

　　然而，二手車行業良莠不齊，一些二手車商經營者欺騙消費者，令二手車市場蒙上一層陰霾，誠信問題一直是阻礙二手車行業長足發展的一道壁壘。即使是大量二手車電商出現，一些交易平臺也依然難免出現資訊不對稱、車況不透明、價格不真實等問題。央視3·15晚會就曾曝光過二手車線上交易平臺“車易拍”設計兩套後臺欺客的現象。

　　廣東省汽車流通協會會長嚴斐日前表示，近年來，二手車企業銷售事故車、價格不透明、電商數據造假等事件頻頻爆出，輿論譁然，使二手車行業的誠信聲譽屢遭打擊。為此，廣東省汽車流通協會近日主辦“首屆放心二手車廣東省聯展”，聯合深圳、廣州、東莞、中山、佛山、河源六大城市的大型二手車市場、品牌二手車經銷商作為聯展分會場，聯動二手車電商平臺58同城二手車、二手車之家、優信二手車，進行大型二手車全省同步聯展活動。參與此次聯展的二手車經銷商與主辦方簽訂誠信承諾書，確保參展車輛無嚴重水泡、嚴重火燒、重大事故的情況，並最大程度地保證消費者的合法權益。此外，廣東二手車買賣將引入獨立第三方檢測機構，對二手車交易進行專業的檢測鑒定，如果因錯檢、漏檢産生糾紛，將由第三方檢測機構直接進行賠付。

　　“二手車或許是全世界第二複雜的非標品了，第一複雜的是藝術品。”優信集團董事長兼CEO戴琨曾經這樣説過。為促進二手車這一複雜商品的交易，越來越多二手車商在交付、售後以及物流等領域進行積極投入，幫助消費者完成整個交易過程，並且對産品品質以“承諾”等方式來促進消費者購買二手車的決心，提升消費體驗與品牌好感度。

　　利潤瓶頸待突破

　　二手車商除了要為樹立“誠信”金字招牌不懈努力之外，還要攻克利潤這道“難關”。當前，靠新車銷售賺取高利潤的日子已經一去不復返，新車市場競爭日益激烈，不少品牌紛紛降價，新車利潤空間被擠壓得越來越小，一些4S店甚至虧本出售部分車型。連新車市場都是這般光景，二手車市場要賺取利潤更加艱難。

　　廣駿二手汽車交易市場一名二手車經營者告訴第一財經記者，在這個場地裏一個車位每月平均費用大約是2000元，而一輛二手車一般賺幾千到一萬元，而假如收購來的二手車幾個月未出手，則很容易出現虧損。

　　王曙明談到，傳統二手車商往往都是重資産運營模式，購車需要投入大量成本，而且對車子翻新檢測以及租場地等皆需要投入費用，而二手車一旦沒及時出售，涉及的週轉資金成本就變高。現在競爭如此激烈，靠賺取差價的二手車經營模式逐漸難以為繼。“我們採取了輕資産的形式，在廣州現有的60家維修店裏，增添二手車新業務，因此兼顧二手車業務還相對輕鬆，但也僅有3個點左右的利潤，主要是從擔保過戶、檢測等服務獲取，估計許多電商還難以達到我們的利潤，因為一些電商自身沒有維修店，檢測、質保等委託第三方來進行。”王曙明説，二手車生意不好做，即使是在全球二手車市場最大的美國，上萬家經銷商裏有不少車商一年二手車交易量達不到1000輛，時常有二手車商倒閉。

　　號稱C2C模式鼻祖的美國C2C二手車交易平臺Beepi不久前宣佈倒閉。縱然收取了9%的交易佣金，Beepi仍無法填補高額的獲客、服務、運營等成本。Beepi公司曾經是二手車行業中的明星之子。創業不到三年時間，融資總額已超過1.5億美元，估值最高達到20億美元，獲得過包括俄羅斯巨頭DST、美國金融服務公司Comerica、上汽等30多家知名機構的投資，但是從2015年到2016年，Beepi的估值從20億美元跌至5億美元，到2017年Beepi落得欠款600萬美元而倒閉的下場。

　　二手車交易為低頻次交易，極度依賴持續的廣告與市場費用所産生的流量，獲客成本很高。國內成交量較為領先的C2C平臺瓜子二手車在市場推廣方面投入力度很大。業內傳瓜子二手車去年就花了10億元的天價市場費用，一位接觸過瓜子二手車的業內人士接受第一財經記者採訪時談到，雖然未確定瓜子二手車具體在市場推廣上投入多少，但二手車運營成本還是較高的。他估算稱，瓜子二手車在廣州地區員工大約70人，每個月賣出300~400輛，假如平均每輛車交易中可賺到2000元，一個月可賺60萬~80萬元，扣除支付員工工資以及廣告投放之後，要賺錢不容易。目前，瓜子二手車將買賣過程中的手續費從原來的3%提升到4%，此外投放廣告的勢頭有所減弱。

　　如何降低獲客成本，美國最大二手車交易平臺CarMax的商業模式可供借鑒。作為B2C二手車平臺，CarMax選擇與已經形成規模的二手車商合作，這樣一來不但一定程度上減少獲客成本，同時保證了出售車輛的品質，維持了自身品牌的公信力和口碑。此外，CarMax擁有著多家線下門店，車源由平臺統一收購並質檢，再經由權威體系下檢測合格後賣出，後續服務及責任均由平臺統一承擔，其眾多的線下門店對品牌宣傳所起到的作用不小。日前，CarMax市值已經突破145億美元，超過美國第二名Autonation和第三名KAR Auction的市值總和。

　　C端爭奪

　　目前，二手車市場對C端爭奪明顯加劇。優信從B2B進軍B2C，集群車寶則即將由C2B轉向C2C。王曙明談到，面對二手車商利潤越來越微薄，只有面對個人消費者，才可以通過提供更多服務提升利潤，二手車車貸以及保險等板塊發展空間大。二手車商正從以往吃差價的盈利模式轉向打造生態圈，提供包括維護、保養、金融、質保等綜合性服務獲取更高利潤。

　　《中國二手車電商市場年度綜合分析2017》數據顯示，2016年全年二手車電商線上交易規模達144.4萬輛，其中To B模式成交量達60.6萬輛，佔比41.97%；To C模式成交量達83.8萬輛，佔比58.03%。該報告還分析指出，二手車跨區域流通的實現給C端消費者提供了更多的可選車源，與此同時二手車金融和質保服務的完善也降低了消費者的購車門檻，減少了消費者的後顧之憂，刺激了To C模式二手車交易量的快速提升。

　　截至2016年底，中國汽車保有量為1.94億。隨著中國汽車市場進入存量時期，汽車後市場成為了“香餑餑”，其中二手車市場成為爭奪最激烈的板塊之一，眾多企業欲從中分得一杯羹。而解除“限遷”城市急劇增多，這有助於提升二手車剩餘價值的開發與利用，形成全國統一、標準化、高效的二手車市場秩序。

　　不過，值得注意的是，從大氣污染防治的角度，《意見》還是給二手車限遷政策留了個缺口，明確指出“國家鼓勵淘汰和要求淘汰的相關車輛及國家明確的大氣污染防治重點區域(京津冀：北京、天津、河北，長三角：上海、江蘇、浙江，珠三角：廣州、深圳、珠海、佛山、江門、肇慶、惠州、東莞、中山等9個城市)有特殊要求的除外”。

　　王曙明分析指出，珠三角依然對非國五標準的二手車限遷以及廣州、深圳對汽車限牌，多少對二手車交易有些影響，但二手車商對此依然有相應的處理方法，對非國五標準的二手車收購價偏低，並且將物流等成本計算入，將這些車賣到外地。二手車交易平臺要提升自身競爭力，除了對産品篩選、品質嚴格把關以及打造誠信體系之外，還要通過一站式服務滿足買賣雙方對於高效的剛性需求。